生榨椰汁销量破7亿，刘保兴做了什么？

当前椰汁行业呈现五大特点：一、领导品牌认知清晰，但因营销模式诟病造成整体蛋糕不大；二、新品牌层出不穷，但主要分布于华南和东南区域；三、因消费习惯不同，椰汁主体销量集中于华南、东南区域，近年有向内陆渗透趋势。四、与核桃乳、杏仁乳等主要植物蛋白饮品品类相比，大部分椰汁企业体量小，实力弱，营销思路和观念较为落后；五、大部分椰汁企业重视短期利益，弱品质，重模仿和低价，缺乏企业责任和行业责任感。

自2010年起，椰汁品类发展迅速，逐渐打破市场对椰树、椰岛的品牌认知垄断，越来越多的椰汁新星成长为区域强势品牌，如特种兵生榨椰子汁、椰之岛、椰牛等。随着红牛宣布进入椰汁行业，椰汁品类的发展更加得到行业及渠道的关注，越来越多的南方椰汁企业开始向北方市场挺进。在当前椰汁品类成长的关键期，椰汁企业该如何面对行业快速的变化，又该如何在成功占得一席之地呢？为此，食业君对苏萨食品有限公司董事长刘保兴进行了专访。

变革前夜长痛不如短痛

目前，椰树依靠多年品牌积淀和口碑相传，一直占据行业领军位置，领先优势明显，但其落后的营销思路和观念也使其经历近60年发展，仍徘徊于40多亿规模。近两年逐渐成长起来的苏萨特种兵椰子汁，发展迅猛，四年的时间将椰汁产业从不足一亿提升至近七亿规模。针对企业快增长的原因，苏萨食品国际集团董事长刘保兴告诉记者，及时转型是企业进入发展快车道的最终要的原因。

九十年代初，刘保兴从河北科技大学食品专业毕业后，分配到某大型食品企业国内业务部，从基层做起，一直做到了国内事业部总经理的位置。为开创自己的事业，2003年刘保兴只身来到广东创业，创办了苏萨。最初，苏萨从事水产、饮料等快销产品的出口贸易，这一段经历对于苏萨企业重视产品品质，重视企业信誉和承诺企业文化的形成起到了至关重要的影响作用。2008年，苏萨开始进入国内市场，主要生产销售饮料产品，一直到2010年转型之前，苏萨一直坚持大客户代理营销模式，虽然有一定的销量，但基本没有任何品牌度可言，对终端更加谈不上掌控力，企业成长缓慢，始终徘徊在八九千万的阶段。进入2010年后，刘保兴意识到若继续旧模式，苏萨不可能有大发展。最终，刘保兴做了一个冒险的决定，对苏萨的经营体制进行改革，首先取消大客户制，终止与省代的合作，重点精耕江苏等南方市场，踏踏实实做市场和终端；其次，刘保兴看到椰汁行业的巨大空间，确定专注椰汁品类的战略决策。经过大刀阔斧的变革后，苏萨熬过了最初的困难期，迎来了企业的飞速发展。

苏萨之道人良则食安

与椰树相比，大多数的椰汁企业像苏萨一样，在品牌知名度、企业实力、生产技术、文化积淀等方面还有很多不足，但面对椰汁行业的巨大空间，该如何占据自己的一席之地呢？苏萨四年时间实现6亿增长，并将江苏市场打造成为年销售额达4亿元的金牌样板市场，在被问到苏萨的成功经验时，刘保兴告诉记者最核心的原因就是无论是椰汁的生产，还是市场经营，苏萨人都一直坚守自己的行业底线--人良则食安，食安则业坚，也就是苏萨的“道”.

目前，市场中的椰汁产品很多，很多包装都很类似，但产品口味却差距很大，这是为什么呢？原来，海南椰子产量有限，大多数的椰汁企业都要从东南亚进口原料，很大一部分企业一般都用椰汁原浆进行调配，而苏萨则是用新鲜椰肉生榨制得椰汁，由于苏萨坚持无添加（不添加食用香精、防腐剂），为达到最好的口感和味道，苏萨将东南亚所有产地的椰子都拿来试验，检测生榨椰汁的香气成分、蛋白质含量等，最终证明越南中南部的椰子品质最好。同时，在原料供应不足的情况下，苏萨宁肯停产20天，也不效仿其他椰汁企业用椰汁浓缩汁调配。另外，椰汁行业没有国家标准，但有公认的行业标准，由于国内对于企业执行标准审核不严，很多椰汁企业都是按照低于行业标准的企业标准来执行，添加很多香精、增稠剂等添加剂。然而，苏萨椰子汁始终坚持遵循行业标准，坚持用新鲜的椰肉进行压榨，坚持无添加。正是苏萨人对食品行业底线的坚守，才赢得了众多消费者对苏萨椰汁的钟爱，才取得了当前的发展。