“煌上煌”的徐桂芬从一下岗女工到集团老总

在南昌，在江西，“煌上煌”可谓家喻户晓；即使在全国其他地方，把“煌上煌”视为美味佳肴的也大有人在。南昌街头，“煌上煌”专卖店随处可见；外地人到南昌，也想尝尝这“吃一口，不想走”的风味独特的鸭爪、鸭脖、鸭翅和酱鸭等“皇禽”食品的滋味。

下岗--下海，徐桂芬被逼上梁山

90年代初，单位效益不好，徐桂芬下岗了。

四十岁出头，对于文化程度不高的徐桂芬来说，这是个尴尬的年龄--年轻十岁，她可以重打鼓、另开张，凭着年轻体力好，再找一份工作；年长十岁，她可以放弃所有梦想，安安静静，一门心思打理家中的柴米油盐、一日三餐。

可徐桂芬偏偏是个不安分的人。 1951年10月，徐桂芬出生在南昌一个三代经商之家，兄弟姐妹八人，她排行老四。父亲的微薄工资难以对付这么多要吃要喝的嘴，一家人的日子总是紧紧巴巴的。

“文化大革命”开始了，经商的父亲成了“牛鬼蛇神”,被关进“牛棚”.成份不好又兼“停课闹革命”,徐桂芬从此告别了学校。母亲微薄的收入养活不了大大小小七八个孩子，徐桂芬看在眼里，急在心头。正在走投无路时，一天，她见到烈日下口渴难耐的串联学生和急着赶路的人群，忽然灵机一动--对，卖茶。

从此，每天早晨，她都要到半里路外的水亭挑水；从此，南昌火车站旁，总有一个小姑娘一手提着水壶，一手端着茶碗，在人群中不停地穿行。就这样，一碗两碗，一分两分，一天下来，虽然只能挣个三毛五毛，但对于已经是一贫如洗的徐家，实在是一笔可观的收入。这是徐桂芬最初的从商经历，更是她最初的人生体验，尽管其中更多的是苦涩和酸辛。 然而，卖茶的日子没过多久，在“我们也有一双手，不在城里吃闲饭”的号召下，徐桂芬和全家一起下放到奉新县农村。

每日里在大田中滚打，对于从小在城里长大的徐桂芬来说，无论精神上还是体力上，都是超限的考验。但是，她不想被别人看不起，更不想被说成“资产阶级小姐”,她始终坚持着，即使身体不舒服，也不轻易吭声；即使昏倒了，醒过来还得继续干。因此，她出席了公社和县里的活学活用毛泽东思想积极分子代表大会；因此，一场大病几乎夺去她年轻的生命。

1973年，徐桂芬被确诊为肾炎，病退回南昌。此后的几年，她带过小孩，做过小工，当过搬运工。1976年，徐桂芬结婚了，像每个女人一样，她渴望家庭，渴望幸福，渴望依附一个坚强的肩膀，走过生命的每一天。 恰在这时，父亲单位有一个招工名额，徐桂芬被分配到蔬菜公司下属一个菜市场当营业员，走上了“正式”的工作岗位。她很珍惜这个来之不易的工作机会，以极大的热情投入到工作中。

1979年，她被调进南昌市肉食品公司，1984年被任命为门市部经理。她更加努力地工作，如饥似渴地学习，渐渐地，一扇扇知识的大门在她面前打开，她的眼界更加开阔，她的思考更加深刻。也许是基因中注定了躁动，也许是命运中安排了坎坷，徐桂芬没有安分守己，享受难得的清闲。她希望改变自己，希望通过自己的努力，像当时正在热播的日本电视剧《阿信》中的阿信一样，在商海中试试身手。

于是，她利用业余时间收购猪皮，刮去皮上的肥肉晒干，赚取辛苦费；她制作香肠，赚取加工费；她调制饺子馅，赚取手工费；她卖拆骨肉，赚取差价费。为了掌握湖南香肠的制作工艺，徐桂芬和伙伴们亲自赶赴长沙，以购买数量多为由，深入香肠加工厂，边看边问边记，硬是把人家的制作流程一一学了下来。我不知道是不是应该感谢徐桂芬的“下岗”,如果没有这个变故，恐怕不会有“煌上煌”,更不会有徐桂芬的今天。

没错，徐桂芬是被推进“商海”的，但谁能否认，她天生是个“游泳”的好手，不过这一次，她由“业余”升格为“专业”,直至摘金夺银。一只炉子一口锅，绳金塔下办起“皇上皇” 下岗了，徐桂芬和其他人一样，也曾彷徨、苦恼、心酸--毕竟十几年了，从风华正茂到进入中年，今后怎么办不说，单是那份情感，就让人割舍不下。

