负债起家的企业家—惠发食品董事长惠增玉

本期人物：惠增玉，山东惠发食品有限公司董事长。八年前，第一次创业失败的惠增玉负债起家，为节省开支，尽快偿还将近百万的欠款，他曾亲自担任公司的业务员、运输工、装卸工，经历了一段常人难以想像的还债历程。他用四年的时间还清了全部债务，并使企业步入发展的快车道，他用自己的亲身经历解读负债中的创意人生路。

主持人：讲述鲁商故事，弘扬鲁商精神，观众朋友们大家好，欢迎收看本期《风云鲁商》。2009年10月，惠增玉迎来了中信投资公司客户经理的第一次拜访，这次会谈中，对方提出了要投资两个亿进行战略合作的规划。这充分证明了惠增玉和他的惠发食品已经得到市场和顾客的广泛认可，也标志着惠发公司轻装前行后登上了一个新的高度。因为八年前，惠增玉负债20万起家，在他身上担负着两次创业的将近百万的欠款。风风雨雨艰辛路，面临如此重压，惠增玉就这么一路走来。

2008年10月的一天，惠增玉接到了多年前的一位供应商的电话。

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“是我们一个当时做肉鸡，屠宰的，一个小老板也是，姓杨啊，给我打电话说听说你们现在条件好了。”

宋锦然 记者：“一个多年未曾联系的老客户为何听说您条件变好了就突然打电话来了呢？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“当时因为什么事啊，我也不是非常清楚了，因为我当时记得一大部分，说我们还有一个小欠账来。”

早在2005年就基本还清债务的惠增玉这才发现原来这是一张漏网的欠款单。

宋锦然 记者：“当时您欠了他多少钱？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“一算帐那时候得两千稍微出点头吧，不到两千一百块钱，当时的两千到现在得两万，后来我就开玩笑，我说老杨这钱我该怎么还呢？他说你就给我两千就行了，我说那不行你太亏了。后来我说给你三千吧。应该说最后一笔款才全还清了。”

这时的惠增玉着实松了一口气，因为经过八年的打拼，他终于卸下了自己背负多年的重担。而回顾他的这段“还债”历程，还得从他刚刚踏入这一行时跌得那个大跟头说起。

宋锦然 记者：“您1992年毕业之后，分配到了一个非常好的企业，当时是什么原因促使您自己单干的？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“因为领导人变化吧，就是有点观点不统一，观点不统一后来没办法自己干了。”

宋锦然 记者：“当时是几个人一起合伙还是您自己出资？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“那会我们有几个，还有一个同事还有个朋友一块，一个管技术一个管财务，然后是我们是每个人集资了有四到六万块钱，总起来集资了有十五万块钱吧。产能太小，费用太高，合作了有一年多的时间以后，正式解散了。”

宋锦然 记者：“那么这一次让您欠下了多少钱？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“第一次干的时候，那五万块钱就是借的，这次失败之后又背上十五万的债务，因为他们都不容易，所以最后还是我拿下来吧。”

宋锦然 记者：“这一下子就是20万的债务，在九十年代可是个不小的数目。跌了这么个大跟头之后为什么仍然坚持自己干呢？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：你亏了这十几万的话，我要回去上班的话，要工作十几年才能把债务还清，也是出于无奈，又分析分析市场，还是蛮大的，后来就是劝说家里人支持我，继续干下去。

为了尽快还清所欠的债务，惠增玉又成立了惠发食品有限公司，负债起家，开始了他艰辛的“还债”历程。

宋锦然 记者：“你看当时公司成立时已经是负债20万了，那启动资金又是从何而来呢？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“当时以后，家里人全部凑了凑之后，只不过就三四万块钱。安丘的一个同学，因为在烟草公司吧，他的工资属于还算比较高的，把这些年的存款，有7万多块钱，全借给我了。时候到处借钱的时候确实不舒服啊！们还得找邻居借啊，有时候我的父母每一次出差之前，找这个邻居借300找那个邻居借500.”

