潘泰安：营天下，天下赢——浅谈企业如何提升自我营销能力

宁夏沃福百瑞生物食品工程有限公司董事长潘泰安

枸杞为宁夏优势特产资源，有近700年的栽培历史，已成为宁夏的象征。独特的地域环境，鲜明的产品质量，突出的医用保健价值，名誉中外的产地品牌，深受国内外消费者喜爱。

作为中国枸杞原产区，宁夏枸杞产业具有巨大的开发潜力。但从目前枸杞产业的发展来看，宁夏枸杞产业的地理优势、资源优势、品牌优势、科研优势还未得到发挥和良好地结合，科研成果转化、产业化和市场营销相对滞后，产品的科技含量和附加值不高，现有的30余家枸杞深加工企业，普遍规模小，重复建设、分散经营，未打出拳头产品，没有形成以有龙头企业为核心的联合“舰队”.加工的枸杞产品主要有枸杞籽油、枸杞饮料、枸杞茶、枸杞醋等50余种，主导产品不突出，加工成本高，资源利用率低，深加工总量仅占枸杞产量的10%左右，尤其是枸杞多糖提取、鲜枸杞快速制干、枸杞保鲜、枸杞有机种植、医学临床应用等关键技术研究未取得重大突破和推广，加工层次还处于较低的水平。枸杞开发产品中存在着“三少一低一落后”的问题，即特色优势产品少，高档次高质量产品少，高科技含量产品少；生产加工技术水平低；加工技术装备落后；致使枸杞产品市场营销竞争力差，制约了枸杞产业化的发展。

枸杞产品质量是保证市场营销的关键。科技改变了枸杞传统的生产经营模式，促成了传统产业向现代科技产业的转变，实现了枸杞生产的机械化作业、信息化管理、规范化生产、集约化经营、市场化服务。“沃福百瑞”公司在科技创新中除重视技术外，十分重视枸杞产品的质量，公司成立之始就成立了专门的质检部，对原辅材料、半成品、成品、包装材料、包装容器等实施“加工前-加工中-成品-出厂”四级质量检验制度，按照SSOP、HACCP、ISO9001认证规范要求，对枸杞加工过程的每一个环节都经过严格的质量检查，确保产品质量，达到国际出口质量相关标准。产品一旦出现质量问题，实行召回制，追溯出现质量问题的原因和环节，及时改进，做到防患于未然。另外，公司还成立了“食品安全领导小组”,“管理者代表”等食品监督检查组织，有总经理挂帅，层层把关，责任落实到人，每个产品根据HAACP进行危害分析，确定关键控制点（CCP）和关键限制（CL），将枸杞食品加工中出现的质量问题消灭在生产的过程中。

有机枸杞种植是保证产品质量的关键。自2002年起，“沃福百瑞”就以“公司+ 基地+农业合作社”的经营模式进行有机枸杞基地建设和标准化管理，目前在中宁、海原、同心、靖远、德令哈等地建立有机枸杞种植基地11200多亩，实施“风险共担、利润共享”利益分配机制，对枸杞基地田间施肥、灌水、除草、修剪、病虫害防治等进行技术指导，严格按照有机枸杞种植标准规范化操作，不使用化肥、化学农药，生物农药免费保证供应，枸杞收购价格比同期市场价高10%以上，实现公司与农户双赢。实践证明，枸杞原料安全是解决其深加工食品安全和实现市场营销的关键所在，只有加工销售的农业产业化龙头企业建立参与枸杞种植基地，实施统一田间种植科学管理，按照农业规范GAP或有机枸杞标准规范化种植的田间管理和有效科学的病虫害防治，才能保证优质原料的品质和有效供应，确保枸杞原料达到“安全、有效、稳定、可控”,才能保证农民种植、生产加工的利益和消费者真正吃的放心、安心、舒心。

国际化认证是走向国际市场的关键。自2000年后“沃福百瑞”产品已通过了HACCP, ISO9001, ISO14001,ISO22000认证，美国FDA备案注册，有机枸杞基地和加工厂通过了北美（NOP）、欧盟（EU）和日本（JAS）有机认证，美国犹太（KOSHER）认证、穆斯林清真食品（HALAL）认证，英国零售协会食品安全的BRC认证，是宁夏唯一通过美国FDA检查的食品企业。在日常的管理工作中严格按照认证规范实施，做到出现问题有规章可查，事事有人把关，质量层层监管。通过这些认证提高了企业管理水平，实现了同国际接轨，保证了工艺水平和产品质量同步提升，实现了标准化、规模化、集约化和现代化生产。

