当产品市场已经饱和，一个同质化严重的新产品贸然进入，企图通过“匠心”、“质量更好”来在市场中占有一席之地，是很困难的。
别问我怎么知道的，三年了，我们的扒鸡公司累计投入五千万，还是没有实现盈利。这个冬天，尤其的冷。
扒鸡是我们山东德州的特产，先炸后卤，又用小火焖4小时制成。因为过油，所以颜色好看；因为焖煮时间长，所以不油腻而且脱骨；因为老汤熬制的到位，所以非常鲜香。据说当年哪个皇帝吃过，封为“天下第一鸡”.
扒鸡行业在德州也算是挺大的行业，整体行业年营业额几十亿的样子。
而扒鸡的一个关键属性就是礼品属性，每年八月十五与过年两个大节销售额能占到全年的三分之一到一半的程度。
扒鸡行业有个老大--德州扒鸡集团，在行业内是名副其实的老大，其实单扒鸡的业务每年大约十几亿。
其他还有几个比较大一些的公司，大约每年营业额在亿元左右。
整体的市场就是这个样子，我们在13年的冬天进入这个行业。我们的总经理、生产总监、销售总监以及扒鸡技师都曾经就职于德州扒鸡集团，属于业内人士。
整体的营销调子，定位于高端，原料用最好的--同样的鸡，我们养的时间更长一些（大约比其他的企业多生长10天），口味更好。
工艺、包装等都也不错。
最终的售价比扒鸡公司便宜一点点。
其实很多时候大家都把质量好、售价低这种“性价比”当作最好的卖点。
而实际的销售中，的确有一些顾客选择了我们，但是我们并没有争取到大部分客户。特别是我们没有争取到特产部分的客户。
在顾客选择特产的时候，是很看重品牌的，而“德州扒鸡集团”的品牌在本地已经深入人心，我们的目标客户-中高端客户并不在乎为品牌支付溢价。
也就是说我们便宜的那些钱，人家看不上，而低端市场由于我们的原料好，成本高，本身在价格上就没有优势。
所以，虽然我们开了50多家店，但是整体也没有在市场中站稳脚跟。
现在反思做错了什么能想出很多，但是真的回到2013年的那个冬天重新开始，我们能选择一条更好的路径么？
不妨试一试。回到2013年，我们的资源是：
人才：前扒鸡集团的营销总监（我们总经理）、销售主管、生产厂长、一位退休的技师。
固定资产：2000平的厂房，一套最先进生产流水线。
现金：1000W现金。
在那个节点上重新开始，我该如何定义我们的产品与市场匹配？
我们的产品将是扒鸡，一个地方特产，可以预见的是在过节的时候作为礼品会有刚需，我们抢占渠道，自然会有销售额。
但是作为扒鸡，一种比较好吃的酱卤肉制品，来到一个饱和的市场，能否找到适合我们自己的品类，找到自己合适的位置呢？
我做了以下几步分析：
1、分析产品属性，找到产品可有可能到达的市场
（用途+特性组成品类）
基于是什么，怎么做，正向搭梯子找到一个市场。
基于实现了什么目的，反向搭一个梯子。
筛选（调研+估算），市场容量。尽可能大的 有潜力的。
这点我从四方面分析
产品能做什么
生产出产品的一系列流水线能做什么
人能做什么
产品的联想认知
【产品】
扒鸡，酱卤肉制品，主要功能就是提供肉食。因为是自己养的鸡，可以保证药物无残留（有检测报告），因为扒鸡用鸡的独特性（过油、焖煮会把脂肪全逼出来，所以扒鸡用鸡一般不含脂肪），不含脂肪；因为四小时焖煮，所以脱骨--就是炖烂了，肉跟骨头已经分离（所以叫五香脱骨扒鸡）。同时真空杀菌包装过后有礼品属性，是本地的特产。
所以单从扒鸡的这个单品来说，可以有很多的属性能触达以下市场：
熟鸡肉--酱卤肉市场
无药物残留--月子餐、婴儿餐--妇婴市场
脱骨、软烂--老年人市场
本地特产--特产、礼品市场
无脂肪、安全--健身代餐+养生市场
等等…
【流水线】
我们有一套先进的流水线：从杀鸡、脱毛、淘膛、涂蜂蜜（上色前期准备，涂好了蜂蜜一炸颜色更亮）、油炸、焖煮、冷库全套流水线。
从流水线上来看，我们可以提供以下服务：
宰杀分割鸡--冷鲜肉品类
焖煮其他的肉类（牛肉、猪肉）--酱卤肉制品
焖煮豆制品--豆干等素品。
1200平米两间大厂房 只用了一半--出租厂房
厂房可以作为仓库--出租仓库
自建的鲜品库与冷库--出租冷库
等等…
【人】
资深营销总监--营销培训行业
资深扒鸡技师--技术培训行业
【联想认知】
正餐--酱卤肉制品
逢年过节的礼品--特产
总结一下，大体有几个类别：
酱卤肉制品。
