抓住小核桃背后的大商机-詹权胜

他让小小的山核桃，有了声名远扬的姓氏。从小作坊到连锁全国的着名品牌，他如何让小核桃转动大市场？

天下安徽人：我们都知道，安徽宁国号称中国山核桃之乡，可以想见，宁国的山核桃行业肯定是竞争激烈，据说，当地光山核桃厂就有四十多家，要想在这里面做出点名堂来，那可不是一件容易的事情。而我们要介绍的主人公正是凭借着小小的山核桃转动了大市场，他就是安徽詹氏天然食品有限公司董事长詹权胜。

2009年1月，詹权胜凭借着小小的核桃被评选为2008年安徽年度经济人物。

因为小小的核桃，詹权胜和他的公司获得了很多的荣誉，可是他自己却说，与山核桃的结缘只是因为一个很简单的想法。

詹权胜：仅仅是一个尝试，能否把这个核桃通过浙江那样一种模式把它卖出去，能挣点钱，补贴一些家庭的生活，当时就这么简单，同时呢，卖了销售以后如果能够做大一点，当地老百姓卖了它也方便一点，不存在受浙江，完全受外地人来牵制一样，当时就是这么一个很简单的想法。

出生在南极乡龙川村的詹权胜，自小就对山核桃有着特殊的感情。可是在上世纪80年代，山核桃每斤只值2角多钱，给人们带来的收入并不可观。

詹权胜：我们安徽那时候还没有加工企业，没一家加工，原料还是依托浙江加工企业进入这个流通市场

当地农民把原料卖给浙江商人，图个方便，可是却卖不出好价钱。

詹权胜：也就是农民卖难的问题。浙江那这个核桃就卖不出去，浙江那时候就是打个纸条，现在获收了，过很长时间，再付你一款，甚至要拖更长时间。

当时，詹权胜正在南极信用社任信贷员，负责农民小额贷款，每年上半年放贷，下半年收贷。面对乡亲们的这种窘境，他看在眼里，急在心里。

詹权胜：我们就在考虑，浙江能够把这个产业做到了市场，做进了全国各地一样，就我们安徽那时候有这么好一种资源，但为什么我们自己不可以加工利益，当时我就产生这个念头。

1995年，詹权胜做出了重大决定，自己办厂。这个决定也得到了家人一致认可，然而此时他却面临许多的难题，没有资金、没有技术。

詹权胜：那时候加工厂，说起来是很寒酸的，我从亲戚包括自己总的凑了三万多块钱，从三万多块钱，租了几间房，就开始办了几个炒核桃的锅，再做了一些相应的佩刀的一些工具，很简单，很简单，那个时候。先把它炒起来，

天下安徽人：说干就干，于是，詹权胜东拼西凑着先办起了一个简陋的加工厂，没有技术便主动去浙江学习，又请来技术人员现场指导。经过一段时间的学习与摸索，终于加工出口感良好的山核桃。詹权胜通过自己的努力，向目标迈进了第一步。然而，紧接着的问题是，市场在哪里？再好的核桃如果卖不出去，结果不还是等于零吗！

詹权胜：第一个产品出来以后，口感我感觉来讲还是不错的，但是这拿到市场以后，销售市场它不接受我们这个产品，只听说浙江临安的核桃，从来没听说过宁国的核桃，所以你产品比人家好，口味比人家好，但是人家不接受你。

此时的詹权胜陷入一筹莫展的境地。可是，路是人走出来的，别人不卖自己的核桃，詹权胜就自己开店去卖。

詹权胜：市场上你一点没市场，在这种情况下怎么办，我们在，第一年就大胆想了，我们自己到外面去开个店，开一个店，我们自己到市场去卖，我们当时走出第一步就在什么地方，就是合肥的新华菜市，第一年，那个时候一个房租，很小的房子，一千块钱的一个月的房租，

这在当时的许多人看来是个冒险之举。当时一斤山核桃利润只有几角钱，而门面的租金一年就一万二，万一卖不出去岂不是亏大了？

詹权胜：最初的目标在合肥能卖个三千斤、五千斤已经很不错了。哪怕我在这个市场，我保证今年在合肥这一块亏掉两万块钱吧，亏掉两万块钱，那我三万块钱，包括银行贷款，亏掉两万块钱，我自己还能承担的起一点，如果再亏的数目再大的情况下，那我就承担不了了，

天下安徽人：那一年中，詹权胜与家人在合肥跑遍整个市场，终于做下了几个单位的生意，并与几家市场签定了供应合同。这一年，虽然起步十分艰难，然而事实证明自己加工的山核桃口味不错，有人愿意买。詹权胜在第一年就挣了不少钱。