企业只有实现营销，才能产生利润，其他都是成本。随着网络经济，知识经济，技术经济的发展，以满足消费者需求为核心的新经济迅速发展，呈现出全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化等重要趋势，作为有着极强地域特色的枸杞产业，只有适应瞬息万变的宏观市场环境，从自身内部发生改变，改变以往传统的营销策略，才能在这场新的营销革命中占领市场。

“沃福百瑞”是以出口为主的企业，经过15年在国际市场上的打拼深刻认识到企业的发展一方面要使用先进技术、先进工艺、科学管理提高企业的综合竞争能力。另一方面需要借助现代化的营销手段让世界人民认识枸杞，了解枸杞，创立自己的品牌形象。现在“沃福百瑞”已成为国际市场上最受欢迎的枸杞深加工品牌。公司营销的主要方法是：

（1）大型国际展会销售：公司凭借自身的技术优势和有机产品质量优势，面向国际市场，坚持“人无我有、人有我新、人新我奇”的创新原则，始终站在宁夏枸杞深加工产业技术的最前沿。每年组织专门团队积极参加国内外的各种展销会和学术研讨会，如广交会、上海有机食品博览会、德国科隆食品展、美国食品展、德国纽伦堡有机食品展等。通过展会一方面展示公司新形象，提高“沃福百瑞”品牌知名度，让世界各国人民了解宁夏，了解宁夏枸杞所特有的营养、保健功能；另一方面结识新客户、新朋友，签订新订单，拜会老客户，搞好服务；第三，学习国外大公司成功营销经验，顿悟智慧，整合资源，抓机遇，以利发展。由于注重市场开拓，2010年、2012年德国纽伦堡有机食品博览会、德国科隆食品博览会、2009年中国上海食品博览会上我公司产品成为了“来自中国枸杞之乡”的焦点，以其天然、有机、营养、保健的独特优势，掀起红色风暴，倍受广大客商青睐，枸杞深加工产品“沃福百瑞”品牌在国际市场享有良好声誉。

（2）积极参加对外学术交流，通过宣传中国传统文化和药食同源的思想，推介我国的枸杞产品。2008年本公司董事长应美国Young Live的邀请，赴美做了题为“枸杞营养保健功能、关键技术和综合开发利用”的专题讲座，受到了美国有关公司、科研人员、营销团队的重视，通过宣传扩大了影响，提高我区枸杞在美国的认知度，此次演讲对我区枸杞出口美国市场产生了积极影响。

（3）网络营销，公司自成立之日就十分重视销售渠道的建立，积极采用现代化销售方式。在销售网络的建设上公司已全部实现了网络化办公，销售网络遍布国内外，建有自己的旗舰店和网站，并与国内外经销商建立了紧密的销售合作关系，充分利用互联网络资源，通过多个互联网络渠道 ,将公司产品向全球市场推广。

（4）强强合作，与具有影响力的大的贸易公司合作，开发国际市场。近几年欧盟市场的开发就与深圳一家贸易公司合作，利用他的销售渠道、强有力的销售队伍和多年欧洲成功销售的经验，产品很快进入市场，取得了明显成效。

“沃福百瑞”现有产品枸杞原汁，枸杞浓缩汁，枸杞籽油（枸杞油软胶囊），枸杞冻干粉，有机枸杞干果，枸杞果脯，枸杞多糖，鲜枸杞果汁饮料等产品已销往美国、欧盟、日本、东南亚及港、澳、台等二十二多个国家和地区。成为外商最感兴趣的产品。目前“沃福百瑞”的产品合格率100%,合同履约率达到95%,产品召回和消费者投诉率为零，树立了良好的企业形象，“沃福百瑞”品牌知名度在国际市场上逐年提高。枸杞深加工产品的销售业绩每年以30-50%的速度递增。

“沃福百瑞”是中外枸杞的传播者，是枸杞天使。获得了“自治区农业产业化重点龙头企业”、“宁夏标志性品牌”;“宁夏名牌”,等多项殊荣，源自对枸杞实业孜孜不倦的执着追求。“沃福百瑞”人深深认识到质量是企业赖以生存的基础，第一个提出实施枸杞产品“四级”质量管理体系，提出了“放心、安心、舒心”,三心枸杞到永远的经营理念，郑重承诺“假一赔十”,是中国唯一敢承诺的枸杞深加工企业。

十五年的不断创新与经验打造了世界级的枸杞品质，高科技升华的产品质量，赢得了世界枸杞第一品牌。“沃福百瑞”是质量的象征，品质的保证，品质源于有机枸杞，品质成就了“沃福百瑞”.