不过，徐桂芬是个拿得起放得下的人。既然“铁饭碗”端不成了，干脆横下一条心，把压力变成动力，把挫折变成机遇，趟出一条自己的路来。 凭着对肉食品行业的了解，徐桂芬首先对南昌的熟肉市场进行研究。她发现，南昌人喜欢吃卤菜，不少菜市场内都有卤菜店，但偌大的南昌市竟没有一家本地人自己开的卤菜店。

当时南昌的卤菜生意主要由温州人和潮州人经营，温州卤菜品种丰富，但是较为清淡，不大适合南昌人“鲜、香、辣”的口味；潮州卤菜大多是海产品和卤鹅，品种较为单一。徐桂芬想，如果集两家之长，去两家之短，制作出适合南昌人口味的卤菜食品，肯定受欢迎。 1993年2月9日，“南昌市皇上皇烤禽社”开张营业，地点就在南昌的镇城之宝--绳金塔附近。绳金塔建于唐朝天佑年间，相传建塔时掘得铁函一只，内有金绳四匝，古剑三把，还有金瓶一个，盛有舍利子三百粒，绳金塔因之得名。

据说绳金塔能镇火消灾，《绳金塔铭》有“水火既济，坐镇江城”之说，南昌民谣则说，“藤断葫芹剪，塔圯豫章残”. 初时的烤禽社，店面不足8平方米，人员不过8人，前店后厂，设备只有一只火炉、一口铁锅，还有一辆进货送货的三轮车。几个人没有分工，采购、制作、送货，赶上什么干什么。徐桂芬既是经理，也是伙计，脏活累活带头干，无论挥汗如雨的夏天，还是三九严寒的冬季，人们总能看到徐桂芬蹬着三轮车，艰难地在小巷中穿过。

创业初期，苦是当然的，却不是最可怕的，徐桂芬唯一担心的是酱鸭质量。由于技术不到位，酱出的鸭子或者咸了或者淡了，不好吃；有时外面烤焦了，里面却滴着血水，夹生；有时烤制过头，嚼在嘴里像吃豆腐，口感差。眼看销售量一天天往下掉，一天只卖两三百块钱，徐桂芬焦虑万分。就在这时，手艺并不高明的卤菜师傅偏偏不辞而别，让岌岌可危的烤禽社雪上加霜。徐桂芬被逼到了绝路上，她开始四处寻师。

有人向她推荐一位姓刘的师傅。刘师傅果然出手不凡，仅仅把前任师傅留下的半成品重新卤制一遍，色香味立即大有起色。不过，刘师傅要价不低，但徐桂芬没有犹豫，很爽快地答应了。烤禽社日渐红火，人们的脸上也有了喜色。可是徐桂芬没有高兴多久，刘师傅提出了增加工资的要求。 徐桂芬面临进退两难的抉择，同意吧，以烤禽社当时的财力，实在难以承受，况且谁又能保证刘师傅以后不提出类似的要求？不同意吧，说不定哪天刘师傅也会脚底板抹油，而他的配方绝招，谁也无法破解。

徐桂芬决定与刘师傅坐下来好好谈一谈。她表示尊重刘师傅的技术，也理解刘师傅的选择，但是如果刘师傅能够教会她卤制配方和技术，她愿意一次性支付5000元转让费。刘师傅被徐桂芬的坦诚和5000元打动了，他把配方写下来，并且手把手地指导徐桂芬做出与自己口味无异的酱鸭。回忆这次转让风波，徐桂芬深有感触地说：在当时，我缺少他的配方和技术，他缺少我的经营头脑，而这两样结合在一起，就是商机，就是市场。

我用5000元买断他的技术，他心动了，我成了最大的受益者。 按照同样的办法，徐桂芬花6000元买下一位温州老板的配方；她带领员工南下广东、东赴浙江，登门求教；她聘请技术精湛的老师傅担任顾问，学习烤卤技巧；她请名医名家讲授营养知识，传授保健食品配方。功夫不负有心人，在取各家所长的基础上，加进草果、党参等30余味中草药，徐桂芬的“皇禽”酱鸭终于问世了。解决了产品质量问题，徐桂芬立即将目光对准了市场，她要让南昌人迅速认可“皇禽”,愿意为“皇禽”掏腰包。

