谢东奎：“口水娃”炒出一个新天地

从白洋湾张网村的普通农民，到拥有上百名员工，苏州国东弹簧有限公司董事长徐国东以一颗颗规格大小统一的弹簧演绎出自己的精彩人生。由当初的一家小店面发展到现在近30家分店，和苏州近400个放心早餐摊点，苏州黄天源食品有限公司的董事长陈锡荣，将利润微薄的小糕团做成了真正的品牌。在太仓双凤镇，同样有一位想做事、能做事、做成了事的民营企业家，苏州口水娃食品有限公司的谢东奎，将一粒小小的蚕豆做到上亿资金的年销售额，让“口水娃”这一品牌走遍大江南北，炒出了一个新天地，成就了一番大事业。

产品：5大系列700多个单品

兰花豆、多味花生、香瓜子、蒜香青豆、膨化食品等“口水娃”品牌产品，喜欢吃休闲食品的人们都不会陌生。每天有3万多件“口水娃”等坚果炒货及膨化产品发往全国市场的这家企业，就位于苏州太仓双凤镇新湖区。

2008年，“口水娃”在太仓建厂。提起当初为何会选择小蚕豆开发休闲食品，谢东奎开门见山地表示，“在上海做销售好几年，主要是受到了上海城隍庙五香豆的启发。”他认为，蚕豆秋季种植，初夏收获，度过了一个漫长的冬季，不施农药，不用化肥，内在品质好，营养价值高，而且产地特别多，供挑选的余地大。再一个原因，蚕豆价格便宜，是典型的大众消费，城里人乡下人都买得起。

据谢东奎回忆，企业办起来后，“口水娃”当务之急就是新品开发，综合从各地超市、商场反馈的信息，企业实施“先南方后北方、先城市后乡村”全面铺开的战略，陆续开发出了适合各种消费群体、满足各地市民需求的系列产品。

“从当初的二大系列共20多个小包装产品，到如今的5大类别700多个单品，五香味、香辣味、烤肉味、牛肉味应有尽有。”谢东奎说，零售价最便宜时卖5毛，最贵的卖4元，薄利多销了4年，平均每天供货量从当初的113箱猛增到了30000箱，去年销售额就达到4亿多元。

开拓：市场培育的典范

“口水娃”在开发新产品、采用新技术的同时，积极开拓市场，走品牌发展战略，不断扩大生产规模、提升产品档次，提高产品性价比，使企业在激烈的市场竞争中，始终保持快速、稳健的发展。

据谢东奎介绍，“口水娃”通过直销、代理商总经销相结合的模式，扩大市场占有率。“刚开始，考虑到炒货市场的竞争激烈，尤其是瓜子、花生产品都比较多，于是以少见的兰花豆系列产品打头阵。”正是独辟蹊径的经营思路，实施的差异化经营，很快建立了独特的消费群体。

以兰花豆的知名度推广“口水娃”其它的炒货产品，效果显着。在上海，“口水娃”就拥有直销超市近7000家，并与大润发、家乐福、苏果、时代、易初莲花、华润万家、好又多、欧尚、乐购、世纪联华等大型连锁超市建立了稳定的合作关系。

性价比优越的产品，自然有主动联系的客户。比如像华联等商家，都曾主动找上门洽谈经销“口水娃”产品。如今，全国有7万多家超市经销“口水娃”产品。

注重市场培育和维护，在价格政策、促销策略、防止区域串货等方面都力所能及地做到极致。公司不惜投入人力物力，并制定严格的管理制度。

“在市场培育方面，一般采取的是代理商开发新市场，公司给予优惠促销政策，对代理商进入大卖场或连锁超市，公司赞助一定的入场费予以扶持，帮助代理商做大做强。”谢东奎进一步说，在全国，“口水娃”进行市场维护的人员就达到300人，如果代理商违反公司价格政策或区域串货，发现一次即罚款5000元，出现第二次即取消代理商资格。正是有了严格的管理制度，充分保障了公司快速增长的销售态势。

