思念食品李伟：八年挑战 一路狂奔

编者按：对于一个野心勃勃的男人来说，理想有多大，事业就有多大。中国速冻行业中最年轻的富翁李伟，在8年前借钱开厂，到今天拥有年销售收入超过10亿的思念食品，其跳跃式发展的步伐已经书写了一个令人惊讶的财富神话。而喜欢挑战的他并不满足，他将目光投向了国际化的大舞台，并启动了新的一轮资本游戏。

在中国，叫李伟的人总共有80万之多，可年仅37岁的郑州市思念食品公司的董事长李伟已入选2005年度福布斯富豪榜，成为了河南省最年轻的富豪。李伟说：“思念之所以有今天，最重要的是选对了一个行业，高速成长的速冻食品行业一直推着企业向前走。”

1968年7月出生的李伟，经过8年多的努力，把河南思念食品股份有限公司从无到有做成了一家年销售额超过10亿、员工超过2.5万人的知名企业，并跻身行业第二（根据商务部统计数据）。年销售增长曾一度超过100%的“思念速度”更是让同行艳羡不已。

李伟到底有什么过人之处，能带领自己的企业一路狂奔呢？

挑战自我，记者下海卖冰淇淋

1990年，郑州大学新闻系毕业的李伟踌躇满志地做过公务员、记者，几年之后，辞职下海。先后卖过芝麻糊、开过电子游戏厅、做过苹果牌牛仔裤的代理商，他说：“我对经营新项目有着特殊爱好。”这些小生意并没有给李伟的生活带来大的转机，“只是找到一些做生意的感觉罢了”.

1996年，李伟才真正找到一个发展的契机。当时联合利华生产的和路雪冰淇淋开始在北京、上海、广州等大城市畅销，百乐宝、可爱多、梦龙、千层雪等冰淇淋一支卖到4元左右，利润空间非常大。“要是能做和路雪的河南总经销就好了。”这就是当时李伟最想做的事情。没想到，这一简单的想法，给他后来的发展带来了莫大（博客，微博）的商机。

由于当时和路雪Walls刚进入中国市场，仅在一线城市销售，像郑州这样的二线城市根本不在联合利华的考虑之列，因此当李伟跑到和路雪设在北京的总部要求做河南总经销时，对方根本不予理睬。

固执的李伟没有气馁，先后到北京跑了不下10次，对方被李伟锲而不舍的诚意所感动，和路雪开始对郑州市场进行评估和考察。

在对方到郑州进行最后一次考察时，李伟从朋友那里借了2千元钱，在郑州最高档的酒店请对方吃饭，甚至不惜投其所好，和一帮哥们在餐桌上绞尽脑汁跟对方大侃足球，结果对方心花怒放，当场决定让李伟“试试”.

这一“试”就一发不可收拾。李伟不仅通过经销和路雪积累了一笔可观的财富，也给他后来进入速冻食品业提供了条件（当时和路雪在河南给李伟配备了5辆冷冻车，并建造了上千立方米的冷库）。

“虎口夺食”,挑战行业巨头

由于冰淇淋是夏季旺销商品，一到销售淡季，这些冷链资源几乎被闲置了。当时，郑州的三全速冻汤圆已畅销全国市场，而汤圆恰恰在冬季是旺销食品。“利用现有的冷链资源，夏天做冰淇淋，冬天做汤圆，岂不是两全其美的事情。”头脑灵活的李伟这样想。

1997年，29岁的李伟决定做汤圆生意。他留意过往拉货的车辆，有时主动上前给司机端茶送水。慢慢地，他和陈泽民的大儿子陈南成了称兄道弟的朋友。

似乎是一种巧合，李伟的新厂房恰好盖在了三全食品（002216,股吧）厂的同一条街的斜对面。当年正值香港回归，记者出身的李伟给自己的企业取名为“思念”.一则庆祝香港回归祖国的怀抱；二来汤圆也代表了团团圆圆的美好希望。