宋锦然 记者：“在那段时间，那么困难，您四处借钱，有没有让您特别感动的人或者是事？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“我们有一次为了借两千块钱，当时跟我着干的一个老部下，攒了好几个月的工资然后给我打电话，让我去拿，两千块钱，那时候你上车以后那种感觉啊，你一时的眼泪刷刷的掉下来。”

筹款的艰难，使惠增玉不得不省吃俭用，恨不得“一块钱掰成两半儿花”,就这样惠增玉节约着一分一毫。有一次他甚至因为二十块钱而得罪了自己的客户。

宋锦然 记者：“区区的二十元钱就会让您得罪客户，到底是为了什么？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“那是最不好意思的一件事。我们到河南濮阳去，那时候一笔货款可能是几万块前零几千块钱，后边有些小零头吗。见了客户以后，他们在付货款的时候，故意的先拿出一张二十的零头来，把那二十块钱先放桌子上，然后又把那些其他的大数啊开始往外拿。现在回想回想是怎么回事啊，那二十块钱啊，故意考验考验我，你老板来了，你那二十块钱还能要吗？”

宋锦然 记者：“您当时是不是没有考虑到这一点啊？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“因为那个客户一般不欠款，心情比较激动。一激动以后啊，就叫业务员把钱收起来了，全部收起来了。结果把钱收起来以后啊，客户就不高兴了，就给我们提意见了。说你们的产品，以后我们不能这样合作。出门之后啊我才反省反省，我和业务员说这二十块钱不应该拿啊！（因为这二十块钱往后的生意都丢了。）你再困难也不能拿这二十块钱。”

资金困难同时也就意味着技术、业务人员的匮乏。为了保证公司的正常运转，惠增玉不得不与员工们一起担负起装卸、运输、销售、研发等所有的工作。

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“我们在一块的时候，我们全是既当普通工人又当装卸工又当业务员又当司机。”

宋锦然 记者：“您看那时候一个人恨不得当成两个人用，每个人都是身兼数职，那时候还有上下班的概念吗？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“从来没有这个，上班时间，还有个时间概念。那时候最有趣的是什么，我们一天只吃一顿饭，早上一两点起来，我和司机一块去，我们两个轮流开车。每次赶到客户那边已经是下午两三点钟了，早饭不能吃，午饭也不能吃。把货给卸完了，什么事都办完了，再吃一顿饭。饭后我们再返回来，说实话晚饭都不用吃了。”

宋锦然 记者：“那时候您自己感觉累吗？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“那时候习惯了以后啊，从来都没感觉到累，那时候激情还是比较高的。不光是我，那会儿我所有的同事都是这种激情。因为那时候人少，哪个岗位缺了，谁就上去补上，所以几乎每个人所有的岗位都做过。”

宋锦然 记者：“你看那时候你们这么辛苦，产品的销路怎样？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“最初我们卖货怎么卖货啊，他们回来说了很形象的话，拉出一车去，拉回两车来。拉回两车可能是两个小半车，拉去这五百箱货去可能今天拉回一百箱来，过两天再拉回一百箱来。因为你质量不好吗，质量不过关，客户就是不适应市场啊。”

主持人：产品质量的不过关，使销路很难打开，这使惠增玉意识到，仅凭员工们的不辞劳苦、艰苦奋斗并不能从根本上加快企业的发展。而前后背下的将近百万的债务使惠增玉已经无法回头。为了能不重蹈覆辙，在没有研发人员、没有市场调查资料的情况下，他决定亲自搭建一条与客户沟通的桥梁。

宋锦然 记者：“针对顾客反应质量不过关的情况，您都采取了什么措施？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“那时候是建厂最初，我们在产品定位的时候很迷茫，到底是哪种产品最合适呢？所以没有办法我们所有人员，每个人一辆自行车或者是三轮车推到当地市场上去，一边卖一边请客户反馈意见。”

