胶东地区经济发达，历来是山东酒水市场的重地。而德州和聊城同样拥有很多企业和大的经销商。为了深度了解这些地区各会员企业的发展情况，尤其是在金融危机大环境下他们的生存现状和应对之策，共同探讨行业热点与未来发展，在继五月份对鲁西南和鲁中部分协会成员走访以后，薛剑锐副会长又来到胶东以及德州聊城地区进行走访。现将本次各个走访企业的具体情况作一简单回顾，希望能对协会会其他成员的发展提供一些可借鉴的思路。
青岛龙华酒业有限公司
青岛龙华酒业是薛剑锐副会长此次胶东地区走访活动的第一站。龙华酒业位于青岛即墨市市中心的兰岙路，是我会的一个新成员。据董事长纪玉冰介绍，当前龙华酒业员工总数在80人左右，主营茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、郎酒等国内名酒，在即墨以及青岛市区开设了十余个名酒专卖店，经营方式以团购为主，零售、流通为辅。
龙华酒业年销售额连续几年都在一亿元左右，2009年的销售计划为1.3亿元，截至6月份销售额已经达到5000万元，面临即将到来的中秋酒水销售旺季和年末的春节酒水销售旺季，纪总对于顺利完成年初制定的销售目标充满信心。
由于龙华酒业主打品牌为茅台、五粮液等名酒，所以受金融危机影响，尽管最近一年来企业总体销售额没有太大变化，但利润却有了一定程度的下滑。分析其中原因，纪总认为“剑南春价格的长期倒挂、五粮液价格很难向上拉升”是一个重要原因。对此，龙华酒业一直在坚持通过努力开发团购市场和加强企业内部管理来实现企业的永续发展。
谈到企业今后的发展，纪总表示，“通过多年的经验来看，往往在社会消费总体最低迷的时候，也是进行基础建设投资的重要时刻”,为此，龙华酒业准备投资5000余万元建设高达十余层的办公大楼。据介绍，此项工程现场规划和图纸设计等工作已经完成，在今年就可动工。
走访期间，我会常务副会长薛剑锐高度评价了龙华酒业的发展成绩，并着重指出，龙华酒业能在即墨这个仅有一百余万人口的县级市，创造了这么的产业，确实有很多经验值得总结。
山东即墨黄酒厂
从龙华酒业出来后，我们来到此行的第二站--即墨黄酒厂。由于事先没有通知，到酒厂之后，才得知企业总经理杜祖远在青岛市区的新华锦集团开董事会，不能赶回即墨厂区，企业副总经理、总工程师韩吉臣、企业总裁助理、办公室主任孙举大等领导接待了我们，并带领我们现场观看了即墨黄酒厂专题片，参观了产品陈列馆、生产车间、储藏车间等。
据总裁助理孙经理介绍，从2004年开始，即墨老酒开始注重市场网络建设，本着“前向一体化的发展带动后向一体化的建设；后向一体化的建设促进前向一体化的发展”理念向前发展，基本形成了健全的营销网络。从2008年开始，作为拓展市场的一种独特策略，即墨老酒提出了“做细做精山东，开拓全国，突破国际贸易”的市场战略，大力推动专卖店建设。目前，企业在昆明、大庆、连云港、蓬莱、济南等全国各地已经建设了30多家专卖店，南至海南，北至沈阳，连南方黄酒的老家绍兴也有即墨老酒的店面。
