用特种兵椰汁开启植物蛋白饮料的第二个百亿市场！

作为一款经久不衰的产品，椰汁上世纪就已经走进消费者生活之中，然而受限于地域消费差异，椰汁产品一直局限于南方市场销售，与北方杏仁露植物蛋白饮品南北呼应，并因为椰树及露露在两个品类中突出表现，形成“南椰树、北露露”的植物蛋白饮品市场格局。近年来特种兵生榨椰子汁的崛起，不但给椰汁品类带来了新的变化，而且也打破了原有的市场格局。对这一切最有发言权的莫过于特种兵生榨椰子汁开创者，广东苏萨食品有限公司（以下简称“苏萨”）董事长刘保兴。

01、依托生榨工艺再创椰汁辉煌

椰汁并不是一个新兴品类，凭借健康营养的产品功效以及椰树的大力推广，椰汁甚至一度成为国宴用品。然而进入新世纪后，椰汁品类发展平稳，不但没有突破“长江沿线”，而且还被核桃饮品所超越，“南椰树，北露露”市场格局被打破。

作为一名拥有多年食品行业从业经验的“老兵”，刘保兴认为，在动物蛋白不断遭遇重度信任危机时，市场丞需一款天然、健康饮品来填补市场空缺，重塑消费者对饮品行业的信心。而消费者也已经不再仅仅追求口味上的满足，更在乎对健康和天然的需求，注重产品品质，植物蛋白饮料由于天生具备“天然、绿色、营养、健康”的品类特征，符合饮料市场发展潮流和趋势，必定会越来越受消费者喜爱。带着这样的想法，特种兵生榨椰子汁应运而生。

“经过多年的发展与积淀，椰汁产品已被消费者所接受与认可，随着全国经济进一步融合，人们相互沟通与交流更加频繁，椰汁已具备从局部走向全国的条件。不过椰汁作为一款老品急需产品创新，给予消费者更好的消费主张与体验。经过多次试验，我们发现生榨工艺不但能够保证椰汁新鲜与营养成份，更能提升椰汁产品口感，给予消费者更好的消费体验。”

为何“特种兵”生榨椰子汁主打生榨工艺与理念，刘保兴这样回答。正是开创“生榨椰子汁”全新品类，与传统椰子汁形成鲜明区隔，并诉求“生榨自然新鲜”的概念，让新鲜健康成为拉动消费者需求的第一动力。在刘保兴的领导下，特种兵生榨椰子汁2012年开始深耕江苏市场，经过前期市场积淀与氛围营造，不但成就“特种兵”生榨椰子汁飞速发展，更是在全国范围内掀起“生榨风暴”。生榨工艺与理念不但成为椰汁品类标配，更是被其他饮品所采用。

02、用脚步丈量市场，靠赤心追求梦想

作为“特种兵”生榨椰子汁开创者以及苏萨董事长，刘保兴近两年在行业内声名鹊起。因大学时学习食品专业，于是跟食品结上了不解之缘。大学四年为刘保兴今后的发展奠定了坚实的基础，使他成为一名有思想、有能力、敢拼搏的人，因此2002年刘保兴放弃了优厚待遇，只身前往广东。

当时刘保兴已成为其所在企业的总经理，负责产品在国内外市场的销售，而广东对于刘保兴而言十分陌生。当被问及为何放弃河北优厚待遇要从广东从零开始时，刘保兴表示“广东是国内经济发展比较好、比较先进的省份，这里经济氛围更多浓厚，在广东能够学习更加先进的营销知识，而且广东舞台更大更有利于自己实现食品梦”。

刘保兴对事物拥有清晰的认知，熟悉食品行业发展趋势，能够遵循食品产业发展规律，这也是他能够迅速成功的原因。此外，刘保兴相当的“勤奋”，对于苏萨合作伙伴而言，时常可以在区域市场上见到刘保兴。“食品行业是一个快速发展、快速变化的行业，只有深入市场一线，用脚去丈量市场，才能真正了解和把握市场发展及变化，也只有真正地深入一线，才能了解渠道商所及所需，真正做到厂商团结一心向前冲。”刘保兴如是说。

03、从生榨椰汁到椰子制品全产业链

“特种兵”生榨椰子汁的快速发展，在成就苏萨的同时更带动了椰汁品类迅速发展，市场空间从50多亿元上升至百亿元，椰汁有实力争抢植物蛋白饮料第二把交椅。

刘保兴认为“特种兵”生榨椰子汁的成功源自对江苏核心样板市场的坚守与深耕，2010年开始开发江苏市场，经过5年发展销售额从最初的300万元到去年的10亿元，销售网点从最初星星点点到现在全面开花。

对于未来，刘保兴有着长远的规划，他表示：“未来苏萨在加速全国化进程的同时将进一步完善产品线、延伸产业链，实现从椰汁到椰子全产业链蝶变。2016年苏萨将加快全国化进程，重点开发浙江、安徽、山东、湖南、湖北等八大市场。从上半年表现来看，这八大市场的开发进展顺利，今年做好积淀明年将获得爆发。”

在加速全国化进程同时，苏萨也将完善产品线，以更精准的系列产品实现餐饮渠道的全覆盖。大瓶分享装主攻酒宴和A类、B类、C类餐饮渠道，玻璃瓶装主攻D类餐饮和快餐渠道，易拉罐、420ml随身装主攻便利店即饮市场，125ml儿童装产品主攻儿童市场。同时为了实现从生榨椰汁到椰子制品进行全产业链延伸，苏萨也将陆续推出椰子相关制品。目前各项研发已进入最终阶段，很快将进入市场。

“特种兵”生榨椰子汁的畅销不仅仅源于产品创新，更在于苏萨模式的先进与成功。生榨工艺与理念，不但让产品更健康、更安全、更营养，而且有效与普通椰汁形成区隔，利于占据消费者心智。在渠道方面，苏萨坚持贯彻执行“厚利多销、厂商共赢”理念，不但在政策方面对渠道商充分授权，而且还与渠道商成立合伙公司，实现从生意伙伴到命运伙伴。在品牌缔造方面，苏萨强化“特种兵”生榨椰子汁生榨工艺与理念，将“特种兵”打造为生榨椰汁代名词，在市场中掀起一股生榨潮流。

当下食品行业中，在拥有爆款产品后如何完成品牌建设、在产品升级中企业如何把品牌塑造出来，一款产品定位高端后，产品内涵、产品研发及产品配方和企业文化。尤其是企业老板的言行、理念，如何灌注到品牌里面，真正打造高端品牌，成为众多食品企业急需解决的难题，而苏萨率先交出一份完美答卷，相信苏萨的未来更加值得期待。