洽洽董事长陈先保：小瓜子“嗑”出30亿的身家！

1995年，他放弃科长职位，毅然下海，租了一家面积不大的食品车间，研发出双截棍“棒棒冰”。1998年，他吃瓜子发现了商机，然而万万没有想到的是，这个商机，竟让他在10多年后成为上市公司董事长，年销售额30多亿。

科长下海卖棒棒冰，赚得第一桶金

1982年，陈先保从无锡轻工业学院（江南大学）毕业后，被分配在安徽省糖烟酒公司。那个年代，能拥有这样一个铁饭碗，是令许多人羡慕的。

然而他却认为，这不是施展自己才能的人生舞台。1995年，他辞去了科长的职位，下海卖棒冰。

开始时由于资金有限，他租了个场地面积不大的车间，办起了生产儿童冷饮食品的小厂。彼时，正是冷饮行业竞争最激烈的时候，国内许多知名的冷饮企业都在抢食冰棍、雪糕市场。

如何让自己的东西与众不同，他苦思冥想，终于找到了解决办法：将棒棒冰做成双截棍的形状，瞄准少年儿童市场，走低价路线。很快，他做的棒棒冰打开了市场，把销路拓展到了好几个省市。无论在城市，还是在农村，竟然掀起了一股"棒棒冰"的潮流。

然而，外形的变化并没有核心竞争力，许多同行开始竞相模仿，原有的中国南方市场日趋饱和，怎么办呢？几经思考，他想把棒冰卖给东北人。

此语一出，当时所有人都以为他疯了，东北寒冷的气候居多，当地人到底需不需要冷饮？如果盲目拉长战线，是否太过冒险？

然而事实证明，他的眼光是正确的。“棒棒冰”一进入东北市场就卖火了，年销售额逾千万。他也成功挖到了自己的人生第一桶金。

创“洽洽”

“棒棒冰”大获成功，并没有让陈先保冲昏头脑。他冷静预见到，这个竞争激烈的市场会很快饱和，必须迅速拓展新品。谁都没想到，陈先保却盯上了毫不起眼的炒瓜子。这种支个炒货摊就能干的小本买卖，竞争更激烈、利润更微薄，算什么生意？

陈先保却不这么看，他知道，小瓜子里有大名堂。

安徽历来炒货兴盛，合肥素有“中国炒货之都”的美名，出过“陶永祥”、“史义兴”等百年老店；芜湖的“中国第一商贩”、“傻子瓜子”年广久，更是改革初期的标志性人物。他“文革”时就炒瓜子，人家买一包，他非要多送一大把，落下个“傻子”的外号。靠着这股子“傻劲”，他在1976年就赚到了100万，堪比现在的亿万富翁。

这些事陈先保都耳熟能详。更重要的是，他从不干没把握的事。是不是投身炒货卖瓜子，他特意做过精心的市场调查。

1998年，安徽省政府请了一批企业家出省考察，陈先保跟着走了一趟，却四处买炒货、吃零食。吃着吃着，他把炒瓜子的痛点吃了出来：一是嗑起来脏手，二是吃多了上火。

别人的麻烦，就是自己的机会。陈先保很快发现一种新瓜子，瓜子皮干净，嗑起来不脏手、还入味，让他倍感惊奇。他认真琢磨起这种瓜子的制作工艺，发现它是先浸泡、去皮、入味，然后再炒制而成。陈先保突发奇想：如果将炒瓜子改为煮瓜子，上火的问题不就解决了吗？

经过反复试验，陈先保发现“煮”瓜子果然干净味美。他不断改良，将多种香料和对人体有益的中草药进行调配，再进行蒸煮，果然咸淡可口不上火。于是，他将“煮瓜子”作为特色大肆推广，在包装袋上标明“百煮入味香”，很快赢得消费者青睐。

这么好的香瓜子，一定要取个响亮的好名字。陈先保冥思苦想没头绪，有天偶然路过广场，却意外被一群跳“恰恰舞”的人吸引。他灵机一动，确定了“洽洽”这个动感奔放的名字。之所以选择“三点水”的“洽”，为的是符合“煮瓜子”的定位。这个名字朗朗上口，而且和嗑瓜子的声音很相近。

拼渠道管理，小瓜子也能卖出大价钱

从创立公司伊始，陈先保就注重渠道建设。2001年组建了20多个销售网络，覆盖了全国的主要省市，渠道布局成为洽洽食品有效的企业竞争力。

消费升级的大背景下，缺的不是好产品，而是让消费更为动心的好产品！

作为中国食品工业协会坚果炒货专业委员会会长陈先保，他认为，坚果炒货行业近年来呈现3个变化：一是市场秩序日趋理性；二是互联网营销模式对传统营销模式的冲击；三是国内坚果市场的国际化程度越来越高。

