9月27日至28日，山东糖酒副食品商业协会第六届经营厂长座谈会在潍坊安丘新东方大酒店举行，此次经营厂长座谈会由山东省糖酒副食品商业协会主办，山东景芝酒业股份有限公司承办。山东省糖酒副食品商业协会常务副会长兼秘书长薛剑锐、副秘书长李明信、山东景芝酒业有限公司、泰山酒业集团、山东扳倒井集团、山东古贝春集团等25家与会鲁酒骨干企业营销负责人及《糖烟酒周刊》等媒体负责人参与了此次活动。
本次会议由山东省糖酒副食品商业协会副会长薛剑锐主持。此次会议召开，以期汇集鲁酒各大骨干企业进行交流联络，一同分析山东白酒市场行情，探讨鲁酒如何在抓住发展机遇的同时应对来自各方面的挑战，并就鲁酒的未来进行了畅想与规划。会上，各企业代表积极发言，会议讨论集中在“总结与规划”“鲁酒芝麻香”“省外酒冲击”“品牌、文化、渠道”等几个方面，对此，各方代表都表达了自己的观点，虽然细节处不免各持己见，但在大的方面上大家最后还是达成了一致意见：省外酒势力不可小觑，鲁酒外拓需有真本事。
鲁酒骨干企业发展增速迅猛
座谈会的目的之一是提供企业沟通交流的平台，平时各酒厂领导人忙于公事难得一见，通过每年一次的座谈会，各酒企可以相互交流信息，正所谓知己知彼，方能百战不殆。会议开始薛剑锐会长对中国白酒整体格局进行了概述，他指出，茅台、五粮液已经通过几次的涨价巩固了自己一线名酒的地位，二线名酒紧跟其后，虽然各个企业表现有升有降，但是以洋河、今世缘、枝江大曲、稻花香等为代表的二线白酒企业整体增长速度较快，势头看好。相比山东邻省河南、河北，山东的白酒行业发展比较繁荣，但是薛会长指出，繁荣背后各酒企间的不平衡现象值得注意。鲁酒大型骨干企业近几年发展速度十分迅猛，像泰山、扳倒井、景芝、古贝春以及花冠等企业在山东省大部分地市都有良好的表现，无论是产能还是销售额，各骨干企业都交出了一分满意的答卷。同时孔府家、兰陵、琅琊台等一部分企业正在稳步发展，这些企业在发展过程中遇到了一些阻碍，甚至走过了一些弯路，因而发展的速度不快，但是通过改革改制，这些企业正逐渐步入发展的正轨，整体呈现上升趋势。但是在市场经济下，一块蛋糕被众多人割分，能力大的可以抢到大块蛋糕，能力不足的只能吃别人瓜分后剩下的那一小部分，白酒行业亦是如此。
山东酒厂众多已是人尽皆知，除却上面的大型酒企，还有部分小企业在自己的小根据地里顽强生存，实力、资金、技术、人才等各方面这些小企业没有一丝优势，销售业绩连年下滑。因而下一步白酒市场将会出现整合，但速度不会很快，整体格局变化不大。
薛剑锐会长做了一番简短的概述后，各方代表都对自己企业2011年上半年的发展和今后的规划进行了总结，其中景芝、扳倒井、泰山的发展可以看作是今年白酒行业的几大亮点。
山东景芝酒业股份有限公司副总经理来安贵介绍：景芝连续多年销售收入增幅保持在50%以上，今年仅1至8月份同比增长就达到了65.6%,远高于五粮液与茅台的涨幅。但是企业也存在产品结构不合理的短板，与省内部分兄弟企业相比存在一定的差距。目前，景芝根据企业发展需要，围绕“三年翻两番，五年翻三番”的目标制订了一系列战略规划。一是重点发展芝麻香，二是不间断的进行科研创新，三是深入推进“省内强势，进军国际市场和全国化”.其十二五规划 “2大园区建设、3大工程改造、4大平台创建”也在稳步进行中。
山东扳倒井股份有限公司副总经理张辉也表示：公司着力打造的高端产品国井，由于去年准备的不充分，且省外市场开拓力度不够大，市场表现不乐观等方面原因并未进行大的广告宣传，而今年省外市场获益良好，有越来越多的省外经销商欲代理国井，基于以上原因，企业打算在央视投入广告，以期获得更大的宣传效果，扩大品牌在全国的知名度。
泰山酒业股份有限公司今年的运动力度很大，该企业副总经理孟兆岭向大家介绍：今年的泰山酒业坚持进行双品牌运作，与广东、江苏、浙江三大客户合作成立公司单独运作五岳独尊酒，与中国航天协作，指定泰山特曲为中国航天唯一庆功酒，借此提升品牌知名度。公司更名为泰山酒业集团，可以看作公司向省外发力的标志。
山东兰陵美酒股份有限公司、山东古贝春有限公司、曲阜孔府家酒有限公司、青岛琅琊台集团股份有限公司、济南趵突泉酿酒股份有限公司以及景阳冈、云门春、温和、乾隆杯等企业代表都对各自的企业做了简短的总结。
鲁企要努力保护好“芝麻香”这块金字招牌
提到鲁酒，必谈芝麻香。芝麻香是鲁酒的一个标志，越来越多的酒企加入芝麻香酒行列希望借此实现突破。此次会议，各位酒企代表少不了要谈到芝麻香。
来安贵表示，芝麻香是鲁酒的代表，希望大家携手一起做好芝麻香，但是现在省外竟然出现了10元以下的芝麻香型酒，这给鲁酒带来了不利影响，他表示不希望鲁酒好不容易找到的自己的个性，被部分企业不负责任的谋利行为破坏，毕竟芝麻香能够被列为全国经典香型之一得来不易，鲁酒的每一个企业都应该好好珍惜，“共同发展研究芝麻香是好事，但是要做好不能做乱”.