幼儿食品。
老年人食品。
特产礼品。
保健品。
仓储业。
代工厂。
培训业。
以上是一些可行性方案，当然也有很多不靠谱，但是在2013年的冬天，我们全情投入扒鸡，从没想过其他的路。这样分析一下，比不分析总是靠谱些。
下面我需要在以上这些品类中筛选一下，主要是选择市场容量大的，尽量靠谱一些的。
我们顺序分析：
酱卤肉市场--扒鸡+熟食+豆制品。这个市场是有的，但是竞争非常大。靠谱但是困难。
幼儿食品+月子餐。这其实是一个大市场。相对靠谱。
老年人食品。这个不靠谱，因为老年人的默认选择还是吃清淡的，嚼不烂就喝粥啊。
特产礼品。这是拳头产品，靠谱。
保健品。什么都不加，只是单纯的肉类作为保健品，虽然肉可以是用中药泡的，但是药膳还是不如药。想想也不靠谱。
仓储业，我们本身的厂房是租赁的，做仓储大家也没这方面的经验，这个行业也都不了解。PASS
代工厂。代工厂的话就是可以宰鸡并且分割。这个的利润很薄，因为只有初加工，不像扒鸡那样有很高的利润，而且整个宰杀线并没有很高的产量。不靠谱。
培训业。这个我认为其实还不错，但是培训就是那几个人自己找个平台就可以了。跟我就没啥关系了。同时，作为营销培训来说其实也是没什么优势的；作为技师培训，受制于学习扒鸡的目标用户少，估计也赚不了多少钱，谁会学习怎么做扒鸡呢？
所以，根据市场的初步分析，我得出了三个可行的品类：酱卤肉制品、特产、妇婴食品。
酱卤肉制品和特产其实这几年我们一直都在做，也属于一头扎进红海，腹背受敌。
所以我重点看一下这个妇婴食品有没有搞头。
2、根据品类找到目标客户
女人>老人>狗>小孩 （这里不是最后是男人吗？）
1.基于品类的默认选择，（2*2矩阵 ;竖轴是有没有解决方法，横轴是满不满意。）
通过一些宝妈群的调研，现在市面上的辅食大多数以米粉等冲调辅食为主，流质的只有果泥，而肉食基本上就是肉松等食品（来源自天猫辅食产品与宝妈群）
而对于辅食不满意的都是一些年轻的宝妈，更科学的喂养孩子，单独为孩子做辅食--这也导致了辅食机、料理机的大卖。
所以，我们定位客户为对孩子的辅食比较上心，对市面上的辅食不满意的母亲。
这类母亲受教育程度较高，崇尚科学 ,对老旧的养孩子方法抵触的新女性。
3、如何基于目标用户胜出
*产品能满足的需求（十大需求）
*充分分析消费者特点
马斯诺原理+十大需求
价值观反向得到属性，看如何满足这个属性。
根据市场调研，目前市面上的产品只能满足基础层，少部分能满足基础应用层。
所以我们的主打方向是性能，就是主打肉类的辅食，能提供米粉、果泥提供不了的营养元素。
在便携上，很多母亲都是自己手工做辅食，浪费时间不说，孩子还吃不了多少，能很方便的得到辅食，解放妈妈的时间。
所以我们以性能需求为主：我们的辅食可以满足宝宝对肉类的需求；以便携作次要需求，可以轻松为宝宝准备好辅食。
根据马斯诺需需求理论，我分析目标群体的心理需求：
目标群体定位为中产的宝妈，具体分析是：
他们基本上满足了生理需求。基本的安全需求是满足的，但同时非常关注健康问题，对食物特别是孩子的食物非常关注。
他们对于孩子的爱也能体现他们对于社交的需求，让别人知道她们是靠谱的母亲，获得尊重与成就。
综上分析，根据目标人群的价值观与想完成的任务，找到产品需要什么样的属性：
4.最终将产品的自有属性与最终的属性结合
结合场景，最终完成产品的定义
产品本身的属性：鸡肉，没有添加剂，没有油脂，脱骨。
完成目标人群价值价值观的属性：安全，无添加剂，肉泥，无盐，小包装，辨识度高。
基本的属性就是：没有添加剂的肌肉泥，无盐，无油脂，小包装，辨识度高。
下面结合品类与目标人群做场景分析。
根据表格：
关注场景：消费者对于产品的关注场景在与孩子跟吃有关的地方，比如线上的app,比如妇婴店，超市的专柜等；
购买场景：一般会选择电商与妇婴店的与超市的幼儿用品专柜。
使用场景：使用场景就是家庭孩子吃饭的时候，这比米粉等辅食更像饭。这一个场景并没有被充分满足，是能激发消费者意愿的场景。
而在高级生活场景中，辅食并没有能力传达目标群体的价值观。
最终，我们可以选择线上+线下妇婴店与超市专柜的渠道；主要以使用场景来引起宝马关注，吸引宝妈购买。
最终，我们的产品属性、渠道、主要场景都已经明确。