詹权胜：第一年当初我们家里这个厂子，都是家里自己几个人，七个人，当时只有七个人，除了费用开支，第一年挣了五万块钱。

一年挣了五万块，这相当于詹权胜几年挣的工资了，这些让他在困境中看到了希望，也坚定了继续做下去的信心。

詹权胜：1996年的时候胆子就大了一点，我们就把第一年挣的五万块钱，重新在那几间旧房子里面，旁边我又盖了四间房，又增加了一些包装的，扩仓容，包括设了很小的办公室，挣的这五万块钱又把它投入进去了。到银行也取了一些贷款，第二年我们贷了二十万，

然而正当詹权胜在来年准备大展拳脚的时候，合肥销售员却突然另起炉灶单干了。

詹权胜：他猛的一下子他不干了，那我的市场，我什么东西都从归于零，市场同样是没有。在这种情况下我很茫然。

这对詹权胜来说无疑是釜底抽薪，刚刚建立起来的销售网络瞬间就化为了泡影。而这时，家里还库存了的几千斤产品：放弃意味着血本无归，可继续却是前途茫茫。

詹权胜：在那个情况下，产品又搞回来，又加工出来，加工出来之后，如果你不及时销售到市场的情况下，这个核桃它就会变坏，对不对。所以在这种情况下我很茫然，简直那时候是焦头烂额，市场全部是他们做的，我又不太熟悉，

此时摆在詹权胜面前的只有一个出路，走出去，一个人硬闯。

詹权胜：我真的背了很多核桃出去，从家里出去，我背一大袋，每到一个经销商那里，我就从袋子抓了很多给他们，我讲你们吃，你们吃的核桃，认为这质量好，口味好，价格如果你们能够经销，你就做，如果你要认为有缺点，如果不好，你可以不做。他们完全就被我这种诚信打动了，

天下安徽人：凭借着良好的信誉，各地的订单纷至沓来，詹权胜渐渐打开了市场销路，工厂也是越做越大。然而，好景不长，看着詹权胜在小核桃上做出了大文章，当地人纷纷效仿，一时间兴起了十几家山核桃加工厂。这些小型加工企业以低价位、跟风走，对市场造成了恶性冲击。詹权胜的山核桃销售再次受到了重创。如何让自己的产品在众多的山核桃中脱颖而出，形成优势？詹权胜又面临着新一轮挑战。

詹权胜：在这种情况下就是一点，要创新，就是要创新，你有好产品，人家跟你产品大致一样，同时，他虽然晚走一步，但是他不能超越你，但是模仿你可以，在这样讲，我只有一个办法，我做出我的品牌来，做出我的品牌来。就是让知道，什么一种品牌核桃好吃，我们买什么品牌的核桃，那是当初就是一个想法，

詹权胜率先注册了自己的公司和品牌，名称很简单，就叫詹氏山核桃，可是，如何让这个名称深入人心呢，詹权胜想到，做广告。

詹权胜：第一批投了三千，第二批投了五千，在《宁国报社》投了八千块钱。

1998年6月，詹权胜准备花8000块钱，在宁国本地的报纸上做一点广告，可这个计划还没实行，就遭到家人的反对。

詹权胜：当时我父亲首先他埋怨我就讲，你年轻人干事，你还不踏实，投这么多的钱，你要知道多少核桃经营才能赚回来，像你这么做下去，你企业肯定干不成。

的确如此，当时的詹氏公司，总资产只有十几万，流动资金不过两万多块钱，现在竟然要拿几千块去做广告，下这个决心前，詹权胜自己都想了好几天。

詹权胜：如果讲你投入这八千块钱，要等多少核桃卖回来，如果是两块钱一斤核桃的利润的情况下，八千块钱一斤要销售两吨的核桃才能赚回这类的钱。

这代价确实不小，可既然做了决定，就一定要走下去。第一笔广告费是8000块，再往后，就是上万的宣传费了，几年下来，詹氏的名气越来越大，公司的发展也是越来越好。

詹权胜：企业如果这几年不是这种顺畅投入，在这种市场竞争激烈的情况下，企业你没有立足之地。因为那个时候宁国我们这些小企业，发展三四十家，浙江已经发展四百家，我们如何在这个行业中立于不败之地，如何能够走到人的前面，那么就是讲，你要靠自己的创新，一方面，你要抓住任何一个商机来做这个事情。

主持人：接下来的几年里，公司进入了快速发展时期，詹权胜先是买下了四万多亩山核桃林的产权，严格实行标准化生产，接着通过了各种质量管理体系认证。2008年，詹氏核桃还获得了山核桃行业里唯一的中国名牌农产品称号，产销量居全省首位。如今，他还把专卖店开进了北京、上海，让安徽宁国的小小山核桃开始迈进了全国的市场。