中国高端果冻布丁开创者--巧妈妈许树

他曾经是最年轻的文具品牌老板，却在生意风生水起时选择了转行；他进入众人看衰的果冻行业，却开辟了全新蓝海，创立全新细分品类；他的产品被同行疯狂模仿，却毫不担心，自称是最骄傲的事情，他就是高端果冻布丁的开创者，巧妈妈创始人——许树。

中国高端果冻布丁开创者--巧妈妈许树

自我淘汰，从零开始

学校毕业第三年，许树开始做学生文具生意。1997年，成为美国迪斯尼公司旗下在中国的“米老鼠”、“维尼熊”等卡通形象学生文具行业的三大品牌授权商之一，自己开发、设计、销售“米老鼠”、“维尼熊”系列学生文具，并创立了“三禾文具”公司。通过不懈的努力，“三禾文具”在国内的文具市场名列前茅，参与起草了很多文具的标准，许树本人也被评为“最年轻的文具品牌老板”。

然而，许树心里很清楚，文具行业属于劳动密集型产业，具有明显的发展瓶颈，因此从2008年起，他便开始考察各类项目。2009年发生的一件事，终于让许树下定决心转行。原来，国际知名的芭比娃娃生产商美国美泰公司，将一年近30亿的生产订单从中国慢慢转移到越南等东南亚国家，这一信号让他意识到，中国的人口红利即将结束。尽管当时三禾文具仍具有不错的盈利能力，许树经过深入考量后，决定转行。

在经过反复考察后，许树发现电动车、食品、房地产等项目都具有不错发展前景。经过深入的市场调研，也源于自身天然的喜爱，许树最终选择了具有更大发展空间，机械化程度高，属于朝阳产业的食品行业，并在2010年毅然进入这一行业，同时确立了打造细分品类第一品牌的发展目标。

当时，许树转行的消息不胫而走，被当地很多媒体报道，引起大范围热议，很多同行对此表示不解。不过今天再来看当时晋江百来家的文具企业，现在已所剩无几，他们很多都是受到劳动成本攀升等因素影响，最终被淘汰后转行。这也证明了许树当时的选择是正确的。一直到2012年，巧妈妈一直处于行业沉淀期，逐渐了解食品行业发展特点，摸索发展。

先相信，后看见

巧妈妈进入食品行业之初，就确定了以韩式食品为主的路线，并跟韩国研发机构和品牌合作，除原有文具公司的优秀骨干外，还聘请了韩国食品技术专家和包装设计师，这在很大程度上保证了巧妈妈较高的发展起点。

最初，巧妈妈推出了韩式泡菜等罐头产品，第一年进入市场后，以福建、浙江两省为销售试点，就实现了6000万的销售规模，在行业中引起了极大震动。然而因为罐头产业易守难攻，且受原材料采购周期影响较大，无法满足企业要迅速做大做强的愿景。因此2012年起，许树调整了产品战略方向，在更加大众化、稳定性强的品类进行调研。结果发现，传统的果冻行业自1991年开创到现在已过去20多年，行业始终没有升级。许树敏锐的意识到，这是巧妈妈发展的一个黄金机遇，因此便义无反顾的投入进去。通过与韩国技术机构深入沟通对接，许树确立了巧妈妈高端果冻布丁的定位。然而，消费者仍然以老眼光看待巧妈妈的果冻产品，再加上是新品牌、且价格比传统果冻高出不少，因此推出产品后的半年内都开发不出客户，市场开拓困难重重。