据韩总介绍，蔓延世界的经济危机并没有给即墨老酒带来大的冲击，相反，企业今年一至五月份较往年销售同比增长35%,产品产量增长50%,即墨老酒有信心超额完成今年既定的销售目标任务。薛剑锐副会长认为，作为山东最古老的一家黄酒生产企业，即墨老酒厂今后的发展前景一定非常广阔，随着消费者健康饮酒理念的日益加深，即墨老酒会受到省内外越来越多消费者的喜爱。
烟台瑞峰糖酒茶副食品有限公司
烟台瑞峰糖酒茶副食品有限公司原是烟台糖酒站。到达烟台之后，瑞峰糖酒茶副食品有限公司老领导于瑞章、董事长迟万波、副总经理唐永亮亲切地接待了我们。由于这些领导与薛剑锐副会长都很熟悉，所以几年未见，彼此之间倍感亲切，没有太多的客套与拘禁，最多的是老朋友间多年后重逢的欣喜。
据唐总介绍，在过去一年左右的时间里，企业的年销售额不但没有太大的变化，相反，还有部分提升，但是在总体利润方面，受经济危机的影响，有一定下滑。由于客观发展的需要，当前酒水品牌只是公司销售的一小部分，奶粉、果汁等已经成为了企业很重要的一块，并且还是数家奶制品企业的烟威地区总经销。
金融危机以来，五粮液、剑南春等产品在烟台地区的销售受到了一定冲击，但茅台酒的销售一直表现平稳。去年以来，由于受“三鹿事件”的影响，包括奶粉在内的所有奶制品在烟威地区都受到了巨大影响，一方面市场消费急剧萎缩，另一方面生产厂家大量压货。这两个方面的因素，导致公司在总利润方面有了一定的波动。
烟台全晟酒业有限公司
在烟台糖酒站副总经理唐永亮的陪同下，我们于7月14日下午，又到达了此行的第四站----烟台全晟酒业有限公司。在公司总经理高振全、烟台张裕酒业销售有限公司总经理赵军、泰安泰糖酒业公司董事长张民的陪同下，我们参观了全晟酒业总部办公区和全晟茗酒会馆。
烟台全晟酒业公司总部位于胜利油田烟台疗养院内，是五粮液、剑南春、泸州老窖、郎酒总经销，专卖酒鬼、竹叶青、西凤等等，是烟台市区一家有着多年发展历史的酒水销售公司。企业在烟台市青年路48号建设的全晟茗酒会馆，店面面积达到2000余平方米，第一层为大型的名酒展示区、二楼为品酒休闲区，无论是面积规模、装修档次风格，还是产品丰富程度，在山东省内都是首屈一指的。据企业总经理高振全反映，在经济危机的冲击下，企业在高端团购方面受到了一定冲击。为了扩大和延伸产业链条，企业在做好酒水主业的同时，近期在与烟台港毗邻的渤海湾购买了一座岛屿，辖海面积在8000亩左右，今后计划运作海水养殖产业，借助既有的高端酒水渠道网络，谋求新的利润增长点。
威海红金叶贸易有限公司
7月15日上午，我们到达了此次拜访之行的第五站--威海红金叶酒业有限公司，企业总经理马培修，给我们简略介绍了近期红金叶公司的运营情况以及遇到的部分问题。
马经理反映，受金融危机的影响，从去年下半年开始，威海地区高端白酒市场下滑比较严重，特别是餐饮渠道，有一段时间下滑程度甚至达到了60%左右。威海红金叶公司的运营利润也受到了较大影响，部分店面自然销售缓慢，团购市场也出现了不同程度的萎缩。
据了解，威海红金叶贸易公司现有三家名酒专卖店，员工20人左右。在金融危机对企业主品牌利润冲击较大的情况下，红金叶公司利用自己的既有优势，通过积极开拓烟草销售渠道，提高烟草利润增长点，来弱化名酒销售萎缩对企业总体利润的影响。
青岛怡兴源商贸有限公司