宋锦然 记者：“那么您亲自推车上街卖肉丸，是不是也有很大收获呢？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“和他们的交流过程中，客户提了很多意见。因为最初我们加工的产品质量现在想想实在是不像话啊。比如说，我们主导产业是肉丸行业，但是那时候的加工产品绝对不像丸子，丸子都是圆的，但是实实在在的说的话有点像饼子。但是这种状态的话，这些客户应该说对我们是蛮不错的。那时候客户一打电话几乎没别的方面，就是给你提建议啊。”

在客户的热心帮助下，惠增玉根据市场的需求一点点的改进他的肉丸，企业也一步步更加标准规范，步入了发展的快车道。

宋锦然 记者：“那企业的一切都步入正轨了，那您当务之急应该就是还债吧？那七八万的债款，您最终用了多长时间来还呢？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：说起来刚投产完的时候啊，连欠外债加起来得七八十万，当时全靠凭拿了一批货款来，然后在搞下一批原料。最初客户对你产品也不是非常认可，销量不大。所以利润呢相对来说也比较低，就这样积累啊，我们还款还了接近四年啊。

宋锦然 记者：“那所有的债务基本上还清了是在什么时候？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“这所有的欠账，几乎就是每年分期分期的付，到2005年的时候，才基本上算是彻底付清楚。”

宋锦然 记者：“您看您每年都在这种还款的压力下度过，有没有感觉自己特别辛苦，特别累，甚至是特别后悔？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“那段时间没有，那时候每年还是比较高兴的，（为什么？）那时候考虑欠账越来越少了，就是身上的负债啊，每年回头看，第一年是七、八十万，第二年看看还有五六十万。到现在看看还有三四十万，逐步逐步减少了。那时候心里还是蛮高兴的。”

2008年6月，随着最后一张“漏网”欠条的撕毁，惠增玉终于卸下了肩头压积已久的沉重债务重担。

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“那确实是轻松了，这个做人啊最怕的是，欠人情啊。所以这些年中老觉得欠人情太多，所以说你搞企业要感恩，也是一个道理。有时候个人之间，他们那种无偿的给你提供那种帮助，太让人感动了，所以这些物质方面的话，是绝对不能物质欠他们的。”

宋锦然 记者：“您看所有的债务都还清了，那么企业的发展应该说是轻装上阵了，那么您认为对于咱们的企业来说，有转折性意义的应该是在什么时候？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“是在2004年底往后。”

宋锦然 记者：“怎么突然一下就打开了？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“那时候我们的原则啊，客户的要求啊，就是命令，客户要求就是命令，那时候的客户之所以和我们合作，说的最多的一句话是什么事，是你们公司的反应太快，我们不管提个任何意见，今天这次给你提，下次你肯定会改，虽然改不很全面，但肯定会改一部分。”

宋锦然 记者：“您看您历尽千辛万苦才看到一个负债的企业发展到今天，您的心态有什么变化吗？”

惠增玉 山东惠发食品有限公司董事长：“怎么说呢这个企业发展起来以后啊，虽然说最初开始建的时候可能是为了个人，但是一旦开始干开了，从内心来说的话，出发点，就远远不是为个人了。我们销售过了亿之后，那种感觉啊逐步逐步的改变了，我们内部给员工统一承诺，我们争取两年之内，达到什么事啊，就在诸城市，最好的工作水平，两年之内。事实上我们没有两年，应该是一年之内的时间，就达到了。”

主持人：经过八年的发展，惠增玉不但甩掉了将近百万的债务，还将年销售额提高到了十多个亿。特别是其主打产品惠发牛丸，日产百吨仍然供不应求。惠增玉用他的实际行动和信念开创了一段负债中的辉煌人生。好了，今天的节目到这就结束了，我们下周同一时间再见。