韦清文：一个谋略者的南方黑芝麻糊

韦清文，是他将南方黑芝麻糊的温暖根植到了每一个消费者的心中，南方集团也是在他的手中一步步发展起来，那一声熟悉的吆喝成为了一个品牌最生动的形象。

黑芝麻糊来……

一声悠远而绵长的吆喝成就了一个年代的国民记忆，也使南方黑芝麻糊成为很多人心头温暖而难以忘怀的画面。

对于一个生产型企业而言，生产、营销、管理是企业前行的三驾马车.广西黑五类食品集团一路驶来，稳健前行，尤其是在营销方面，有很多可圈可点的闪光之处。

韦淸文，便是这个集团的创始者和领军人。

瓜菜代年代的苦涩记忆

韦清文降生在瓜菜代的年代--共和国最艰苦的岁月里，他的祖父和父亲是马来西亚归侨，他则是土生土长的广西容县人。韦淸文从6岁进入小学到读完初中，恰是中华民族遭受空前劫难的十年文革,前期的营养不良，后期的知识贫乏，锻造了韦清文对苦难的承受、对改变命运的渴求。

韦淸文中学毕业后，便如那个年代大多数人一样，踩进了生产队的农田，靠挣工分讨生活。好在这种艰苦贫瘠的日子很快有了尽头，1978年，容县搬运社招收日工，韦清文抓住机会去报名，结果运气不错，当上了一名装卸工。半年之后，他转到县二轻纸箱厂当合同工，第二年转为正式工人。自此跳出农门,端上了铁饭碗，成为一个让家人感到荣耀的有出息的人。

但对韦清文而言，希望之路才刚刚开始。当时十一届三中全会已经召开，改革开放强劲的春风吹遍华夏大地，毗邻的广东更是得风气之先，各行各业锐意改革，取得了令人瞩目的巨大成就。韦清文不安的心又开始蠢蠢欲动。

经过一番冷静的思考，韦清文毅然丢掉来之不易的铁饭碗，联合归侨青年李汉朝、李汉荣等人一起下海.1984年8月27日，广西黑五类集团的前身广西南方儿童食品厂在广西容县创立，韦清文任厂长，李汉荣、李汉朝任副厂长。南方厂创办时，只有3万元资金，13名员工，100平方米的厂房。按投资预算，兴建厂房和购买设备等至少需要10万元。为了节省资金韦清文与李汉荣、李汉朝身先士卒，一起带领伙伴们配合建筑工人动手改建厂房。十几号人整整奋战了一个秋冬，终于在国道324线旁边（旧称荔枝根）建成了一个厂。接着，这些创业者们东挪西借，变卖家当，终于筹足了买设备的钱，韦清文二进上海按设计的生产工艺流程购买机器设备。当年 10月，机器买了回来，经过两次失败的尝试，南方厂的第一批产品--淮山营养粉终于诞生了。

守得云开见月明

1985年上半年，南方儿童食品厂生产的淮山营养粉、淮莲健儿粉、高蛋白健儿粉等6个产品，经过有关部门检查鉴定，全部评为一级品。但对韦清文他们来说，更大的考验才刚刚来临，由于是小县城厂子生产的新产品，很难找到销路。几位推销员反馈回来的信息都令人沮丧：厂长，不灵啵，人家说只怕喂猪都不吃呢！

悲观的情绪浸漫着这个小厂。韦清文不语。他披挂上阵，带上两员干将出发了。

在岑溪，他磨了一上午嘴皮子，把胸脯拍得发麻，就差没指天发誓了，才推销出去10箱产品。

在梧州，市糖烟酒公司的人大概把他当成跑江湖的了，尽管他把产品经营许可证、产品检验证和有关有效的证明一一亮出来，可人家还是不相信，连板凳也没给他坐。他干脆带上产品，在门市部门前摆摊卖，做起王婆卖瓜的活广告。这一招还算灵，很快吸引了十几位顾客，也终于感动了门市部主任，跟他签订了25箱供货合同。

数量虽不大，但这毕竟是个良好的开端，稳住了厂里波动的情绪。在他马不停蹄的奔走推销下，好消息不断传回厂里：平南要货50箱、玉林要货5吨……尴尬的销售局面初步打开，拨云见日的喜悦和希望开始显现。

山人自有妙计

小战初捷，但对韦清文而言，他还窥视着更大的市场。不久，一个契机如期而至：全国性的副食品订货会在柳州召开。得到这个信息，韦清文和李汉荣带领几名推销骁将连连夜乘火车赶往柳州，但还是迟了一点被挡在了门外。

好说歹说，工作人员依旧是一副冷冰冰的面孔，压根没有把这个不知名的厂子放在眼里。眼看着各省市的与会代表鱼贯而入，急的团团转的韦清文突然计上心头：既然不让进，就只能请君入瓮了。

他们找到代表们下榻的宾馆，出钱租了一张桌子，在门前摆开了产品展销，并在公共厕所处贴了几十张南方儿童食品厂的广告。同时，他们又出劳务费买通了宾馆的一些服务员，将赶印出来的小型广告贴到各住房的卫生间里。

这一招简直太绝了：宾馆门口是代表们进进出出的必经之地；公厕和卫生间更是代表们每日必临之处。这么一来，各地代表们很快知道了有这么个南方食品厂，而且对该厂的产品印象要比那些摆在展览大厅里让人目不暇接眼花缭乱的产品深刻的多，真可谓一枝独秀.