17日，我们赶到了此次胶东之行的第六站---青岛怡兴源商贸有限公司。到青岛之后，怡兴源公司董事长李波、总经理王秀文亲自带领我们参观了其办公区。
据李董事长介绍，怡兴源商贸是在原青岛李沧糖酒副食品公司基础上改制而成。十几年前，刚改制出来时，和大多数同类型商贸公司一样，怡兴源只是一个基础比较好的县级经销商，而现在公司销售网络遍布全省，商场超市覆盖率达90%以上。怡兴源商贸现为茅台集团家常酒、贵州茅台镇贵宾宴酒的全国总代理，此外琅琊台系列、孔府家系列酒也是怡兴源商贸的主打品牌。
怡兴源董事长李波说：“经销商要想从小到大真正发展起来，必须坚持创新，敢于走多数人不敢走的路”.从改制之初，怡兴源商贸就抛开传统的通路，主攻商超，放弃“代理、经销”的老路，努力开辟自有品牌。董事长李波此前是崂山糖酒公司酒科科长，有着良好的人脉基础。短短几年，他们就成功开发了茅台镇贵宾宴、茅台家常福、琅琊台扬帆青岛等品牌。搭车知名品牌，形成自有品牌群落，完善了产品结构。
李总反映，由于怡兴源商贸当前操作的主要是中低档品牌，所以金融危机对企业的冲击并不明显。在过去的一年时间里，企业的销售一直发展较为平稳。面对未来的发展，企业计划利用现有的品牌资源，在稳定好青岛本地市场的同时，积极利用山东省糖酒会、全国糖酒会等资源，积极拓展外部网络，把现有的几款拳头产品强势推向更大的市场。
青岛鑫浩统达商贸有限公司
在拜访鑫浩统达商贸公司的过程中，该企业董事长辛克思与薛剑锐副会长进行了亲切交流。据辛总反映，鑫浩统达商贸是山东地区知名的茅台、五粮液等名酒销售商。公司目前主要代理国酒茅台、五粮液、泸州老窖三大品牌几十种系列名酒，并且是38度茅台酒胶东半岛地区总经销商、60度五粮液、45度五粮液、五粮液“金、喜、福”酒品牌青岛地区总经销商。
辛董事长指出：受经济危机影响，鑫浩统达主销的高端白酒受到了一定冲击，主要表现为专卖店自然销售下降和单瓶利润的走低；公司连续几年年销售额在两亿元左右，在山东省内流通行业企业中居于前列；经过多年耕耘，鑫浩统达在青岛地区的网络资源已经十分丰富，团购渠道非常成熟。
谈到今后的发展，辛总表示，当前鑫浩统达公司在青岛地区已经建立起了很好的美誉度，在山东省内外，也已经有了很高的知名度，鑫浩统达下一步将大力宣传和打造“鑫浩”品牌，力图在青岛市区和更大的范围内，让消费者熟悉“鑫浩”品牌，让人们一听到“鑫浩”,就知道他专卖名酒、货真价实。
胶南市糖酒副食品总公司
18日上午，我们赶往胶南糖酒公司参观访问。在获悉协会要前往拜访的消息后，胶南糖酒站董事长姜科勤、副总经理金秀敏、副总经理赵德禄早早的在大门口迎接等候。在我们到达胶南之后，董事长姜科勤与薛剑锐副会长进行了亲切交流，并一同参观了公司产品陈列仓库、盛客隆临港超市。
据董事长姜科勤介绍，胶南市糖酒公司是由国有老糖酒公司改制而成的一家公司，现在已发展成集商业零售、物流配送、连锁便利、食品加工等一体的现代化企业。目前，胶南市糖酒公司下设青岛盛客隆食品有限公司、青岛盛客隆商品配送有限公司等5处子公司，拥有批发分公司6处、大型物流配送中心1处、连锁超市296处（直营店36处，加盟店260处），拥有员工总数近1000人，实现销售收入3.2亿元，连续十余年保持了30%左右的增长幅度，并以青岛、日照地区为中心，不断向外辐射发展。