“这些新变化、新趋势，以及老问题必将导致行业竞争更激烈，企业面临更多的新问题、新挑战。”陈先保表示，第一是从降低生产成本、优化流程方面创新转型；第二是从重新布局市场营销渠道和销售资源方面转型；第三是整合电商资源，构建消费者生态圈；第四是从坚果炒货农业巨头与电商巨头合作，打造完善的坚果生态产业链方面创新转型。

渠道方面，洽洽已渗透入全国30万家终端，销售额超过300万元的一级经销商大约有1660家。在2013年就提出立足于渠道精耕,重点城市的渠道精耕工程，优化和推进深度分销模式。其中，提高大供应商的比例,即重点发展500万级别以上规模经销商两大战略方向。同时，还致力于拓展县乡渠道以及终端覆盖率。上半年终端覆盖数量已提升至26万左右并计划全年达到40万个。

不断增长的业务规模，要求洽洽必须拥有一支”静如止水，动如脱兔“的经销商队伍，与此同时，企业外部销售管理也给陈先保带来了新的挑战。

休闲食品除了控制原料供给，确保稳定的产品品质，要想做大规模，仍需要从创新产品入手，新品是激活消费者购买欲望的利器。

而在销售的最后一公里，终端管理尤其考验经营者的功力。和其他快速消费品一样，洽洽食品也面临着复杂的经销商管理问题，在企业面对全国性销售网络时，如何需要实时掌握经销商库存，洞悉网店数及终端拜访频率等等，这些细节才是把经销商能力变现的关键，也是将经销商从配送商转变成销售管理资源的一次跨越，不管是运用传统渠道还是电商渠道，洽洽经销商管理体系的成效都将体现在消费者的口中。

“中国第一炒”

口感绝佳、质量过硬、品牌强大，小瓜子愣是被陈先保做成了大产业。2008年，洽洽的销售额首次突破20亿，成为中国炒货业不折不扣的第一品牌、行业霸主。

然而，陈先保的竞争对手都不简单。

“正林瓜子”，由做商贸起家的台湾商人林垦首创的瓜子品牌，号称“有中国人的地方，就有正林瓜子”，本是洽洽的劲敌。但林垦创业成功后，痴迷于户外探险，最终陷入股权之争。正林还差点被洽洽并购。

“真心瓜子”，与洽洽同城的行业豪强，是瓜子行业中最早请明星做代言的企业，针对洽洽的策略可谓步步紧追：洽洽搞煮瓜子，真心就推“不上火”系列；洽洽搞文化卡，真心就放“刮奖卡”；洽洽抢占北上广，真心就转战黑吉辽……如此死缠烂打，令洽洽不敢有丝毫懈怠。

即便如此，洽洽却稳扎稳打，常年增长率保持在13%左右，更以70%以上的市场占有率遥遥领先。

2011年3月，洽洽食品在深交所中小板成功上市，以无可争议的领先地位，成为了“中国炒货第一股”。陈先保本人的身家由此暴增20亿。2012年，他更以30亿的身家，登上了当年安徽首富的宝座。这在炒瓜子这个微利行业中，绝对是个令人惊叹的财富奇迹。

但对陈先保来说，这样的成就还远远不够：“我有一个梦想，要将中国的美食推向世界，创建世界一流品牌。”

2000年开始，洽洽就开启了国际化之路。十多年过去，洽洽已经远销欧美亚30多个国家和地区，成了出口国家最多的中国知名品牌。在印尼、泰国、马来西亚等东南亚国家，不仅“有华人的地方就有洽洽”，还成了当地炒货的第一品牌。特别是在泰国，洽洽瓜子经常被抢购一空。

越开拓，陈先保的视野就越开阔。海外有无尽的消费市场，更有难得的优质原料。洽洽顺势把墨西哥碧根果、美国开心果、巴西松子等引入中国，将它们变成了中国人休闲食品中的海外新宠。

插上了资本翅膀后，陈先保并没有沉浸在昔日的成功之中。他瞄准了休闲食品大产业，在更多细分领域中布局，陆续开发出果冻、薯片、花生、牛肉干、猪肉脯等休闲食品；同时，又在互联网电商、跨界旅游领域积极尝试。

2016年底，当中国第九家民营银行“新安银行”正式获批时，人们才惊讶地发现，陈先保控股的华泰集团（即“洽洽食品”大股东），正是这家民营银行的发起人之一，且股权占比为高达26%。掌控着金融资本的洽洽，将给人带来无限遐想，陈先保显然有实力去下一盘更大的棋。

从一粒瓜子起家，洽洽正朝着世界级休闲食品供应商的未来迈进。令人惊讶的是，时刻身处“大红海”的陈先保从不畏惧任何挑战，他总能独辟蹊径，出人意料地闯出条阳关大道，并依然充满斗志。他始终表示：“将洽洽‘快乐的味道’传遍世界各地，将世界的美味带回中国，正是洽洽矢志不渝的梦想。”