2009年即将结束，在这一年的过程中，尽管金融危机给各个行业带来了不同程度的影响，但对于鲁酒企业来说，这种影响并不大。总体来看，山东白酒企业继续保持了较快速度发展。尤其是在品牌创新、宣传推广、区域市场外拓等方面取得了较大的成绩，积累了很多的宝贵经验，为今后的继续前行打下了基础。
11月17日~18日，山东省糖酒副食品商业协会白酒企业第四届经营厂长（经理）座谈会在山东扳倒井集团召开，协会23家白酒生产企业营销负责人到会。此次会议召开的目的就是把鲁酒各个企业聚在一块，共同分析山东白酒市场形势，探讨当前和今后鲁酒企业应该重点解决哪些难题、怎样解决这些难题，总结经验，共同发展。
此次会议由山东糖酒副食品商业协会常务副会长薛剑锐主持，到会的各企业代表、《糖烟酒周刊》等媒体代表共同围绕“鲁酒企业营销创新”、“市场营销中遇到的困难和问题”、“企业渗透周边及省外市场的经验和具体操作”这三大热点话题进行了座谈。会议开始前，扳倒井集团董事长赵纪文对于此次会议在扳倒井酒厂召开表示热烈欢迎，并简要介绍了扳倒井这几年的发展情况。
座谈会上，各方代表踊跃发言，积极献策，达成了诸多的共识，现场精彩不断、亮点频频，对鲁酒的持续健康发展产生了重要意义。会议一致认为，当前山东白酒企业要真正实现自身的振兴，就应该将企业营销工作和品牌建设紧密结合起来，把品牌建设贯穿到营销工作的全过程，各个会员单位应相互学习、共同进步，使鲁酒更快地走出山东、走向全国。
热点一：营销创新
薛剑锐副会长指出，谈到营销创新，当前山东白酒企业在许多方面都可以进行、都应该创新，具体来说，主要有八个方面：品牌的创新和打造、广告宣传的创新、促销方式的创新、营销机制的转换和创新、文化营销和品牌营销的创新、营销队伍的建设和营销人员素质的提高、厂商合作模式的创新、酒水质量的创新。企业只要围绕这些方面不断探索，就能走在营销的前沿。
扳倒井集团副总经理张辉认为，目前山东白酒企业进行营销创新十分必要，也十分的迫切。从扳倒井近几年外部市场拓展的进程中可以发现，现在白酒市场出现了较大的变化。过去做市场，过分的强调产品的作用、促销的作用、经销商的作用、人员的作用，现在看来，这套老办法有了较大的局限性。这套老办法在区域市场还可以，因为在区域市场鲁酒有地缘优势，可市场扩大以后，就施展不开了。残酷的市场现实，迫切的要求我们必须进行营销创新。扳倒井集团通过几年实践发现，当前最适合扳倒井外拓的是深度营销策略。
张辉还谈到，近几年当扳倒井发展到了一个新阶段后，如何进行中高端产品的打造又成为了一个新课题。扳倒井通过和多家咨询公司接触，最终确立了“品牌再造”的方法。大胆的推出“国井”品牌，主要定位于高端。几年的市场拓展实践证明，“国井”对于带动扳倒井集团众多产品的外拓还是有着极大的不可替代的作用的，因为“国井”既然是高端品牌，就不需要对消费者进行过多的品牌解释，这是高端品牌与普通大众品牌的根本性区别。
为了进一步深化“国井”品牌的塑造和传播，扳倒井集团还对“国井”品牌进行了深度定位。因为过去有一段时间内，扳倒井营销人员一直很苦恼，“国井”高端品牌的树立，物质方面的支撑能够解决，因为芝麻香是山东独有的“贵族”香型，用这个当作物质支撑已经是十分成熟和恰当，关键的是精神层面的诉求，一个品牌在区域市场发展还可以，但若是进行区域外的市场拓展，一个品牌特别是高端品牌的发展必须要讲究精神层面的东西，因为只有这样，品牌才会有持续的生命力。看到这一点，企业在“国井”的品牌文化、历史文化、高端诉求等精神层面进行了积极塑造，效果明显。
对于品牌宣传创新，张辉还认为，今年9月份山东四家白酒企业集体高调参加由山东省政府、中国轻工业协会主办的“中国香·芝麻香”大会，并约定每家投入100万在山东卫视联合对芝麻香产品进行品牌传播，这是品牌宣传创新问题，现在有了一定效果，是一个很好的创意。
薛剑锐副会长指出，扳倒井集团2009年投入巨资通过参与全运会的方式来打造“国井”品牌、宣传“国井”品牌的做法是十分值得肯定的。这对于品牌提升的效果是十分明显的。“国井”要成为一个大众范围内皆知的高端品牌，假如按常规的品牌宣传速度需五年的时间，现在可能只需要两年就可以了。薛会长还表示，山东景芝酒业2009年的品牌宣传创新效果也较好，其根据山东旅游行业的定位诉求而提出的“好客山东人、好酒景阳春”的口号，借助全运会，带来了较好的效果。