据企业赵经理介绍，近年来，胶南市糖酒公司大力实施“总经销、总代理”的品牌经营路线，不断扩大品牌队伍，目前主营的有郎酒、洋河、琅琊台、西凤、青啤、汇源、飞鹤、金丝猴、达利、康师傅、鲁花花生油、强生等170多个品牌，4000多个品种。涉及白酒、休闲食品、奶粉、生活日用品等多个领域，其中，圣元、多美滋奶粉、洋河、郎酒、琅琊台等年销售过千万的品牌就有数十个之多。
据赵经理介绍，胶南市糖酒副食品总公司在成立之初，仅仅是本区酒业专卖处的一个分销处，经营面积不足500平方米，年销售收入15.4万。后来逐步发展成为县级副食品公司，并下设批发分公司2处，经营规模不断扩大。公司现任董事长姜科勤上任之后，在经营体制等方面进行了大刀阔斧的企业改革，实现了从国有企业向股份合作制的全新蜕变，当年销售收入就达2200万元、利润实现800万元的不俗业绩。不仅令企业起死回生，而且使企业逐步步入快速发展的轨道。2005年，国家商务部首度发起“万村千乡”市场工程，以此为契机，胶南糖酒总公司注册保护了自己的品牌“盛客隆”,并开始了规模化连锁经营之路。
青岛琅琊台集团股份有限公司
青岛琅琊台集团是我省白酒行业的骨干企业，多年来，其产品一直在青岛地区市场占据着强势地位。在该企业，琅琊台集团董事长李悦明、副总逄永辉、赵咏伟等领导热情接待了我们。李董事长指出，琅琊台在过去一段时间的运营中，虽然也遭受到了经济危机的冲击，但影响较小，这是因为琅琊台的主打产品主要以中档酒为主；为谋求企业长远健康发展，琅琊台始终坚持走跨行业经营、多元化发展之路，公司近年来开始加快产业结构调整步伐，利用自身发酵优势，积极向生物化工产业进军，形成了以衣康酸为主的生物化工产业。李董事长介绍，衣康酸在化工领域有着独特而广泛的应用，是合成纤维、树脂、塑料、橡胶、药品、日化产品等的生产原料，其产品质量达到国际先进水平，销售市场遍布欧、美、亚等地区，与美国陶氏化学、德国巴斯夫等世界500强化工企业建立了稳定的合作关系。
山东大禹龙神酒业有限公司
胶东走访之行结束以后，经过一周的休整，7月27日，薛剑锐副会长又来到了德州和聊城，重点对这两个地方的生产和流通会员单位进行走访。
从济南出发，第一站我们来到了位于德州禹城市的山东大禹龙神酒业有限公司。山东大禹龙神酒业始建于1948年，前身是山东禹王亭集团，公司主导产品“禹王亭系列”、“大禹龙神系列”两大品牌深受德州及周边地区消费者的喜爱。进入大禹龙神，现代化的新厂区让人眼前一亮，据介绍，这个占地400多亩的新厂区从破土动工到建成使用仅用了一年多，速度之快令人佩服。在该公司办公大楼，大禹龙神酒业董事长兼总经理武杰鸣和副总经理刘连志接待了我们，并就企业的发展状况做了介绍。武董事长说：“近几年大禹龙神一直在稳步发展，不断调整产品结构，加强企业文化建设。特别是新厂区的投入使用，更加坚定了所有员工做大做强大禹龙神的信心。尽管金融危机不断蔓延，但是上半年企业的销售收入与去年同期相比依然增长了15%.”