1994年底，徐桂芬组织开展烤卤食品促销活动，将切成小块的酱鸭摆在路边，供过往行人随意品尝。一时间，“皇上皇酱鸭真好吃”的说法如同广告词般在南昌大街小巷流传，很多中小学生路过烤禽社，也会念念有词，说上几句“卤菜要品尝，认准皇上皇”. 这是“皇上皇”创业初期，面对市场的第一个战役。初战告捷，“皇上皇”赢得口碑，也赢得南昌人的信任。半年后的“六一”节前夕，“皇上皇”以“购卤菜，送儿童食品”为主题，再掀促销高潮，不仅吸引了很多家长的注意力，还哄得孩子们拉着家长往“皇上皇”跑，成为当时南昌的新闻热点之一。 1994年1月，“南昌市皇上皇烤禽总社”成立。1995年11月，“皇上皇”更名为“煌上煌”.同月，直属广场专卖店开张。1996年2月，直属东湖专卖店开张。3月，“江西煌上煌实业有限公司”成立……徐桂芬和她的关于鸭子的故事有了越来越多的读者。

1996年，“煌上煌”迎来又一个关键人物 --褚建庚

如果说徐桂芬创办“煌上煌”更多的是出于不得已，是被逼的，那么她的丈夫--褚建庚加入“煌上煌”则完全是自愿的，至少在徐桂芬是这样。褚建庚与徐桂芬有许多相似之处：家庭都有经商的传统，都不安于现状，完成本职工作之余，都有一点自己的小九九…… 1981年，褚建庚所在的自行车厂在闹市区开了一个门市部，他毛遂自荐承包了每年5000元的利润指标。由于经营有方，年底一结算，赢利1万元。

第二年，厂里把经营指标提高到2万元，褚建庚二话没说，又接了过来。他想方设法与几个名牌自行车厂建立关系，在购销两端纵横捭阖，又把生意做到摩托车上，把一个不大的门市部搞得红红火火，业绩连年翻番。不久，厂子的招牌换成电动工具厂，褚建庚被调到销售科，使他有机会在更大的领域施展才华。

90年代初，褚建庚随原来的厂领导调到省国防工办，成了吃皇粮的公务员。不久，又当上了单位驻珠海办事处的副主任，成了办事处开办的工贸公司的掌门人。在广州、珠海以及香港、澳门等地的摸爬滚打，使褚建庚得以更加真切地感受改革开放的真谛，更加充分地释放他的经营天赋。褚建庚加入“煌上煌”是1996年的事，那是“煌上煌”由创业期步入成长期的关键一年。 “煌上煌”完成原始积累，由家庭小作坊发展为家族式公司时，家人、亲属、好友纷纷加入。大家按辈份排位，各管一摊，规章是口头约定，管理靠的是亲情和血缘关系的约束。

起初，这种模式起到了一定作用。“打虎亲兄弟，上阵父子兵”,大家对事业的忠诚毋庸置疑。但是渐渐地，这种模式的弊端越来越明显，甚至成为企业发展的障碍。徐桂芬心知肚明，再这样下去，辛辛苦苦创下的基业要么长不大，要么长不了，非自己毁了不可。她决心来一场内部革命，“不论亲疏，以贤为准”,只要是贤人、能人，亲人用，非亲非故也用；若是平庸者，再亲也不用。

徐桂芬面向社会广纳人才，她想到的第一个人就是她的丈夫--褚建庚。就任煌上煌实业有限公司总经理的褚建庚在徐桂芬的支持下，首先从整饬公司制度入手，提高公司管理层对市场规律的认知水平，实施严格而科学的管理，建立规范的财务制度，“煌上煌”的生产逐渐步入良性轨道。 长期的国有企业工作经验，特别是南下珠海搏击商海的经历，使褚建庚在“煌上煌”如鱼得水。

清产核资、弄清家底后，他开始全力实施品牌战略，打造“煌上煌”的核心竞争力。从蓝领消费层面和平民饮食文化出发确定市场定位，追求“人无我有，人有我特”,在南昌市五花八门的烤卤产品中，“煌上煌”终于脱颖而出，成为百姓家平日用餐、节日聚会、待客宴请时不可缺少的一道主菜，而且得到许多餐饮专家的高度赞赏。 紧接着，褚建庚着手扩大“煌上煌”的经营规模，调整市场布局，力争让每一位南昌市民最方便地买到“煌上煌”产品。其实，还在工贸公司任职时，他就在南昌八一广场开了一家“煌上煌”烤禽分店，生意一直不错。这一次也不例外，半年内，“煌上煌”开了十来家分店，开一家火一家。