当时，三全已经如日中天，产值过亿，在郑州带动了一批企业的发展。对于不懂技术、没有销售渠道、周转资金也寥寥无几的李伟来说，不要说和三全竞争，就是和那些起步稍早的中小企业抢口饭吃都很难。此刻，李伟只能把主要精力放在生产上。

到1998年农历正月十五元宵节的前几天，思念汤圆的库存量已经达到了几百吨，由于没有名气，产品根本卖不动。而马路对面早已闻名遐迩的三全汤圆却供不应求，工厂门口等着拉货的汽车排了一两公里，经销商不仅要排队等计划，还必须现款提货。

眼看元宵节就快到了，尽管三全加班加点，但仍然有许多经销商不能按时提货。于是李伟看在眼里，决定来个“虎口夺食”.他派销售人员到经销商住的旅馆去游说：“思念有货，价格便宜，还可以赊账，拉一点试试吧。”拉货的经销商总不能空车而归，有些人等不及了，同意进点货试试。市场一旦接受了这个产品，后面就有“戏”了。@page@

挑战行规，高薪引起关注

虽然李伟不懂技术，但他非常看好速冻食品巨大的市场需求。李伟非常明白“质量是企业的生存之本”这个道理，为了尽快拥有竞争力，他决定东挪西借花重金找一个能人来管理工厂。

1998年5月，《大河报》刊登了一版“寻人启事”:“谁是最会做汤圆的人，我们给他50万元！”这则招聘广告吸引了很多人，包括赫赫有名的郑荣速冻食品厂厂长李晋洲等一批业内精英。这则出人意料的高薪招聘广告，不仅让思念找到了专业的管理人才，也在当时的速冻行业内引起轰动。圈内人不再小视“一掷千金”的李伟，同时，思念的名声不胫而走。

高薪聘来的能人没有让李伟失望。李晋洲等人开始对思念的产品结构进行调整，在国内率先推出了仅重10克的玉珍珠、黑珍珠系列小汤圆，打破了多年来30克大汤圆一统天下的局面。这种“由大变小、改粗为细”的创新之举使思念汤圆在全国市场一炮打响，产品出现供不应求的局面。“1999年度，厂里的销售额达到8000多万元，净利润实现2000余万元。这时候思念才算真正立稳了脚跟。”李伟说到这里，才松了口气。

创新带来的利润让李伟意识到：“跟在强手后面亦步亦趋，永远没有出头之日，不断创新才能超越先行者。”于是思念继续在产品创新上做文章，将汤圆继续变小，推出仅重3.5克比豌豆还小的小小珍珠系列汤圆，在市场上掀起了抢购狂潮。此后，思念又借鉴河南开封灌汤包的制作工艺，在全国首推灌汤水饺，新产品一上市就畅销全国，奠定了思念“中国速冻饺子大王”的地位。

学新闻出身的李伟非常重视品牌建设和广告效应，“大众化的消费品必须建立全国性的品牌。”因为有这个信念，1999-2000年间，李伟找到因一曲《思念》走红的毛阿敏，花了100多万制作了一部广告片，并花费300多万在中央电视台一套节目中播出。借助名人效应，思念的汤圆和水饺很快跻身全国名牌产品之列。

打破传统，同行是朋友

2001年，思念速冻食品在全国做得风生水起，就连速冻汤圆之父、三全食品的掌门人陈泽民也不禁对李伟刮目相看。年轻气盛的李伟喊出了“3年之内赶超三全”的口号。在他看来，行事稳健的陈泽民是“开着拖拉机在跑，只不过比自己先跑了几百公里，而自己现在是开着奔驰车在狂追”.