谈到此次白酒消费税的调整武杰鸣说，公司刚刚召开了相关会议进行探讨，提价是大势所趋，但具体幅度和调价时间还有待进一步研究。他认为，酒税调整看似会给白酒企业带来新的负担，但从另一方面来讲，这却是山东白酒进行提价和产品结构调整的大好机会，对于扭转鲁酒产品长期价格偏低的局面非常有利。
对于今年的销售旺季和企业的长远发展规划武杰鸣表示，公司将主推禹王亭国艺系列，低价位和贴牌产品逐步砍掉，同时积极扶持几个大经销商，通过对大经销商的支持来提高销售收入。公司副总刘连志介绍说，目前大禹龙神在山东全省都已经布点完毕，其中济南市场已经有两个商家在运作，华联、大润发等超市正在铺货。
德州臣良商贸有限公司
离开大禹龙神，我们驱车来到了德州市臣良商贸有限公司。臣良商贸主要代理五粮液、古贝龙、哈尔滨啤酒、莫高葡萄酒和茶叶，也是加入省糖酒协会的新成员。由于事先没有告知，所以我们走访的当天该公司董事长兰臣良已去外地出差。臣良商贸总经理吴春华接待了我们，并介绍了公司的发展情况。吴春华说，臣良商贸公司于2002年开始运作酒水，由于在团购和零售方面销售较好，所以公司业绩快速增长，其中去年就同比增长了50%,现在的销售额能达到2000万。谈到金融危机，吴总认为影响并不是太大，比如近期，即使处在淡季，商超内的一个柜台还能卖三万多，尤其是古贝春系列增速更是相当明显。
与其他公司不同的是，臣良商贸自己还成立了乒乓球俱乐部，经常邀请市区内热爱乒乓球运动项目的目标客户进行比赛，共同切磋球艺。这种创新方式对于开发和巩固团购市场，加强与核心消费群的关系往来发挥了巨大作用。
餐饮渠道由于费用高，竞争激烈，因此臣良商贸没有重点操作。但是对于餐饮终端的核心消费群他们却并没有放弃。臣良商贸采取的策略是，紧盯经常出入核心酒店的消费者，想办法与这些人取得联系，当这些人去酒店消费时只需要给臣良商贸打个电话，该公司就会派专人把酒送到酒店。事实证明，这种方式对于开发团购市场乃至餐饮渠道，稳固核心消费群均发挥了巨大作用。
德州旭日副食品有限公司
德州市旭日副食品有限公司是德州市属重点商贸流通股份制企业。28日上午，薛剑锐副会长来到了旭日公司进行走访。该公司董事长李洪胜接待了我们，并介绍了上半年的企业销售情况。李洪胜说，今年的经济危机给各个行业都带来了不利影响，但尽管如此，公司通过采取相关措施，扩大销售、压缩成本，确保了企业的稳定发展，上半年销售额与去年同期相比增长了10%,但利润有所下降。谈到如何应对经济危机时李洪胜指出，企业应加强内部管理、拓展销售渠道、增加服务项目、稳定市场销量，特别是给下线客户多解决些实际问题，提振他们的市场信心。
旭日公司改制较早，内部比较灵活，代理的产品极为丰富，白酒方面主要有泸州老窖、剑南春、老德州、郎酒、古越龙山以及各种副食产品，采取全渠道运营模式。尤其是该公司经销的老窖醇香，每年的销量都在3000万以上，在德州市场占据着重要地位。最近，旭日公司又在德州古贝春酒厂开发了中高档产品老巷家酒，目前已经开始逐步运作。
古贝春集团有限公司
离开旭日公司，我们来到了此行的第四站--古贝春集团有限公司。在古贝春，该公司董事长、总经理周晓峰热情接待了薛剑锐副会长，并就公司的近期发展状况和远期规划作了介绍。
周晓峰说，今年上半年受金融危机影响，古贝春企业的白酒销量没有太大的增长，但销售额与去年同期相比却增加了20%,原因主要是得益于产品结构调整之后中高档酒的不断上量。今年以来，古贝春通过大力度的宣传和扎实的市场运作，中高价位产品的市场份额迅速扩大，在提高销售额的同时，更提高了古贝春的品牌形象。
