春节销售旺季,你的促销员合格吗?

现在春节将至，很多的经销商都非常的希望能够在这个销售旺季能够赚取更多的利润。“世界上最会说话的人”——食品行业的促销员一定担得起这个称号。他们是和市场连接最为紧密的一群人，也是和消费者接触最多最直接的一群人。很多时候，促销员虽然是经销商的“编外人员”，但是对终端促销起着举足轻重的作用。

因此，对于经销商来说，若想在终端动销中取得良好成绩，要拥有一支成熟、稳定的促销团队。如何培养合格的、优秀的促销员，是经销商动销工作中的关键一步。

五大难题困扰促销员

目前，食品经销商的促销员大多处于一个误区，那就是太过急于想要促进合作。不少促销员在面向顾客介绍产品时，基本上只做正面美化描述，这里也好，那里也好，几近完美。不但产品好，品牌也好，店里的服务也好。这时候若是提起竞品，所罗列出来的我方优势，对竞品来说简直就是压倒性的。并且，促销员还主动取代了顾客对商品的判断，直接告诉顾客，这个产品质量如何、外观如何、味道如何、最近卖得有多好等。

看起来似乎没有问题，做买卖得要会自我包装和吆喝嘛。但是，这种没章法的过度美化，对产品的销售来说，却并非一件正确的事情，这样做的促销员常常会遇到各种各样的难题。

难题一：引起顾客的抵触心理，乃至是抬杠，你越是说有多好，我就非要找个问题和缺点出来。

难题二：过度美化。会导致顾客对产品的期望值过高。如果顾客尝过之后，发现商品存在问题或是瑕疵，哪怕只有一丁点儿，也会导致顾客出现落差感，很快丧失购买兴趣，甚至会影响到其他人的购买。

难题三：如果促销人员对店内的每个食品都进行过度美化，什么都好，每样都不错，反而让顾客失去了明确的购买指向，难以做出决定。

难题四：促销员说得越好，但顾客到竞品那里去的时候，越容易被竞争对手留出攻击点。

难题五：对于产品的判断，顾客有自己的判断角度和水准，营业人员直接取代顾客，阐述对商品的判断，很容易让顾客产生王婆卖瓜、自卖自夸的感觉。

掌控尺度，促销员重新赢得顾客信任

早期，消费者的购物心态感性成分多，相对容易被引导，很多时候往往是促销员说什么，顾客就认为是什么，促销员自然往正面去美化商品。可现在的消费者越来越理性，抗“忽悠”能力也是越来越强，再像传统做法那样过于美化产品，不但正面作用下降，甚至还会导致负面作用。

食品厂商需要客观地看待这个问题，世界上没有完美的商品，问题和缺陷的存在是现实，不能刻意回避。而且，销售人员的根本价值，并不是直接促进销售，而是通过销售人员人为性的因素，在一定程度上对商品本身存在的问题和缺陷进行弥补。因此，建议促销员在进行产品推广时，可以把握好一个度，抛出客观理性的观点，能让消费者心甘情愿地听你的介绍。具体应该如何做呢？

第一，对应客户需求。进一步和顾客强调，产品没有好坏之分，只是合适还是不合适的区别，所谓合适，就是能对接上顾客本身的实际需求，比如现在的功能性饮料、主打健康概念的烘焙产品、定位于年轻女性白领的高端零食等等。对消费者来说，最终是要选择一个合适的商品，而非一个“好”的或是“便宜”的商品。

第二，客观介绍商品卖点。在介绍产品本身的特点和优点时，促销员的角度可客观一些，别简单地一边倒，保持一定程度上的中立，反而更加能获得顾客的信任。可参考这类话术：外形上可能有些不符合国人的传统审美、价格确实有点偏高、口味上比较新奇独特等等。

第三，别取代顾客的判断权。有一点尤其重要，促销员千万别自作主张，直接对商品进行评判，怎么说也逃脱不了自卖自夸的嫌疑。所以，促销员只能说是给顾客提供观察、试吃、了解的机会，然后请顾客自己做出相关的判断与评价，让顾客凭借自己的感受决定是否购买这款产品。