眼看竞争对手越追越近，从优势意识中清醒过来的三全发起了全面反击。从2001年开始，三全不仅推出灌汤饺子，而且推出了自己的创新产品--三全凌粽子。

行业的两巨头在产品创新上你追我赶，新产品催生出新的市场需求，两家企业在这场比赛中不仅没有两败俱伤，而且实现了双赢。同时，两位竞争对手也赢得了对方发自内心的尊重。陈泽民与李伟多次沟通，“先前彼此之间的过节，都是商业竞争中的一些正常现象，大家都不必计较了”.相逢一笑泯恩仇，一老一少由对手变成了朋友。此后，两人经常推杯换盏，其乐融融。

速冻行业的两大巨头企业站在一起，他们组成采购联盟，降低采购成本；他们共同进退，博弈商超。2001年，为了进入一直由龙凤、海霸王占领的上海市场，三全、思念联合起来，在上海市场推出了散装速冻食品，并同时采取了降价策略，终于成功进入该市场；2004年在广州市场，为了抵制好又多超市的漫天要价，两家企业再次联合退场，迫使卖场最终降低了入场费及管理费。

市场上偶尔的携手并不妨碍竞争的继续。当时间进入2003-2004年，思念追赶的步伐突然变慢了，三全几个大步把有些懈怠的追赶者甩出了一大截儿。

此刻，头脑灵活的李伟突然想进入中式快餐行业，在这块黄金宝地开展新的“倔金运动”.@page@

挑战终端，进军快餐业

2004年，思念经过充分的筹备和策划，携手跨国餐饮管理咨询机构中国台湾SEMA公司，于9月1日在上海成立了上海美海餐饮管理有限公司，全面展开国内城市的开店工作。同年11月，由思念主要投资的第一家中式快餐店“一江两岸”在上海市繁华地段的徐家汇（002561,股吧）开张；12月18日，第二家“一江两岸”出现在武汉市江汉路步行街；12月24日，第三家“一江两岸”在南京开张。李伟说：“思念准备把‘一江两岸’店开到北京、广州、沈阳等50个城市，用3年的时间在国内开店300家。”

速冻巨头进军快餐业，多少让人有些不解。李伟侃侃而谈，道破其中原委：“思念进军中式快餐，既是对企业自身发展中困境的破解之道，也有对大环境的审时度势。近些年来，速冻食品行业的发展受制于终端的现象比较严重。作为国内速冻食品品牌产品，一般将货都铺进了国内各大城市的商超，成为老百姓喜闻乐见的食品，但国内有些商超为了谋求自身利益的最大化，不惜采取单方面不正当压制的办法，肆意提高进店的返点或佣金。商超的做法让思念陷入进退两难的境地：不撤柜，眼睁睁看着自己的利益受损；撤柜，另行开辟终端渠道，则需要耗费大量时间、精力、人力和物力，无形中将加大产品的经营成本。在这种情况下，如果行业其它品牌妥协了，仍坚持往商超铺货，那必将是对自己市场份额的蚕食。在商超渠道，随时都有不以思念的意志为转移的事情发生，于是我们必须寻找新的销售渠道。”

李伟说：“即便快餐店销售终端利润不高，只要能保证生产的正常运转，思念也将受益匪浅。而快餐店，要比商超回款快得多，一旦快餐店的规模上去了，它每天带给思念的将是可观的现金流。而思念通过开快餐店，可以更直观、迅捷地把握市场的需求状况，从而做出更准确、及时的调整。”

眼下，进军快餐业，思念将店开在远离总部的地方，也有自己独特的考虑。李伟说：“无论是在徐家汇、江汉路步行街还是南京总统府附近，这些都是全国标志性的成熟商圈，商家必争之地。思念将快餐店开到这些地方，更多的是看中这些地方的开放度，以及这种开放度可能带给‘一江两岸’快餐店的口碑传播效应。”

从饺子到房子，挑战成长速度

当企业做大了，年轻的李伟开始周密地对企业的长远发展进行规划。在一份多元化发展的企业规划中，李伟将很大一部分注意力已经转移到了黄河边上那块绿草如茵的土地上。2003年，思念以子公司香港恒盛国际集团有限公司的名义整合收购了原黄河大观公司的资产，拿下了黄河景区5000亩地，宣称将斥资14亿元打造一个高档社区，正式进军房地产。

在李伟看来，近些年速冻行业的日子并不好过。“由于农副产品价格上涨，卖场、超市高额的进场费用，速冻行业群雄并起、利润被迅速摊薄等因素，行业利润年年走低。在这种情况下，思念必须走一条多元化发展的道路，这是追求新的经济增长点的必然结果。”李伟解释道。