谈到企业未来发展时周晓峰说，公司将继续扩大规模，修建图书馆、地下酒库、绿化亮化厂区，提升企业整体形象，让未来的古贝春变成一座美丽的花园。
白酒竞争不断加剧，鲁酒复兴进程也在加快。对于如何发挥企业优势，提高企业竞争力周晓峰有自己的独特看法。他认为：“企业在发展的过程中应当找到自己的长处，而不是盲目地跟风，只有充分发挥自身优势，才能形成核心竞争力。就古贝春而言，一个优势就是加深与五粮液的合作，通过这种合作来提高古贝春的内在质量和影响力。另一个优势就是古贝春的文化特色。每个企业都有自己的文化，文化特色搞得鲜明了，企业才容易被人所记住，从而形成稳固的客户群体。”
临清市大家庭糖酒茶副食品有限公司
在结束对古贝春走访的当天下午，薛剑锐副会长驱车奔赴协会另一家会员单位--临清市大家庭糖酒茶副食品有限公司。在即将进入临清市区时，该公司副经理苏沛军开车过来迎接。进入大家庭公司后，薛剑锐副会长与大家庭公司董事长万颐和苏沛军经理进行了交流和探讨。
大家庭公司改制完成以后发展迅速，现在拥有员工340多人，代理的品牌有泸州老窖、国窖·1573、五粮液、汾酒、剑南春，并且在1999年就注册了自己的品牌--大家庭，其中包括大家庭白酒和大家庭食用油。在该公司代理的品牌中，泸州老窖做得尤为出色，销售从最初的几百万做到了现在的数千万。据介绍，泸州老窖主要是从团购渠道开始做起，通过团购渠道的核心消费群，迅速影响到了餐饮和流通。直到现在，团购依然是大家庭的优势所在。同时，大家庭公司还自建渠道，拥有多个连锁销售网点和自己的大卖场。
谈到金融危机，大家庭公司感到影响不是特别大，从上半年来看，大家庭的零售业绩与去年同期相比保持持平，批发略有增长。
在快速发展的同时，大家庭公司还不忘之前的老员工，他们每年都投入一定的资金和物力，对老员工的生活给予照顾和关怀，在构建和谐温馨大家庭的同时，也提高了公司的美誉度，增加了大家的凝聚力。
山东景阳冈酒业有限公司
景阳冈是山东白酒的一个老品牌，近几年，通过产品结构调整和灵活的经销模式，企业销售业绩逐年攀升。到达景阳冈企业以后，该公司董事长徐怀谦与薛剑锐副会长就企业发展和行业走势进行了广泛交流，公司副总经理刘进文则向我们具体介绍了近期公司的市场动态和销售情况。
刘进文说，从销售来看，金融危机对景阳冈的影响不是很大。上半年，企业销售收入与去年同期相比增长了3%.市场建设方面，在巩固聊城本地的基础上，他们正向威海、日照、东营扩张，此外山东以外的河南、河北、天津也已有了销售网点。产品方面，在成功开发了英雄酒之后，今年上半年该公司又开发了景阳冈和谐号酒，从而填补了景阳冈品牌高档浓香酒的空白，全面提升了产品档次，为企业发展增添了新的增长点。其次，景阳冈的酱香型白酒赖茅今年也快速增长，成为聊城高端市场的亮点。
销售模式上，景阳冈在聊城以直销为主，经销、代销为辅，山东省市场则以经销、代销为主，从而形成了直销、代销、经销三位一体的营销模式，充分调动了经销商的积极性。
在谈到鲁酒的未来发展时刘进文认为，关键是打基础，鲁酒要想成功崛起，不管本地市场还是企业内部，都要有一个良好的基础，只有这样鲁酒才有十足的发展后劲和持续的发展动力。
聊城糖酒站
聊城糖酒站是我们此行的最后一站。到达该公司以后，张树宽总经理和马晓康书记向薛剑锐副会长详细介绍了公司的当前现状。据了解，聊城糖酒站目前还没有完成改制工作，很多问题有待协商和解决，尽管公司上下领导都在努力，但依旧进展缓慢。
品牌方面，除了传统的名酒以外，聊城糖酒站还代理了河北的衡水老白干，并初步打开了终端市场。最近，该公司又开始大力度运作泸州大曲。当前，泸州老窖系列在聊城的销售氛围非常浓厚，销售额甚至达到了亿元以上，而这无疑为泸州大曲创造了良好的外围环境。