张辉也表示，鲁酒想要踏出省外，芝麻香是不可或缺的一大要素。最近参加的一次省外酒会议，让张辉感受颇深。他认为，省外酒对芝麻香极为关注并不是也想要踏上这条顺风路，而是他们看到了芝麻香工艺中有浓香白酒可借鉴之处，这反映的是省外白酒企业的独特发展思路，取他人之长加之以自己的创新，形成自己的特色。而鲁酒欠缺的正是这一点，芝麻香一出，各企业不管有没有实力便蜂拥而上，后果便是芝麻香酒的高端形象被损坏，所谓的低端芝麻香酒也未被消费者认可。同时感慨于省外酒企的机械化生产以及鲁酒相差甚远的酒之气魄，张辉建议鲁酒应该逐渐实现机械化生产，节省了劳动力的同时还提高了产量。同时，他也提到，鲁酒芝麻香在科研、技术、生产等各方面应该扎实稳固，力争全国化水准，实现标准化生产，树立芝麻香产区概念，打造属于鲁酒且无法被省外酒超越的芝麻香。
对于芝麻香，薛剑锐会长也发表了自己的看法。他认为，部分鲁酒企业想要依靠芝麻香探寻发展出路，这无可厚非。但是芝麻香的科研、工艺等各方面的高标准要求都限制了一些企业在这方面的发展，因而这些企业应该开拓视野，另谋他方。“芝麻香之外要寻找其他特色。”正如古贝春集团始终坚持一浓一酱的发展策略，该集团并未跟风芝麻香而是致力于做好这两个香型的白酒。孔府家独创的儒雅香型白酒也在根据地开创了一番天地。景阳冈的酱香赖茅以及云门春的云门酱香等都有属于自己的风格，并获得了良好的发展。也许香型上部分企业无法发挥自己的特点，那么还可以在管理、营销、工艺等其他多方面探索，以真正实现企业的差异化发展。芝麻香是鲁酒的重点，但不是唯一，企业要多思、多想、多探索。
鲁酒外拓迎来一个较好的机遇期
品牌力是会议中各方代表提及较多的一个词，可见他们对品牌力的重视程度。正如张辉所说，省外白酒品牌的打造，早于鲁酒5年便开始进行，鲁酒一开始便输在了起跑线上。现在随着市场经济观念、营销观念的逐渐深入，山东越来越多的企业开始重视并着重发展企业的品牌力。古贝春集团的多品牌联动，依靠母品牌古贝春在山东的影响力带动旗下多个子品牌系列的发展，实现了山东市场的多渠道多价位的大面积铺货占有。泰山酒业的双品牌运作，一方面高端产品五岳独尊拉升了企业的产品价格段，提升了企业品牌的高端形象；另一方面与中国航天的合作也提升了品牌知名度。当然，酒文化是一个企业发展不可忽视的一大要素，兰陵、孔府家、景阳冈等企业代表也都表示自身深厚扎实的文化基础对企业品牌起到了很好的拉动以及稳固作用。
做好品牌、提升品牌力是做好省内市场的关键，而对于鲁酒外拓，张辉又提出了自己的观点：泰山、孔府家是最早走出省内市场的两个品牌，由于历史原因和品牌文化的积淀，泰山在广东、浙江、苏州、海南等地，孔府家在上海、广东等地都有着不错的销售业绩。但是山东的其他企业想要拓展省外市场有着比较大的难度，首先要做的就是品牌测试，测试一下这个品牌是否可以全省化、全国化或是世界化，而事实证明泰山、国井及孔府家都无可争议的具有开拓省外市场的品牌优势。
张辉认为如鲁酒企业想要外拓依靠高端酒的机会比较大，如300元至1000元这一价位段，打造品牌可以直接越过100元至200元，通过品牌测试后直接做300元以上高端产品。
随后，古贝春有限公司副总经理张恒录、济南趵突泉酿酒股份有限公司副总经理杨连明、兰陵美酒股份有限公司副总经理尹辉、景阳冈酒业有限公司副总经理辛素华等与会代表就品牌力问题纷纷发表了意见。
省外酒水品牌在省内市场的发展须引起重视