订货单开始接踵而来，几天内就达到近百吨。产品远销广东、天津、湖南等7省市和广西各地，当年实现产值19万元，企业挖到了生存与发展的第一桶金。

大篷车逐鹿中原

回望九十年代的众多知名企业，如爱多、飞龙、太阳神等，他们的崛起很大程度上是依托海量的广告轰炸。韦清文也非常重视广告宣传，一开始就表现出很强的市场销售敏感，不管这是灵光一现的点子也好，还是精明的企业营销意识也罢，他的一些做法在现在看来也让人不禁拍案叫绝。

为了推销本厂的产品，韦清文曾先后在南宁、梧州等地利用报刊杂志登广告，起到了一定宣传作用。但由于厂子经济实力有限，广告开支实难吃得消。韦清文有次从电视上看到播放的印度影片《大篷车》，于是别出心裁，花了400元请来一位美术师绘制了两块醒目的广告牌，挂在厂里一辆旧五十铃农用车车箱两边。无论进城送货或是洽谈业务推销产品，他几乎都坐这辆广告车.

1986年10月22日，全国副食品交易会在郑州召开，有4000多厂家云集而来，拉开了规模空前的中原大战.韦清文不请自去，还专门请来美术师和工匠对广告车进行一番精心装扮，变成了一辆色彩雅观、新颖奇特的大篷车.

离交易会开幕还有8天，韦清文便和几位推销员便坐上载有两吨产品样品的大篷车从容县出发，招摇上路了。他们利用加油、冲水或休憩之际，向沿途桂、湘、鄂、豫各省区群众散发传单，广泛宣传自身产品的特点，还特意将一些食品赠送给沿途几所幼儿园。

到达郑州后，他们在会场体育馆租了一个小地摊推销，结果无人问津。韦清文当即决定兵分两路：他和一位推销员在代表们下榻的二七宾馆门口挂出自家的广告牌，摆出样品，优惠销售，请顾客先尝后买，知道好歹.很快就有徐州、株州、福建等地五个糖烟酒系统的代表订货20吨；另一路由两位推销员在农垦宾馆召开新老订户恳谈会，介绍本厂的新产品并听取意见，一下子就订货60吨。

交易会开幕的当天，一直静观商战态势与火候的韦清文认为：挥洒天地的时机到了！遂雇用十多位勤工俭学的高校学生向来自全国各地的代表散发了1000多份产品说明书；接着又赶印了500份广告花钱贴在200多辆三轮车上，让它们作为小篷车跟着大篷车在全市热热闹闹地跑两天。

一时间，南方食品厂的广告遍布郑州的大街小巷，在整个交易会期间成为全城的热门话题。放眼望去，偌大的车站广场上，到处可见贴有南方牌广告的三轮车。连电视台的记者都不知该叫好还是该抱怨：那些放屁虫（指三轮车）大有为莫名小厂打抱不平、同仇敌忾之威势，杀来扑去，一如飞蝗压野，占据了大多的有效镜头。他们，也包括我们，等于是免费为南方食品厂做了一次超级广告，使它广昭天下！

短短几天，别开生面的大篷车队取得出奇制胜的效果。河南、山东、江苏、福建等省十多个城市的客户纷纷订货，签订了590多吨的供货合同。到1987年元旦前夕，全国各地的订货单如雪片般纷至沓来，订货量一下子超过1000多吨，使南方厂1987年的生产任务几乎饱和。

新华社发的《经济参考》报道说：小厂长用兵有法，出奇制胜，郑州之战打了个漂亮仗。

那一声熟悉的吆喝

随着全国食品厂家的迅猛发展，食品产品呈供大于求之趋势，市场竞争十分激烈。1989年，南方厂在赢得了创业资本积累和广大消费者的交口赞誉后，便着力寻求突破性的发展--开发新产品。

企业决策层认为，民以食为天，食以味为先,开发新产品当然还是要在食和味上做文章。韦清文意识到，21世纪将是黑色食品的时代。有关食品专家已探明，黑色食品具有营养全面和调节人体生理功能的作用，民间更有逢黑必补之说。衣食丰而思体健，人们对食品的要求也将更趋于自然性、营养性、方便性和高档性。为此，企业决定主攻黑色食品。