许树当时跟团队、股东说最多的六个字是“先相信，后看见”，并列举比尔盖茨之所以成功，就是他相信未来每个人都会有个人电脑，结果事实也证明了他的想法。同时，许树在走访韩国、日本、台湾等发达国家和地区时发现，传统果冻基本销声匿迹，多数都是添加果汁、牛奶等营养的高端果冻布丁，这也是后来巧妈妈产品的品质特点。许树相信，这就是中国内地果冻布丁市场的未来走向。通过搜集大量数据和资料，并从奢侈品消费来看中国的强劲的购买力，不断升级的消费，制作《高端产品的六大发展升级趋势的机会点》课件给团队展示和讲解，让他们更加信服；然后团队再让渠道商去相信，一步步渗透。慢慢的，一个客户变成两个，三个变成更多，到现在上千家客户的规模。2013年初，许树提出让经销商“厚利多销”的理念，并将成功案例不断宣传。下半年时，巧妈妈完全引爆了市场终端，进入高速发展期，不断复制成功案例，很快销售额就突破亿元。

在此过程中，巧妈妈不仅对产品本身不断创新升级，同时从产品品质、高端设计、消费感知、消费体验上下功夫，升级整个产品系统，比如采取场景营销的方式布置销售现场，得到客户和消费者极大认同，并且推动了果冻布丁行业的升级。

以“被模仿”作为最骄傲的事

无论是做文具，还是做食品，许树非常重视消费者的消费感知和消费体验。在做文具的时候，许树深有感受，因为儿童具有非常明显的喜新厌旧的特点，而且对色彩具有强烈的敏感度，新颖的包装设计是三禾成功的重要原因，这种理念也延续到了食品行业之中。

进入2014年后，巧妈妈加快宣传，全面推广，进入完全竞争期。许树创新产品和战术，将理念一步一个脚印执行到各个终端门店。当年，巧妈妈的增长速度达到了281%，根据行业权威数据调查，巧妈妈迅速在全国600多个果冻品牌中，跻身中国果冻品牌前十名。

同时，从这一年起，有很多同行开始模仿巧妈妈，有的产品只是商标不同。尽管巧妈妈拥有600多个专利，保护工作做的很全面，但仍旧防不胜防。对于同行的跟风模仿，巧妈妈大度包容，许树并没有像其他企业那样，天天打官司维权，而是以一种大格局的心态面对，并把“同行的跟风模仿”作为自己最骄傲的事情。许树认为，当被十家企业模仿时，就代表认同你，认同企业文化和产品；当被一百家企业模仿时，认同的就是行业趋势。巧妈妈通过自己的努力，自己发展的同时，也带动这个行业的发展。

用许树的话说是，“让更多的企业参与，共同把高端布丁这个细分品类做大，共同提升行业的关注度，真正为行业和品类的发展做出自己的价值。”，“会赚钱的企业不一定给行业带来价值，能为行业创造价值一定能赚钱。”这就是许树的胸怀和格局，一个站在行业的高度去做事的企业家。

内修外扩，全面升级

2015年中国整个经济进入机构性增长阶段，不少实业发展受到明显影响。然而，巧妈妈上半年增长率仍达到70％，下半年受国家宏观调控、股灾等影响，稍稍有些趋缓，但仍旧保持快速、良性快增长，根据《快消品》权威数据统计，2015年果冻布丁线下销售市场占有率，巧妈妈占据高端果冻布丁第一的位置，综合果冻布丁排名第五！因此，面对经济大环境，许树并不担心，据他介绍，目前巧妈妈的增长力十足，但仍然存在很多空白市场，现有市场也仍有很大改善的空间，只要抓紧时机，及时发现问题，快速改善解决问题，相信又会带来一拨巨大发展。

因此2016年，许树计划从“内修、外扩”两个方面开展工作。所谓“内修”，即以务实的态度，对生产和销售两个系统进行升级，提升标准化、系统化的管理水平；“外扩”即通过提升企业管理、成本和品质，始终保持高速度去扩展市场。因此，从2015年底起，由巧妈妈销售高管、智业专家组成，许树领队的考察团开始了全国市场的考察，走访了东北三省、北京、上海、南京、江苏、广东、浙江等市场，走的市场越多，发现的问题越多，销售增长空间越大，团队的信心也越足。

未来，巧妈妈还有很长的路要走，距离目标还有很长的距离，相信巧妈妈在许树的带领下，一定会创造更多“之最”。