山东古贝春集团副总经理张恒录结合企业过去的发展经验分析说，当前和今后山东白酒生产企业要想在各个方面进行创新，必须要有四个保证：产品的质量保证；企业领导团队的团结；必须有持续向上的企业文化；必须有一支较强执行力的营销团队。
泰山生力源集团销售经理苏平，结合自己的实战营销经验，也谈论了自己对于当前山东白酒企业要讲求创新的理解。苏经理分析说，企业的营销创新应该属于企业的战略范畴之内。企业的任何创新只有与企业的总体大战略方向吻合，才能取得更好的效果。多年前，泰山特曲大胆打破原有方式，进行招商模式和渠道拓展创新，很快便把江苏、浙江、广东等省外几个重点市场、重点经销商扶植了起来，为泰山特曲重点渗透全国市场打下了坚实基础。从去年，泰山生力源集团又提出了“省外市场抓重点、省内市场重点抓”的战略构想，所以很多的营销创新策略又是围绕着这一主线运行下去的，例如进行宣传创新，打破“标王”事件以来鲁酒集体不敢大力度打广告的现实，大胆的在央视一套和二套大力度进行广告投放，大大提高了全国的招商效果。由此，泰山生力源集团总结的经验是，白酒生产企业讲究营销创新，很少有“放之四海而皆准”的模板，只有适合自己的才是最好的。
山东景芝酒业副总李文革也分析说，企业讲究营销创新必须要结合企业自身的实际。景芝酒业在2009年进行了大胆的品牌创新，在过去以黄色色调为特色的景芝神酿的基础上，今年上半年又创新性的推出了高端新品“一品景芝”,宣传理念也开始了由“一代国香、景芝神酿”到“一品景芝、三味天下”的较快转变。一品景芝分为妙品、尚品、吉品，全部为芝麻香产品，当前和今后计划在稳定好省内市场的基础上，进一步重点开发省外市场。
大禹龙神酒业副总刘连志表示，在广告宣传创新方面，今年扳倒井集团投入2009万元与全运会合作，绝对是一个大手笔，大策划。扳倒井、景芝、泰山、趵突泉四家联合起来，每家投入100万在山东卫视上对芝麻香进行大力度的宣传也更是一个宣传创新。刘连志还指出，鲁酒总体上是一个大品牌，今后鲁酒企业应联合起来把山东白酒这一大品牌打造好。
山东景阳冈酒业副总辛素华在会上提出了“营销创新可以考虑向区域市场挖掘方面倾斜”的理念。他们认为，当前山东不少酒厂面前的区域市场还仍然有着较大的挖掘潜力，在山东大中型酒厂考虑大规模进行区域市场外拓的同时，中小规模酒厂可以充分的下力气研究区域市场挖掘方式创新，因为不少酒厂只要把自己的家门口市场做好了，年销售额达到1亿元并不是一个很难的事情，如果能考虑深耕一下周边几个县城的市场，年销售达到两亿元、三亿元，也不成问题。
青州云门酒业公司副总梁超认为，市场销售没有定势，不同的市场推进阶段适用于不同的战略方式。根据市场的需要，适合的就是对的。当前云门酒业已经形成了从低端到高端的全面布局：高端的产品主要为酱香型的云门陈酿；中高端为“北国独秀”、云门春王、五粮珍品；中档为老情深等产品；低档为云门特曲等产品。为了全面开拓市场，云门酒业还设立了城区酒店部、公共团购部、大客户部、乡镇办、直分销部等部门。
百脉泉酒业副总潘正江提出，对于白酒生产企业而言，营销创新是一个永恒的话题，品牌宣传和推广更是当前和今后日益重要的一个话题。企业要进行宣传创新，必须要对平台进行创新，必须要充分重视与大众性与专业性的报纸、杂志等媒体进行合作，只要有投入必定就有回报，毕竟“好酒不怕巷子深”、“ 皇帝女儿不愁嫁”的时代已经过去了。
此外，山东兰陵集团副总经理尹辉、山东温和酒业副总田英、济南趵突泉酒业杨连明等对于山东白酒企业创新等话题也提出了很多的精彩观点，对其他企业均有较好的借鉴作用。
热点二：结构升级与人才问题
在营销创新话题的探讨告一段落后，关于鲁酒的产品结构、人才等难题又成了大家热议的焦点。
薛会长分析说，任何事物的发展都不可能一帆风顺，鲁酒的发展亦是如此。很多年之前山东省内多数酒厂制作的白酒被称为地瓜酒，因为当时国家对用粮食酿酒管理的很严格，山东多数酒厂只好用薯干来酿酒。这类产品中，多数单瓶价格只有几块钱，比方说兰陵大曲、二曲、景芝白干等，每瓶能卖到10块钱以上就不错了。所以长期以来，山东多数白酒企业始终面临着产品结构升级的难题，就是在当前，中高档产品如何上量仍然是山东多数白酒生产企业面临的主要问题之一。而谈到鲁酒现在面临的问题，除了结构升级以外，很多人都提到了人才。
