詹权胜 小核桃炒出大世界

詹权胜本是安徽宁国一个默默无闻的信贷员，奔走乡野得识藏于深山的小核桃，不甘于做贩夫走卒的他，在亲戚的跟随下支起几只炒锅，炒起了山核桃，自此这小小的山核桃炒出宁国，成为安徽贡献给中国干果炒货行业的又一个独特的品类，而詹氏美名就此大显。詹权胜的个人梦想也从小岗式万元户升级到安徽文化特产品牌王国。跟山核桃一起韧性生长的十八年里，詹权胜以其扎实步伐，走出一条从山野到都市的通达大道，新时代徽商的变通智慧也在其中国式奋斗的点滴中迸发出恒久的魅力。

【行·从商轨迹】

18年时间做好山核桃

不做信贷去炒核桃

安徽宁国是中国着名的山核桃之乡，宁国山核桃主要生长于皖浙边界的天目山脉，产地分布于万家、南极、甲路、胡乐等区域。1966年詹权胜出生于南极乡龙川村，大学毕业后分配到南极乡信用社担任信贷员。

上世纪80年代，安徽宁国山核桃每斤只值2角多钱，种植户收入并不可观。到90年代初，宁国的山核桃主要以原料方式销售给浙江人加工。南极山核桃品质虽好，然而由于送货上门，便遭到莫名的歧视，不但价格被压低，更重要的是卖出去的山核桃拿不到现钱，通常是头一年卖，第二年才会拿到货款。农民卖山核桃的钱收不回，便直接影响到还贷。当时，詹权胜负责农民小额贷款，每年上半年放贷，下半年收贷。面临乡亲们的这种窘境，非常着急，同时也在琢磨着该如何改变这种现状。通过观察，他得出结论：南极山核桃卖到浙江后，经加工便有了市场，价格也十分可观，自己完全可以依托资源优势对山核桃进行加工。在家人的支持下，詹权胜东拼西凑办起了一个简陋的加工厂。回忆当时，詹权胜说：说起来是很寒酸的，厂里成员只有家里的7个人，自己的积蓄加上亲戚的借款总的凑了三万多块钱，租了几间房，就开始办了几个炒核桃的锅，再做了一些配套的工具，很简单，很简单，那个时候，先把它炒起来，没有技术便主动去浙江学习，又请来加工技术人员现场指导。1995年，这个简单的南极炒货厂就正式成立了。

对第一次炒出的产品詹总笑着回忆说：第一个产品出来以后，口感我感觉来讲还是不错的，但是这拿到市场以后，销售市场它不接受我们这个产品，只听说浙江临安的核桃，从来没听说过宁国的核桃，所以你产品比人家好，口味比人家好，但是人家不接受你。怎么办？詹权胜索性自己开店。在合肥的新华菜市租了很小的房子，一千块钱月租，在当时的许多人看来是个冒险之举。当时一斤山核桃利润只有几角钱，而门面的租金一年就一万二。为尽快把产品销往市场，詹权胜和家人跑遍整个合肥市场，签到几家订单，1995年詹权胜挣了5万块（除了人员费用）。

然而，1996年这年，由于合肥销售员提出自己单干，并带走了原先拓展出的市场。一时间，市场又出现了空白状态，而库存的加工产品尚有几千斤，詹权胜急了，干脆自己走出去，一个人硬闯。从周末、节假日，在芜湖、南京、合肥的许多批发市场都能看见他匆忙的身影，他带着样品，与经营炒货的客户一家家联系，逐一争取、认可。第一次出去花了四天时间，在合肥拿下了一万斤的订单。这一万斤订单成为他事业的又一次转机，在拿下了合肥的订单之后，南京、芜湖等地的订单也纷至沓来，此后他用良好的信誉与客户保持着不错的合作关系，让市场得到逐步拓展。2004年，詹权胜辞去了信用社工作，全身心投入到企业的发展中去。

对抗跟风 ,詹氏问世

目睹着詹权胜的崛起，宁国各地的山核桃产地纷纷效仿，一时冒出了十几家山核桃加工厂。这些小型加工企业以低价位，对市场造成了恶性冲击。一时间，詹权胜的山核桃销售受到了重创。从1996年最高峰时的年销售13万斤，跌落到1997年的6万斤。虽然从品质上自己的山核桃已属上乘，然而大路货的销售法让购买者无法区分优劣。为避免被冲击， 1998年秋季，詹氏山核桃正式问世了。同年，宁国詹氏天然有限食品公司成立，谁也没有想到，十年后它会是宁国叫得最响的山核桃品牌，更不会想到这个品牌会发展成为宁国山核桃品牌的代表。詹权胜当时只有一个朴实的想法：让更多的人通过这个品牌知道宁国山核桃，了解这个品牌并接受它。他花了八千元用于广告费用，这在当时相当于销售几吨山核桃的利润，与此同时他在合肥、芜湖、宁国等地开起了连锁店。半年后，品牌优势体现出来了，宁国的一些超市，如百货大楼、巫山市场等纷纷前来订货。

山核桃世界才初开启

到了1999年，为了让产品档次整体提升，詹氏又开始了一次思路大改变：即只做品牌产品，不做大路货。詹氏的任何产品必须先包装，然后才能进入市场。同时把产品定位为礼品市场，如此，让自己的产品一举脱离与其它产品鱼目混珠的局面。随后几年詹权胜积极与江南大学、安徽农业大学等高等院校合作，陆续开发出山核桃（仁）系列、山核桃精油系列、笋制品系列、山珍野菜系列、食用菌系列、绿茶系列等七大类50余种产品。回顾18年发展，詹权胜很平静说：我们用18年做好了一个山核桃产品，成就一个干果品类，但这只是一个开始，未来要在全国做好做强詹氏这个品牌。这是更大的挑战。

【知·理念智慧】

下好品牌化经营这步棋

耐住寂寞懂得取舍

宁国素以农特资源得天独厚着称，但50多家生产加工山核桃、竹产品的企业，一直均以家庭手工作坊的传统个体方式延续生存，呈现出规模小、无品牌、加工和销售散货最传统经营模式的行业弱势。95年的詹氏，也是这其中一员，在同行中追逐微利，活着却极其艰难，当浙商凭其控制成本的优越性，以低价侵噬山核桃市场时，詹氏和宁国诸多同行溃不成军，往往5毛钱的终端差价就会导致失去一个市场的严重后果。要想活命，就必须跟随杀价，整个宁国被恐慌无序的心态和低价的市场行为所替代。而当时摆在詹权胜身边有两条路可供选择：一，继续做散货销售，降低成本，参与浙江企业营造的价格竞争战；第二，面向全国进军休闲食品市场。但是这两点对于詹氏来说并不现实，一是成本战安徽人敌不过浙江人，这是区域人文的特点所决定，同时微利导致行业的后续发展动力不足，这是条不归路；二是山核桃含油率高、容易氧化造成销售期短，季节性强，不利于进入全国的流通市场销售，而盈利不够交商超的进场费。当时宁国也有个别企业采取这种操作模式，放弃安徽市场，直接进军上海，目的是辐射全国，结果折戟而归。詹权胜认为走这两条路如果没有一定的资金实力做后盾，即使开局很好，也会后力无续，败局已定。为此詹权胜选择第三条路：开创特产礼品市场，利用山核桃的稀缺性定位高端特产礼品，把潜在需求激发出来，形成消费井喷.