喜欢快速“奔跑”的李伟，选择了发展速度更快的房地产业。

“黄河大观”是一个经营失败的缩微景观公园。“以很低的价钱”获得了这块在郑州算得上位置优越的土地后，李伟陆续投入了约3亿元，把这近4000亩的土地开发成了一个高尔夫球场加房地产项目--思念·；高尔夫私人酒店，尽管思念称这个项目将“盈利可观”,尽管从高尔夫球场上回到办公室的李伟仍然在强调“创新”,但“做事业不专一”的气氛已经在李伟的周围传播开来。

面对人们的议论，李伟却有自己的看法。“因为我还年轻，所以更渴望新的挑战。”事实上，李伟在速冻食品上的创造力也是他自己“喜欢挑战”的产物。

目前，除了选择性地进入一些大卖场之外，思念开始越来越注重开拓“业务用市场”,比如供应航空用餐、医院用餐、团餐等。据李伟介绍，“在日本，70%左右的速冻食品销往业务用市场。”现在，思念已经在该市场小有成绩。肯德基在中国销售的“葡式蛋挞”50%以上都是由思念食品供应的，每天超过50万只的出货量为思念带来了每年5000万元以上的销售额。此外，思念还给肯德基旗下的中式快餐店“东方既白”供应速冻食品。思念和香港一家大型航空食品公司的供货谈判也在进行之中。李伟另外谋划让思念产品摆脱国内速冻食品市场激烈的竞争，参与国际竞争，把中国传统手工制作的汤圆和水饺奉献给全世界。

2002年4月，思念与世界零售业巨头沃尔玛签订贴牌生产全球供货的协议。尝过产品创新甜头、近两年又由于产品更新换代缓慢吃过亏的李伟表示，“思念将在产品创新这条路上继续走下去。看似简单的速冻食品其实很有做头，关键是产品需要规划，卖点需要提炼。”继推出玉珍珠小汤圆、灌汤水饺等经典产品之后，思念去年推出了口味清爽的“夏饺”,从而使饺子这种冬季食品在夏季也卖得红红火火，仅去年夏季就为思念新增5000万的销售收入。@page@

上市！一个新挑战的开始

“思念的李伟又有新动作了”.2005年8月11日，郑州市常务副市长李柳身在一个会议上透露了思念正在运作新加坡上市的消息。

在李伟看来，速冻行业最大的特点就是门槛低、竞争对手迅速跟进、利润空间降低，属典型的微利行业。因此，不断上新项目和寻找利润高的产品，就成为他的一项重要工作。而上项目就需大量的资金支持。思念涉足房地产、进军中式快餐，都需要大量的资金作为支持，国内乃至海外金融市场上市融资迫在眉睫。

对于这个问题，李伟早就着手运作了。2003年3月，思念控股笑脸食品，实现了思念的行业规模扩张。就在同一年，思念成立了独立的上市办公室。“从思念食品主观意愿而言，其上市主要为了获取更多今后发展的资金。但在上市之后，随之而来的一些客观因素也将对其产生影响。比如，通过股票市场能使企业品牌叫得更响。另外，随着其信用度的提高，其在银行贷款也相对更容易一些。”年轻的李伟道出了在内心酝酿已久的大计划。

为此，李伟通过各种关系，积极寻找海外资本的支持。“从今年2月6日到3月27日，在一个多月的时间里，ART ADVANCED GROUP LIMITED（英属维尔京群岛艺晋集团有限公司）共分9次对郑州思念进行注资，总额达到了1600万美元，最终完成对郑州思念的100%持有，而公司的法定代表人仍然是李伟。”思念集团董事长助理史东凯说。

和8年前相比，李伟由借钱办厂到目前拥有一家销售额过10亿的知名食品企业，可谓在春风得意的同时也面临着更大的压力。但是，喜欢挑战的他，在一路狂奔之后，不仅用“思念速度”令同行羡慕，同时快速增长的“财富速度”也令业界刮目相看。