在鲁酒大型骨干企业纷纷提出外拓计划的时候，省外的白酒已经进入了山东，山东省内白酒本身竞争就比较激烈，加之外地酒的入侵，山东市场更是呈现了群雄争霸的局面。薛剑锐会长指出：山东省白酒消费能力大，消费空间大，白酒行业竞争十分激烈，近几年省外酒瞄准山东市场进入快且多，像洋河、口子窖、泸州老窖、五粮液系列酒以及东北小酒等都纷纷抢占山东市场。洋河在进入前进行了大量的市场调查，从去年上半年开始至今年，洋河在山东投入了大量的广告，公关力度也很大，可以看出洋河已迈出了大举进攻山东市场的步伐，从其销售数据上看，洋河也确实给鲁酒带来了不小的冲击。而泸州老窖在山东的销售氛围整体不错，在销售最好的城市聊城一年可达2.5至3个亿，这个数字整整大于一个江苏市场的销售额。东北小酒更是充斥着山东的大部分低档市场。如此可观的销售表现，相信会有更多的省外酒来山东试水，鲁酒一定要加强自身实力，提高警惕，可以说鲁酒在酒质上不输于省外白酒，甚至是高于他们，但是鲁酒本地市场被外地酒侵蚀，外拓之路又有难度，究其原因主要在于鲁酒的营销思路过于老化，营销队伍还不完善，尚需要改进。
张辉也认为，鲁酒要坚守阵地要外拓，需要凭借芝麻香和品牌力的同时，更离不开先进的营销模式。他解释说，随着白酒的连续涨价，白酒的整体价格段已经上移，经销商面对着价格贵了的白酒，面对着日新月异的市场，转型是必须的，一部分有能力的经销商向团购发展是势在必行。而企业在酒质好、品牌力强、产品利润空间大的前提下，打造团购细分的高端市场也是大势所趋。因而企业不能局限于老的营销思路，经销商也不能局限在传统的渠道上，双方都应该学会应势而动。
曲阜孔府家酒有限公司副总经理陈伟也强调了孔府家发展进程中的障碍，孔府家因为老国有企业观念严重，营销团队存在着很大的问题，导致孔府家的市场份额有所下滑，而随着9月底所有国有股份的全面退出，相信孔府家会迎来新的血液，企业也将引进资金与人才，重新打造更为适合市场的营销团队。
青岛琅琊台集团股份有限公司副总经理赵咏伟，也十分重视营销思路和营销团队的建设。他讲到“一个企业要先生存后发展，先求质后求量。”因而琅琊台从三个方面加强企业应对省外酒冲击的能力。第一是提升产品结构。打造高端原酒，紧跟茅台、五粮液。第二是转变营销模式。他指出，低端酒拼投入，中高端酒拼的则是渠道。省外酒尤其是一、二线名酒进入山东，大都会选择团购渠道，这样既不会与当地传统渠道中的强势酒产生碰撞，又可以将渗透过程做的润物细无声。因此，各地白酒应该重视商超和团购渠道，这两个渠道操作的效果如何直接影响到品牌的推动。第三是规范内部管理。一方面是企业的服务，另一方面就是营销团队的建设。琅琊台正在努力打造一支年轻化、科学规范化、具有执行力的销售队伍。这一点正是响应了薛剑锐会长在秋季糖酒会上提出的号召：白酒企业应该打造一支属于自己的年轻化、知识化、具有执行力的营销队伍。
山东温和酒业有限公司副总经理田英、昌邑乾隆杯酒业有限公司副总经理王廷波等其他企业的代表也对改变营销思路，强化营销队伍以应对省外酒冲击，以及走出山东面向全国等问题发表了自己的看法。
9月28日下午，与会人员在山东景芝酒业公司副总经理来安贵等领导的陪同下，参观了安丘青云山旅游景区和位于安丘景芝镇的景芝酒业公司厂区，与会人员对景芝酒业公司悠久的酿造历史、气势恢弘的生产规模、深厚的文化底蕴所深深折服，给予了高度的评价。会后，山东糖酒协会常务副会长薛剑锐代表协会，对山东景芝酒业公司为承办此次座谈会所做的贡献表示感谢。
尽管会议时间有限，但大会上的精彩言论相信会给大家留下深刻的印象。鲁酒外拓和产品结构调整是大家普遍关心的热点，而这一次颇具意义的经验交流大会，相信会对各个企业的发展产生积极影响。