1989年秋，厂里成立了新产品开发研究部，并从全国聘请7位食品专家和教授为常年技术顾问，开始了黑芝麻糊的研制攻关。半年之后，一个将流行于江南各省的民间小吃通过科技工艺改进和配方完善的黑芝麻糊研制成功，投放市场后，果然像预想中的那样一炮打响，以其香嫩独特的口感和有效的营养保健功能受到人们的青睐，在食品市场独树一帜，并很快红遍大江南北。

1990年，南方厂与一家广告公司合作推出了南方黑芝麻糊专题广告，片中那一声恍若隔世的吆喝声使人们充分体味着传统文化的久远，那充满亲情、温情的怀旧风格更是令人过目不忘，赢得了天下食客的厚爱，也使南方黑芝麻糊的销量激增，伴随着那悠长、亲切、温暖的叫卖声飞入了亿万寻常百姓家。

新桂系攻占上海滩

1994年广西黑五类食品集团公司组建之前，韦清文为使南方黑芝麻糊推进上海滩，占领上海这座食品工业历史悠久的中心城市，发动了三个攻坚战役.

第一个战役为农村包围城市.即派营销主力将南方黑芝麻糊倾销到上海的周边城市无锡、苏州等，辐射到上海各郊区市县，让产品逐步向上海市民渗透，形成农村包围城市之势。这一战役仅用了半年时间即告大捷。

第二战役为加强轰炸性宣传攻势。韦清文瞄准上海的虹光、解放等10大农贸市场，出钱让设在各市场里的工商广告室每天多次播放南方黑五类食品广告，连续播放两个月，使到市场购物的客户，特别是家庭主妇和孩子，吵着糖烟酒有关部门进货。同时，他们利用上海会议多的特点，选送了5000多包产品赠送给一些会议，请会议代表们品尝。用调侃的话说，这是5000包高浓缩高能量的炸药,而且它的爆炸性是长效的。通过多渠道宣传，使本厂产品在上海人的脑际里留下深刻的印象。

第三个战役是直捣黄龙府.人们戏称糖烟酒公司是销售食品的黄龙府,只要该公司把厂家的产品列入批发经营，便算是最大的成功。由于上海市群众对黑五类的产品有了深刻印象，便促使糖烟酒公司正式与南方厂签订供货合同，而一些商店见行情看涨，则直接派员来厂里订货。南方厂便顺势在上海设立若干个经销据点,产品源源不绝地涌向上海。

三个战役在如火如荼地进行之际，一个天赐良机不期而至：1993年底，上海市以4万元底价首次拍卖悬挂于淮海路富丽华大酒店的广告条幅，却无人问津。南方食品厂获悉这一消息后，迅速电告远在美国考察的韦清文，请他定夺。韦清文立即回电：建议上海市拍卖行重新举办广告位拍卖会，我应不惜一掷万金拿下它！

南方厂终以4.5万元买下了这个广告位的使用权，倾刻震惊了上海企业界、新闻界！一股强劲的南方黑旋风席卷上海！上海人由此更识黑五类真面目，其产品在黄浦江畔家喻户晓，在上海市场大行其道，销售量每年以50%的速度递增，令众多同行望尘莫及。

投身资本市场的沉浮

1994年元月4日，以广西南方儿童食品厂为核心组建的广西黑五类食品集团公司正式成立（注册地在容县，即今广西南方食品股份公司所在地），韦清文任董事长，李汉荣、李汉朝任副董事长，旗下有成员企业5家，员工1600多人。

2000年，集团公司经过调整和重组，组建了以集团公司为核心，下属拥有6个控股公司、5个参股公司的企业集团。2000年2月9日，集团公司控股的香港百姓食品控股有限公司在香港主板成功上市。

在经过了多年的产品开发与结构整合之后，黑五类集团形成了以食品为主，同时拓展相关行业的产业结构。食品方面目前已拥有南方、快点、黑八珍等品牌，并开发了南方黑芝麻糊爱心杯、南方黑芝麻露等新产品。

同时，黑五类集团于2004年开始投资1.5亿元涉足物流业，现又投资4个亿兴建占地280亩的物流园区。2010年集团开始启动房地产，三栋20多层高的大厦同时在容县开工建设。形成了食品、物流、房地产三大产业同时拓展的新格局。

进入资本市场以来，黑五类集团却一直深陷资金紧张、管理无序、侵吞上市公司资金的传闻泥淖，真假难猜，虚实难辨。经过了创业的激情和发展的飞跃，黑五类集团似乎又陷入了守业的艰难。

吴晓波曾总结说中国企业家体内潜伏和滋生着一种共同的失败基因,那就是缺乏道德感和人文关怀、缺乏对规律和秩序的尊重、缺乏系统的职业精神。对于所有立志长远的企业和企业家来说，这未尝不是一种警惕。