五谷磨房女掌门：常桂清（续）

看过香雅的财务数据，会发现这是个不折不扣的"快"公司。2006年3月成立第一家柜台，当年销售收入90多万元；2007年销售收入450万元；到了2008年，增加至3415万元；2009年创下1.7亿元的纪录；2010年拿下3.4亿元销售收入。创业前四年的营业额复合增长率达到500%,香雅的发展速度令人哑然。而桂常青本人亦是快人快语、雷厉风行之人。

2007年初，创业一年之后，香雅在深圳南山区的西丽镇建立起第一个厂房。但对于如何建厂，桂常青坦言自己当初实在是个外行。为了符合商场对于食品专柜具备国家QS（Quality Safety,食品安全）认证的要求，桂常青在仅有三四百平方米的厂房里配置了齐全的生产设备。凭着自己的想象，她风风火火划定了厂房的格局布置后，就开始动工建设。厂房建成后，得到的结论却是，不符合申请流程中"选址设计卫生学评估报告"、"竣工验收卫生学评估报告"等标准。由于不熟悉申报流程，桂常青白费了许多资金和精力，走了很多弯路。但当时她没有过多犹豫，迅速将原来厂房的格局拆掉重建，随后在2008年1月1日顺利拿到了QS认证的证书。

2007年，香雅已经有了400万的销售收入，三四百平方米的厂房的产能已经不能满足市场需求。2008年春节一过，桂常青和张泽军又投入到工厂选址的工作中。他们看中了在原有厂房几公里外的一处工厂大楼，打算租下其中面积达到2000平方米的一层。有了第一次建厂的经历，香雅的新厂建设非常顺利。然而，刚拿到QS认证不久后就开始迁址，再次申报新厂质量安全认证时，质量技术监督局的办公人员对桂常青投来了不解目光。"质量技术监督局的人觉得我们很奇怪，以为我们对送审资料这些事乐此不疲。"桂常青笑言。而后，那些在同一栋大楼里的其他厂商受到金融危机的影响，纷纷内迁或倒闭，香雅根据自身产能的需要逐步租下了整栋大楼。桂常青以迅雷之势完成香雅的扩建，不改其高效率的风格。

在不断扩大规模的同时，香雅的团队也有了一些变化。有多年资本运作经验的杨卓亚博士加入到香雅的团队中，和桂常青张泽军夫妇形成"铁三角"，共同完成了香雅的海外架构，引进了风险投资。"杨博士在我们创业初期就关注到‘五谷磨房’这个项目，给出了很多意见。有一天，我们一边喝着茶，杨博士说我们一起合伙干吧，只用一个上午我们就做了决定。"桂常青说，"我们也想打破‘夫妻店’的格局，希望把香雅做大做好。"杨卓亚加入香雅后，给香雅的资本运作道路做了明确的规划。"2009年是香雅发展最快的一年，我们从100个柜台一下子增加到600个，所以有了资金缺口。"这时桂常青想到寻找其他的方式来填补这个缺口，一方面通过银行贷款来救急，同时也在积极寻找值得信赖的风险投资。

2010年3月，香雅获得赛富亚洲2000万美元的投资，用于新柜面的扩张、上游产业链的完善以及设备的更新换代。桂常青借助资本外力完善上游产业链，进一步扎稳了香雅向前发展的根基。"香雅在云南建立了1万亩的有机核桃基地，在湖北黄冈建立了一个大型的芝麻基地，与河南的"好想你"枣业、山东老字号东阿镇"福"牌阿胶是战略合作伙伴，广西也有我们的淮山原料采集基地，这些产业链上游的原材料供给差不多占我们销售产品70%的比例。"桂常青在做大香雅的道路上步步为营，她个人也表示未来香雅如果上市会倾向于选择海外市场，青睐"小红筹"的模式。

"磨"出生意经

"真正的好东西是需要时间打磨的，所以我觉得应该以一种踏实的心态做事。"此时，香雅从创业初20人的小团队变成了2000人的大队伍。桂常青"慢"了下来。在香雅的企业文化中提倡四个"磨"字：健康是"磨"出来的，好企业是"磨"出来的，人才和团队是"磨"出来的，生活的智慧是"磨"出来的。

从香雅面世后，不断有跟进的竞争者和模仿者。香雅到底怎样突破低门槛带来的竞争？这也是赛富亚洲见到桂常青时，首先提出的问题。香雅推出个性搭配的方案，在超市柜台搭配磨粉机，根据消费者的喜好随机搭配膳食。为了给消费者更多的健康指导，桂常青想到出一本关于科学膳食的小册子。在准备资料的过程中，原计划的一本小册子最后变成了一本膳食书籍-《健康是"磨出来"的》。

归根结底，要拉开与竞争者的距离，关键还在于品牌影响力，成为行业真正的领导者是桂常青不断前进的动力。"我们很多顾客可能还不能说出‘五谷磨房’这四个字，但是他们会记得超市里那个磨粉的品牌。2011年是我们的品牌元年，未来会逐渐渗透品牌影响力。"此时的桂常青显得耐心十足。

卸下了创业初期多面手的角色，桂常青有了更多沉淀思考的时间。桂常青认为，一夜长大的企业羽翼不够结实。无论是选择直营的商业模式还是提升品牌影响力方面，她坚持要走稳健路线。"我们不需要圈快钱，不需要一夜长大，毕竟催肥的公司不结实。香雅是食品类的公司，而且还是散装的产品，极易出现食品安全问题，我宁愿踏踏实实做好。"如何培养一支优秀的团队也是桂常青思考的问题。在香雅内部，桂常青将提高员工在企业中的归属感列为首要解决的问题之一。"从前，我是一个很有执行力的人，会用对自己的标准要求别人。现在我会转变角度，站在员工的角度，在福利和氛围方面尽可能让他们满意。希望香雅是个大家庭，让每个人对这里都有归属感。"女性创业者敏锐的观察以及善于调整的特质在桂常青身上显露无疑。而另一方面，她也在积极寻找优秀的人才加入到香雅。"香雅如今刚刚五岁，历史的沉淀不多。这时候最需要吸引和留住人才，建立一支持续的优秀团队是影响香雅发展的重要因素。"桂常青说道。