兰陵集团副总尹辉结合自己在企业管理中的经历，提出了当前兰陵集团发展过程中的一大难题：人才的断档、培养、使用和吸引问题。同山东的很多白酒生产企业一样，兰陵集团位于经济发展相对缓慢、生活环境相对较差的乡镇，这样的情况下，就很难吸引优秀的大中专毕业生到厂里工作。尹辉还提到，从2004年以来，兰陵集团的发展步入了一个快车道，集团的年销售产值不断增加、品牌价值提升快速，兰陵已经迎来了一个快速发展的机遇期。同时，集团通过引入竞争机制和激励机制，强化人力资源的调配和使用工作，继续通过竞聘上岗等有效途径，鼓励优秀人才脱颖而出，为有能力有抱负的员工提供良好的创业舞台和发展环境。
济南趵突泉酒业副总经理杨连明针对企业人才问题则提出，一个处在健康发展中的企业，必须要保证每年有一定的人员流动，只有这样，企业才能经常得以补充新鲜的血液，也只有这样，企业才能始终充满一种竞争机制，引领广大员工竞相竞争。杨总指出，现在趵突泉酒业分布在全省各地的销售人员在240人左右，每年都有一小部分人员因能力或者违反企业规章制度等方面的问题而离职，转而必然会有新人员加入，并逐渐形成了良性循环。
山东大禹龙神酒业副总刘连志还提出了当前鲁酒企业发展普遍面临的难题之一就是，企业营销团队执行力不够，有时候，尽管企业的发展战略制定的已经是十分的完美，但是由于下属人员的执行力不到位，最终导致战略实施的效果被大打折扣。刘总认为，近几年扳倒井集团的快速发展给山东诸多的白酒生产厂家提供了良好的发展案例。
针对当前企业遇到的阻力问题，琅琊台集团副总王泽欣、天地缘酒业总经理王公淼、无棣万德酒业副总吴炳阳、济宁心酒副总李继臣、青岛酒厂副总徐佑起、潍坊春开窖酒业副总王旭亮等也积极发表了各自观点，并结合自身企业的发展，指出了对相关难题的解决措施。
热点三：市场外拓
市场外拓，重新走向全国，是鲁酒未来发展的战略性话题。薛会长指出，随着市场竞争和企业自身发展的需求，当前山东白酒板块的市场外拓已经成为了一个主流的发展趋势。而且现在的山东白酒板块已经涌现出了几个在市场外拓方面运作的不错的领头羊企业，比方说：泰山特曲在江苏、浙江、广东，古贝春在河北等省份，景阳冈在河北、河南等省份，兰陵在苏北、皖北等地。但当前山东省内的企业在外拓的问题上，也遇到了一些问题，比如：到底现在是不是外拓的最好时机？外拓是以全国市场全面开花为主，还是以区域渗透为主？是以单品开拓为主，还是以整套产品拓展为主？
扳倒井集团副总张辉指出，企业在家门口能卖产品不是真本事，因为家门口有着太多的地缘优势，能够在区域之外更广阔的市场上占据一定的销售份额才是真本事；仅仅依靠打价格战、卖低档产品也不是真本事，能在外部市场销售中高档产品才是真本事。张辉结合近几年扳倒井集团市场拓展的实践经历提出，鲁酒企业要想真正在市场外拓上取得成绩，就必须及时的创新招商策略，过去在山东本地招商的那套老策略已经有了较大的局限性。
古贝春集团副总张恒录表示，当前鲁酒企业外部拓展，根据自己的区域位置，选择进行区域渗透的方式比较好。由于地缘优势，古贝春当前在河北衡水市场和石家庄市场发展较快。
山东天地缘酒业总经理王公淼指出，进行市场外拓是鲁酒企业当前和今后的发展趋势之一，为了全面拓展全国市场，天地缘今年在郑州召开的全国秋季糖酒会期间进行了大力度的宣传，给全国各地的经销商留下了深刻印象，招商效果明显。此外，为了扩大宣传效果，其还在中央电视台、山东电视台等多个频道进行了广告投放。当前，天地缘还准备投入300余万拿下2010年在成都召开的全国春季糖酒会上的一个重要广告位。对于天地缘在市场外拓上的较大投入和取得的良好效果，薛会长给予了积极的肯定。对于此话题，景阳冈酒业副总辛素华、蒙山酿酒副总付忠也提出了自己的观点。
会后，山东糖酒协会常务副会长薛剑锐代表协会，对扳倒井集团为承办此次座谈会所做的贡献表示感谢。随后，各位代表还集体参观了扳倒井集团办公区、获得“大世界基尼斯之最”的纯粮固态发酵车间、扳倒井文化馆、扳倒井新厂区等地点。尽管会议时间有限，但大会上的精彩言论相信会给大家留下深刻的印象。鲁酒的营销创新和鲁酒的外拓是大家普遍关心的热点，而这一次颇具意义的经验交流大会，相信会对各个企业的发展产生积极影响。