虽然“煌上煌”店门前排队的长龙让一些同行嫉妒，他们使出浑身解数与“煌上煌”抗争，但这一年，“煌上煌”的产值翻了一番。 第二年，也就是1997年，褚建庚使出上任后的第二招--连锁代理制。褚建庚知道，为了在烤卤市场站稳脚跟，“煌上煌”必须进一步拓展销售渠道，扩大市场份额。但是，仅靠自有资金在短时间内迅速增加营业网点的想法是不现实的，他决定借别人的鸡，生自己的蛋。又是半年多的时间，按照统一装修、统一标识、统一配货、统一价格、统一管理的要求，80多家连锁店先后加盟，“煌上煌”的销售收入再次翻番。

1998年，褚建庚开始构建覆盖全省并且辐射省外的销售网络，以行政区划为单位实行总代理制，将公司专人管理与区域分片管理有机结合，同时强化监督体系，完善市场反馈机制。这一年，“煌上煌”连锁店发展到130多家，销售收入达到1350万元，南昌市场占有率超过80%,品种也发展到烧烤、卤制、煎炒、凉拌4大系列60多个。

有人说，探秘“煌上煌”成功之路，两个人必不可少，一个是身藏谜底的创始人徐桂芬，另一个就是手握揭秘钥匙的总裁褚建庚。 褚建庚上任头三年，“煌上煌”实现裂变式扩张，不仅连锁专卖店从西湖区发展到整个南昌市，从南昌市发展到周边四县五区，进而覆盖全省、走向全国，从小区域品牌向大区域品牌不断延伸扩大，产值连年翻番，而且从家族式公司走上规范的现代企业的“快车道”.

“煌上煌”与鸭子结下不解之缘也与养鸭的农民结下不解之缘 “煌上煌”生产的“皇禽”酱鸭以鄱阳湖地区野食放养的红毛鸭为主要原料。 随着“煌上煌”生产规模迅速扩大，对红毛鸭的需求日益增加。但是，江西农村虽然有着良好的生态环境和水面资源，发展水禽养殖得天独厚，却苦于缺少龙头企业带动，多是一家一户散养。

“煌上煌”看到这里面蕴藏的巨大商机，开始探索一条既能保证企业原料供应，又能带动养鸭农民致富的农业产业化之路。采取“公司+小区+农户”模式，“煌上煌”在江西省内外建立了300多个村级畜禽、水产养殖基地，加工的农产品包括猪、牛、羊、兔、鸭、鸡、鹅、水产、蔬菜等。“煌上煌”与这些农户签订长效产销合同，坚持做到“四定”（定养殖品种、定收购数量、定收购时间、定保底价格），同时向农户提供优良种苗、标准饲料、养殖技术，以及宰杀基地和冷藏设备。这样，农户的经营风险降到最低，他们吃下了“定心丸”.

根据与养殖户签订的协议，不管市场出现什么样的波动，“煌上煌”都会以保护价收购养殖户的鸭子。2005年，受“禽流感”的影响，南昌地区禽类产品市场一度非常不景气，1斤毛鸭最低只能卖到1.8元，但“煌上煌”的签约养殖户却仍能享受每斤4.5元的收购价，没有受到“禽流感”的牵连。一些农户为此专门送来锦旗，感谢“煌上煌”保护了农民利益，自己却承担了市场风险。一位叫涂相平的养殖户算了一笔账：一个120平方米的鸭棚可养鸭1200只，销售1180只，除去各项开支，收入2560元，每只净赚2.2元。

每年养三批，可赚7680元。如果算上带动鱼塘的收入，可以超过万元。为了建立与养殖户之间新的链接机制，进一步提高农民的组织化程度，在“公司+小区+农户” 模式基础上，“煌上煌”积极帮助成熟的小区建立农民经济合作组织，成立了“永修艾城农民养殖合作社”和“南昌县新联皇禽肉鸭养殖协会”,发展会员200余人，开始形成“公司+经济合作社+农户”的养殖模式。“煌上煌”计划在三年时间内，把松散的养殖基地建设成紧密型的、可控制型的基地，把分散的养殖基地建设成标准化、适度规模化的绿色无公害基地，使“皇禽”鸭养殖目标达到1000万羽，带动6.8万农户走上富裕之路。

从2002年开始，江西在全省范围内推广日本农村的“一村一品”经验，希望形成一批市场竞争力强的特色产业，一批以种养加贸工农为主要特点的龙头企业和专业户，一批互助互利的农村经济合作组织，使一批农民农户通过发展特色种养业走上脱贫致富的道路。“煌上煌”推行农业产业化经营模式，不仅符合江西省“一村一品”建设思路，更体现了“煌上煌”关注农业、关心农民、建设社会主义新农村的社会责任。