品牌：多品牌发展战略

2004年，“口水娃”提出商标注册申请，并于2006年获得注册证书。

各种大型的交易会，比如成都糖酒会、上海食品展销会、上海城市购物节等，“口水娃” 都积极参予。通过展会结交了大批客商，使公司产品源源不断销往全国市场，扩大了“口水娃”品牌在国内市场上的影响力。

“每年‘口水娃’都会拿出销售收入的1%以上作为宣传和推广费用。”谢东奎说，在报纸、专业期刊、电视媒体、户外高速公路广告等大力宣传公司形象、主导产品和商标，从而使企业及商标的知名度不断扩大。比如与上海君度传媒合作在上海A30高速发布广告，仅此一项投入即达50万元；与上海市商业联合会、上海商情信息中心合作，积极参加“快速消费品畅销精品推介展示”活动。

除此之外，“口水娃”品牌兰花豆、香瓜子等产品在《新民晚报》、《上海商报》等主流媒体宣传，并在上海公交系统央视移动媒体上滚动播报，在“快速消费品中国”网站、《快速消费品中国》期刊上发布广告；每年不定期在全国各大卖场超市通过大幅广告牌或海报进行宣传。

注重品牌建设的“口水娃”,通过多年的努力，企业的品牌建设已经取得一定的成就，“口水娃”品牌兰花豆获江苏省名牌产品，已申报江苏省着名商标。

另外，多品牌战略也是“口水娃”品牌发展的重要一项。涵盖兰花豆系列、多味花生系列、老酒花生系列、瓜子系列、胡豆系列等产品的“口水娃”.2009年成功注册 “月亮街” 品牌，多品牌发展战略在进一步实施中。

品质：精益求精的保障

员工加班加点从事生产，运货卡车排着长龙等待发货，经销商提货必须先付清货款……这样的情景在苏州口水娃食品有限公司，可以经常看到。谢东奎说，这样的增长速度让人安心放心，2009年达到2亿多元销售额，去年的销售额上升到4亿多，今年已经比去年同比有所增长。

食品的安全问题历来为人们所关注。谢东奎非常赞同“食品行业就是良心行业”这一说法。他一再表示，质量信得过的产品，不论何时何地，都是可以接受严格的考察和检验的。对此，口水娃很有信心。

作为深受大众喜爱的休闲食品，质量是最重要的品质。为保证“口水娃”的质量，谢东奎坚持严把原料和生产两道关。说起口水娃的原料，全部来自东北、西北、苏北。“确定种植品种之后，每年会与农户签约种植协议，只要蚕豆的均匀度、色泽率达到标准，就以高于当地市场价格进行收购。”谢东奎表示，收购后的农产品马上存入万吨级恒温库。

在“口水娃”的生产车间，使用了专门研发的加工设备。而对于每一位员工来讲，交接班做的第一件事是清洗消毒，确保车间一尘不染。“整个生产过程都由电脑控制的流水线来完成，工人们的任务就是把小包装产品装入箱内。”

如今， “口水娃”在全国已拥有2000多个经销商，销售网络遍及全国大型卖场、超市，校园店、网吧、KTV等。谢东奎说，要通过自身的努力，超一流的服务理念，将“口水娃”这一全国知名品牌走进更多城市、乡镇，争取在3--5年内，成长为一家上市的公司。

今年年底，太仓“口水娃”专卖店即将面市，网络销售的壮大也进一步加大“口水娃”的宣传攻势，从传统到现代销售模式的转变，从线下到线上销售网络的普及。

舍得：逆势而上的勇气

舍得，有舍有得，不舍不得。在经营企业的胸怀上，谢东奎对于舍得的态度，拥有着可以决断的情怀和智慧。

在应对金融危机的决策上，谢东奎最大限度地表现出一个民营企业家对于舍得二字的完美诠释。

在金融危机的考验中，以专业专注农产品深加工为主的“口水娃”自然难逃市场化运作的劣势。可在谢东奎含笑的语气中，很难看出金融危机中对于企业的消极影响。

“对于大多数企业来讲，在金融危机的时候都选择守护自己的一亩三分地，停驻不前。”谢东奎认为，不愿走出去，不敢投入发展成了许多企业在应对金融危机时的瓶颈。而口水娃企业却借逆势之力，成为行业中获利最多的企业。始终坚信：“寒冬来袭，倒下去的是部份企业，而不是整个行业。”

