销售指标是为企业营销战略服务的

一、销售指标应该服从于整个企业的市场营销战略

如前如述，企业对销售考核指标是重结果还是重过程反映了企业/市场的发展成熟度，反过来，企业在设定销售指标时必须服从于企业发展阶段的整体营销战略。

结果性指标为导向的销售指标虽然比较粗放，但在企业发展初期，在战略还未形成一个系统之前，靠提成或者承包来吸引销售人员的热情无可厚非，如前所述，在改革开放之初，很多原本挂靠政府机关的企业承包了出去。

还真能实现“搞活”的愿望，但是问题在于企业已经有了一定的市场规模，在渐进成熟的过程中，仍用以往单纯的结果性指标就显的不合时宜了。

在一个较成熟的市场，仍只以结果性指标考核会掩盖诸如铺货率下降、断货现象、业务人员惰性、面对竞争对手市场活动反应减慢。

新产品甚至替代产品的出现等等过程性弊端。这些状况，在成熟的市场上也许一时还显不出衰败的景象，然而，这种潜在威胁往往是日后致命的打击。

二、思考销售考核指标对营销战略实现是否真的有效

我们说销售指标为营销战略服务，但是如何能保证我们的销售指标有效？我们没有办法论证销售指标与企业目标之间有着必然的关系。

如果说它是为了提高销量服务的话，那么请问，凭什么说销售指标一定可以提高销量呢？业务人员又被销量逼着压货和窜货而忽视价格体系、铺货率、陈列或终端拉动也是可以理解的。

因为只有销量和他们直接利益挂钩。不合理和短视的销售指标便是这种涸泽而渔的销售行为的罪魁祸首，它背后所折射的是企业短视的营销战略。

三、销售指标应有适时而变的灵活

没有一成不变的市场，也没有一成不变的销售指标管理模式。百事可乐会根据销售季节的不同、竞争对手的不同、区域市场的不同不断地修正当月的销售指标，我们可以看到，这种不断的调整正是服从于他们的总体营销战略的。

因为每个行业的营销模式要求根据不同时节有不同的销售重点，营销竞争环境在变等等都要求我们的销售指标适时而变。

企业要把握销售指标为营销战略服务的准绳，并根据经营环境的变化灵活调整销售指标，才能真正发挥指标管理的威力。