万绍碧：跑在市场前面的“辣妹子”

为品牌，她一把火烧掉60万元

万绍碧创办“辣妹子”,是在1993年，当时，涪陵一家榨菜厂即将倒闭，厂房对外招租。万绍碧在家人的一片反对声中，决定接下这个烂摊子。

要租下榨菜厂，一年的租金就要13.5万元，而万绍碧家当时仅有5000元存款。她把心一横，先用5000元交定金，把合同签了再说！她动员来两个合伙人，一个仅有25名员工的榨菜厂风风火火地办起来了。

此前，她曾有过两次创业经历，开火锅店和办养殖场，但两次都以失败告终。通过两次“交学费”,她“买”到一个教训：只有在自己熟悉的领域，才容易做出一番成绩。

榨菜正是她熟悉的行业。她母亲是民间做传统榨菜的能手，父亲在国有榨菜企业工作了一辈子，而她自己从6岁开始就跟着母亲学做榨菜了，成年后曾顶父亲的班，在榨菜厂工作过一段时间。

当第一批榨菜出厂时，万绍碧疲惫的脸庞上，流下了欣慰的泪水。经过一段时间运转，万绍碧决定给企业取个好听的名字。

一次，万绍碧带着一位南京来的客人参观车间，发现一个工人操作很不负责任。万绍碧不顾有客人在旁边，当面就将工人狠狠批评了一顿。这位从江南水乡来的客人，哪里见过重庆妹子这种火辣辣的脾气，于是开玩笑道：“你脾气这样辣，何不把你的榨菜取名辣妹子？”

万绍碧喜出望外：“好啊，就取这个名字！”从此，“辣妹子”榨菜逐渐在市场上崭露头角。

随着利润逐年增长，1996年，万绍碧决定收购下租赁的榨菜厂。1997年，她又收购另外一家企业，成立重庆市涪陵辣妹子集团有限公司。

由于万绍碧没有及时注册，另一家榨菜企业抢注了“辣妹子”商标。一时间，辣妹子产品鱼龙混杂、真伪难辨。看到市场一片混乱，万绍碧心如刀绞。

她是一个不服输的女人，更是一个不怕事的女人。万绍碧走上一条艰难的抗争之路。双方在媒体上打舆论战，在市场上打价格战，在法庭上打拉锯战--官司一直打到最高人民法院。经过4年的艰难抗争，万绍碧终于为自己和“辣妹子”讨回公道。

拿到判决书的那一瞬间，万绍碧作出一个让所有人都大吃一惊的决定：收购侵权厂家剩余的仿冒包装袋，集中销毁！

60万元，就这样被付之一炬。

万绍碧亲自点燃了那一把火。很多员工不理解，家人也十分心痛。万绍碧说：“今天我们烧掉60万元，明天就一定能赚回600万元、6000万元！”

寒冷的冬天，辣妹子的生产线依然火热。 伍成福为“过冬”,她让销售者跟着消费者走走，在东莞的街头，万绍碧一改往日快人快语的辣妹子形象，显得异常沉默。但心头，她一刻也没有停止盘算。

这次华南之行，缘于一次例会。

在2008年4月初召开的“辣妹子”集团例行的经济活动分析会上，来自市场前线的销售管理人员透露一个信息：由于受全球金融危机的影响，沿海经济发达地区许多出口加工企业倒闭，很多打工仔失业并开始陆续返乡。

万绍碧猛然意识到：榨菜的主要消费群体就是打工仔，他们的变化，会对榨菜市场造成怎样的影响？

当时，“金融危机”对于万绍碧来说，还只是新闻中的一个陌生概念，但她还是决定到榨菜销售最集中的华南、华东市场进行调研。

一路考察，万绍碧一路思考。

回到位于柳州的“辣妹子”集团华南办事处，万绍碧立即召集随行考察的管理人员开会。

在分析了形势和金融危机的影响后，万绍碧突然将音调提高，语气坚定地说，打工仔从沿海地区返乡后，从表面上看，我们在沿海地区的消费者会大量减少，榨菜市场会急剧萎缩，但换一个思路考虑，如果我们跟着这些来自全国各地的消费者返乡，到他们的老家去开辟市场，这将是一幅怎样的景象？

“为了不失去市场，销售者必须跟着消费者走！”万绍碧的这句话，打开了管理人员的思路，公司对营销战略进行一系列调整，派出销售代表跟随打工仔的步伐，进入河南、河北、湖南、湖北、安徽、贵州、四川等地。

而在沿海市场，随着部分打工仔的离开，消费结构必然发生变化，万绍碧要求公司尽快升级产品，为此，她当机立断，将华南办事处从广西柳州迁至广东深圳。

安排完这些措施后，万绍碧轻松地踏上归途。

为扩张，她要永远跑在市场前面

回到重庆，胸有成竹的万绍碧主持召开了一系列会议。按照销售者跟着消费者走的原则，万绍碧调兵遣将：西南办事处负责贵州、四川、重庆市场，华中办事处负责河南、河北市场，江南办事处负责湖南、湖北、安徽市场……很快，打工仔返乡密集的地区，迅速被辣妹子产品覆盖。

到2008年8月，当金融危机开始在重庆显现、众多食品企业纷纷感到寒冷时，一贯低调的万绍碧突然变得张扬起来，充分显现出辣妹子的“辣”味：趁其他榨菜企业忙着自救的空挡，辣妹子迅速出击，与6家航空公司签约，取代其他榨菜企业，登上国内多家航班；随着打工仔从沿海地区返乡，辣妹子榨菜逐渐在全国各地的超市铺开……在全行业普遍亏损的10月份，辣妹子产品的销量环比增长30%以上，到年底，辣妹子产品出口同比增长600%多。

在2008年这个漫长的“冬天”,红火的辣妹子集团成为重庆食品行业的一抹亮色。万绍碧也收获了全国巾帼建功标兵、全国轻工行业劳动模范等众多荣誉。

但这个辣妹子并没有停步。

“经济危机，对于没有防范的企业是危险，但对于有准备的企业却是难得机遇。”在接受记者采访时，万绍碧显得信心百倍，“我们去年的目标是实现产值1.5亿元，今年要达到2.2亿元。”去年，已有600多名员工的辣妹子集团不仅没有裁员，而且新招收了120名员工，其中35人为沿海返乡的农民工。“下一步，我们还将投产第二条生产线，员工规模还要扩大一半。”万绍碧说，只有不断地调整、创新，企业才能永远跑在市场的前面。为了跑在前面，她不仅让销售人员跟在打工仔的后面潜入全国各地，而且在一年之内推出8个榨菜、6个泡菜系列新产品。今年，这些新产品将占公司市场份额的70%.

“每一次变化，既是对‘辣妹子’的考验，也是‘辣妹子’的机会。”万绍碧望着远处，对即将到来的变化充满期待。