“季节陈列”也可以实现销量最大化!

“寒来暑往，对于行业来说，季节变换带来了淡旺季更迭。比如，冬季之于瓶装水、饮料、啤酒企业是名副其实的“严冬”，但对于饼干、方便面等企业来说却是销售的“盛夏”。因此，食品厂商也需要随着季节（节日）的变化不断调整陈列方式和色调，尽量减少产品与自然环境的反差，促进季节（节日）性产品的销售形成常态化。”

因时制宜，季节陈列讲究三大原则

季节陈列法是产品陈列方法中“因时制宜”这一标准的具体体现，强调围绕季节性产品进行终端陈列。这种陈列方法常常把突出的季节性产品陈列在中心、前列等引人注目的位置，以吸引消费者的注意力。试想一下，如果在盛夏，火锅底料产品做出红色主基调的堆头，无疑会使顾客感到烦躁不安，不仅这些产品无法销售，而且也影响了新产品的销售机会。

对于食品行业来说，虽然随着物流、储存方式的成熟，各大品类的销售季节性差异越来越不明显。但从目前来看，冬季和夏季畅销的食品品类还是有所区别的。在夏季，冷饮、瓶装水等产品迎来销售旺季；而坚果炒货、冲调饮品、果冻、巧克力等产品则在冬季畅销；对于调味品而言，6～8月一直以来是行业公认的销售淡季。随着气温的上升，众多消费者更倾向于清淡的饮食，外出聚餐也相对减少，这势必会影响调味品的销售。再比如，一些节日性明显的产品如粽子、汤圆等，在不同季节销售的差异同样明显。

由此可见，想要成功打造畅销单品，必须了解产品的季节属性，因时制宜地进行终端陈列。

首先，产品必须让顾客看清楚，并尽快让其做出购买与否的判断。要做到产品陈列显而易见并有充分的量感让顾客有购买的冲动，必须让陈列在外观上有所突破、创新。最好是整个品类产品的集中陈列，能最大限度地吸引消费者注意。下图中陈列的碳酸饮料四联包，就能在很短时间内吸引顾客，让其产生购买冲动。

可口可乐采用四联包陈列法引起消费者购买冲动

其次，季节性产品要及时上架，提前给消费者一种季节性差异变化的感觉。比如饮料新品在五月中旬就可以上架，有利于提前占领市场。此外，季节性产品也要遵循上架早、处理早、下架快的展示原则，并要随着时间推移逐渐减少季节性产品的种类和库存，或者及时更换宣传主题，防止换季时大量产品的积压。

再次，将季节性产品堆积成阶梯状的陈列方式，也可以产生感染力，给消费者很好的视觉冲击，提升店铺和产品品牌的形象。比如，香飘飘杯装奶茶的陈列。

四季陈列，色彩搭配有章可循

陈列要有季节性的区分，同一款产品因为季节性的不同，陈列要做很大的变化。这里所说的变化不仅仅是指要定期调换产品陈列的位置，给消费者以新的面貌，更要根据产品上市季节的不同采取不同的陈列办法来刺激销售。

春季陈列。在乍暖还寒的早春时节，产品陈列应该走在时节变换的前面，及时陈列适合春季销售的产品。比如，针对春节时期销售的干果礼盒类产品，多以红色为主基调，显露出喜庆的氛围；而一些饮料产品在春季早早抢占终端，在陈列时以绿色等鲜艳的颜色为主调，营造春天的氛围。

夏季陈列。夏季陈列时应注意如下事项：在4～5月份开始陈列夏季产品；由于夏季气候炎热，陈列的产品背景可选用蓝、紫、白等冷色调。夏季产品陈列还要考虑通风问题，最好不要采用顶部全封式的堆头样式，看起来会稍显压抑；此外，夏季产品的陈列位置也可以向外发展，在收银台或者终端店门口比较适宜。

秋季陈列。秋季主要集中在9 月份开始陈列，夏天的冷饮类陈列主题需进行更新，换上适合秋季消费的主题。秋天是收获的季节，产品陈列应以秋天的色调、景物作为背景，衬托出产品的季节消费氛围。中秋节期间，不少月饼类产品的陈列尝试增添大丰收的配景，销售效果喜人。

冬季陈列。冬季天寒地冻，产品陈列要使消费者感到温暖，背景最好以暖色调的红、粉、黄为主，突出应季的产品。诸如杯装奶茶的陈列大多以暖色调为主，热饮的陈列柜也大多采用红色和黄色为主要色调。

锁定饮品，打好淡旺季陈列战

食品行业中淡旺季最明显的当属饮品。饮品主要分为碳酸饮料及非碳酸饮料，非碳酸饮料分乳品饮料和非乳品饮料，非乳品饮料分咖啡饮料及非咖啡饮料，非咖啡饮料分包装水、茶饮料、果汁、功能饮料、植物蛋白饮料等类型。从国内市场来看，销售量从大到小排列，依次分乳品饮料、包装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、功能饮料、咖啡饮料等等。夏天是饮料旺季，冬天是饮料淡季，春夏秋冬销售的比例为2:3:4:1左右，淡旺季饮料销量差异明显。

因饮料分类不同，不同类别饮料因其功能淡旺季非常明显，夏天是包装水、茶饮料、功能饮料、碳酸饮料、清淡饮料的旺季，果汁、乳饮料、植物蛋白饮料、咖啡饮料的淡季。对于饮品陈列而言，旺季陈列在黄金位置最好，如果淡季能保持在黄金位置需要强化同消费者的有效沟通。

超市陈列中的重点卡位

业务员通常会在不同季节争抢货架区陈列；比较优秀的业务员能够做到货架、地堆、冰冻化综合陈列；特别优秀的业务员可以将产品覆盖货架、地堆、冰冻化、二位、六点卡位及品牌化陈列，做好“双活工作”，使得产品随处可见、无处不在，成为终端消费者心中首选。