按谢东奎的话来讲，金融危机让他看到了难得一见的希望。“‘口水娃’最重要的是品牌，打响品牌比什么都重要。”在市场不景气的那年，“口水娃”所做的，就是不计成本地继续加大市场化运作，所有偏远地区，边境地区都不留余地地深入推广，加大宣传力度。“像青海、新疆这样比较远的地区，但我们还是坚持不懈地继续做下去。”

“金融危机让许多人都觉得是狼来了狼来了，但我始终认为这是一个机遇，一次难得的飞跃。”谢东奎表示，有舍就有得，老祖宗的话真是很有道理的。说到这里，谢东奎用了一个很形象的比喻，在冬天，有人选择冬眠，有人选择冬泳，有人选择冬猎。“我们不仅要冬泳，强身健体，更要冬猎，走出去才能有收获。”

正是在金融危机时的逆向思维与思路，口水娃逆势而上，打响了自身品牌，让口水娃食品深入人心。有了不计成本的铺垫，如今，来自全国各地的加工企业，已有多家在与“口水娃”洽谈合作事宜，成为口水娃旗下企业之一。

价值观：创造、分享、奉献

在“口水娃”高大的楼宇间，树立着醒目的宣传标识：创造价值、分享价值、奉献价值。“企业价值观是大家齐心协力、艰苦努力后的结果，是把所有员工联系在一起的纽带。”谢东奎强调，树立价值观对企业的发展举足轻重，也是企业生存发展的内在动力。

价值观不仅影响着个人的言行，作为一名企业引领者，也影响着群体的行为和整个组织行为。对于“口水娃”这样一家拥有上千名员工的企业而言，企业的价值观直接影响着员工所接受的共同观念，为企业员工所共同持有，支撑着员工精神。

创造价值是一门学问。“这种价值的创造不单单是对个人而言，更为关键的是对于他人，外界的认可和接受程度。”谢东奎说，要让员工切身体会到自己的劳动付出是有相应的回报，能产生业绩，能有成就感。

对于谢东奎来讲，最开心的事莫过于和员工们一起分享企业的价值。“分享的不仅仅是劳动成果，还要与时俱进，求新求变。”在口水娃，不论谢东奎平时有多忙碌，都会抽出时间尽量与员工们在一起，那怕是一顿简单的午餐，在与大家交流分享的过程中，潜移默化地增进了彼此的感情，了解大家的所需所求，尽力作出调整和规划。

随着企业发展势头的蒸蒸日上，口水娃的员工们也切身体会到企业给予的种种待遇和利益最大化。谢东奎表示，给予员工福利和待遇的提高，也是分享的一大体现。“不单单是要与员工们一起享受分享的快乐，还要将这种企业精神无限扩大，影响整个产业链的发展壮大，为更多人的谋得福利，让生活更好起来。”

苏州口水娃食品有限公司（原为上海喜事来食品有限公司）成立于2004年，主要品牌为“口水娃”.是一家集大型农产品研发、加工、销售为一体的休闲食品专业生产企业。

目前已拥有蚕豆、花生、瓜子、大米膨化深加工四大系列产品。公司一期总投资6000万元，占地面积60亩，现有国内一流的全自动生产线，标准化厂房20000平方米，员工800余名，其中各类管理、技术人员200余人，大专以上学历占80%.

产品自上市以来深受广大消费者的青睐，并得到了全国经销商的一致认可。公司坚持以质为本的发展路线，加强科学管理，不断推出有性价比优势的产品，坚定走差异化、精致化、绿色健康的产品路线。

公司于2008年投资2000万元引进五条国内最先进的全自动生产线，建立了10000吨的恒温专用储存库， 8000平方米全封闭的现代化生产车间，为生产优质的口水娃系列产品提供了有利的保障。

随着市场需求的不断扩大，2010年，公司已启动建设占地80亩、投资7000万元的二期工程，将引进多项先进生产技术及设备。至2010年底，一万平方的立体仓库，日处理能力1000吨的污水处理工程。500KVA变电工程等配套附属设施已相继完工，交付使用。为口水娃做大做强注入强劲动力。