富而思源，富而思进。“煌上煌”人清楚地知道，他们的成功离不开改革开放的好时代，离不开千千万万老百姓乃至整个社会的关爱。他们竭尽所能，用自己的方式努力回报，不仅把满腔热情投向“三农”,推进扶贫工程建设，而且用爱心奉献社会，投身光彩事业，推动实施再就业工程。创业13年，“煌上煌”向希望工程、“春蕾”计划、送温暖工程、防洪救灾等公益事业捐款捐物1000多万元，安排下岗职工4000余人，不仅受到人民的赞誉，也得到政府的表彰。

2004年9月6日 南昌县小蓝工业园 煌上煌食品工业园落成工业园占地300亩，总投资1.5亿元，引进世界领先的日本新含气调理保鲜技术和设备，成为中国最大的中式熟食品加工基地，成为国家级农副产品深加工示范工程。工业园的建成大大提升了“煌上煌”的生产加工能力。目前，“煌上煌”下辖9家子公司，400多家销售专卖店，2005年销售收入突破4亿元。

多年来，“煌上煌”不断探索中式烤卤产品的标准化、规模化加工之路，推动企业的技术进步，实施了一系列工艺创新。

--采用先进的真空呼吸式腌制技术对禽肉类胴坯进行低盐腌制。这种工艺腌制时间短、效率高、品质好，同时熬卤、输卤、腌制、储卤完全实现自动化操作，大大降低了劳动强度，保证了产品安全。

--把臭氧杀菌技术运用到凉拌菜原料的漂洗过程，既安全又保证了产品的口感和营养。

--将西式肉制品加工中常用的真空快速冷却技术应用到中式酱卤肉制品的生产过程中，使产品在15分钟内从90℃冷却到20℃，迅速越过细菌最易繁殖的20~25℃温度区，避免冷却过程中可能造成的污染。

“煌上煌”坚持“从鸭棚到餐桌”的全程质量管理，要求全体员工树立全面质量安全意识，同时引进现代化的质量检测设备，导入先进的质量管理体系，形成从源头到最终产品的质量控制和监督机制。“煌上煌”先后通过ISO9001国际质量体系认证、QS认证和HACCP认证，是全国首家获得酱鸭系列产品绿色食品认证的企业。

目前，“煌上煌”开发的以鸭为主的畜禽肉产品已形成5大系列100多个品种，先后获得中国国际食品博览会国际名牌食品、全国名优食品博览会金奖、全国食品行业名牌产品、中国国际农业博览会名牌产品等多项荣誉。“皇禽”酱鸭被誉为“全国第一家独特酱鸭产品”,“皇禽”酱鸭、麻酥鸭、鸭翅、鸭掌通过中国绿色食品认证中心认证，获得绿色食品标志使用权，“皇禽”商标也因此被评为江西省着名商标。

不仅如此，“煌上煌”已跻身中国民营企业500强之列，是江西省唯一一家进入全国肉食品行业50强的大型现代化企业，是中国食品工业100强。同时，“煌上煌”被评为国家农业产业化优秀重点龙头企业和江西省农业产业化“十强”龙头企业、江西省食品工业十强企业。

今天，“煌上煌”提出了自己的“十一五”规划：突出“农字头”,紧扣“鸭字业”,以改革为动力，以科技为手段，以资源为基础，以基地为依托，以契约为纽带，以经济效益为中心，不断增强企业的凝聚力、竞争力、成长力、创新力、带动力，创建江西省食品行业中最大的外向型、科技型、集团化民营企业，实现工业增加值、销售收入、利税“翻两番”,进入全国民营企业前100强。具体目标是：2007年实现第一个“翻番”,销售收入4.6亿元，争取6亿元；2010年实现第二个“翻番”,销售收入10亿元，争取12亿元。

“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”.如今，“煌上煌”这艘中国食品业的超级航船正在自己的航道上，朝着既定的目标，努力前行。未来的航程可能有风，可能有雨，可能有浪，可能有许许多多这样那样意想不到的艰难险阻。但是，最困难的日子毕竟过去了，“煌上煌”人与他们的事业一同成长，公司的多元发展战略取得显着成果，不仅烤卤主业持续走强，餐饮娱乐、房地产等第三产业也得到迅速提升。徐桂芬、褚建庚的两个孩子已经走上企业领导岗位，“煌上煌”的交接班计划稳步进行。

肩负着打造百年老店重任的年轻人与父辈一样，不惧风雨，喜欢拼搏。他们相信，风雨后一定是灿烂夺目的阳光。 正如那首《煌上煌之歌》的歌词：“迎着朝霞，迎着太阳，七彩的凤凰在九天翱翔，肩负着红土地的嘱托，汇聚了百花的芬芳……你走过了艰难创业的路，你奏响了宏伟的乐章……团结拼搏，务实创新，前程更加灿烂辉煌……”