决战终端的命门是什么？陈列！！！

俗话说：得终端者得天下，这句话远远不是看起来这么简单，得到了比较棒的终端，还要面临更多的难点：例如终端推广积极性的问题，例如消费自点率的问题，再例如陈列技巧的问题……而往往看上去不起眼的陈列，成为决定终端成败的关键：

在消费品特别是快速消费品行业，商品陈列的好坏是促成产品销售的“最后一公里”，冲动性购买很容易受外界消费环境的影响。

而目前正是进入6月旺季，这个时候，说说陈列，很有必要！

临门一脚！或许你与成交只差一个好的陈列

终端陈列听上去细枝末节，不影响大局，其实不然。除了在商超，其他渠道烟酒店、餐饮渠道都不可忽视，简单总结来看：

一、没有陈列就没有销售，

陈列好坏直接影响到产品销售

如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果：如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。

二、终端陈列能够提升企业形象，

树立品牌影响

有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。

三、引导消费者消费，

对竞品进行终端拦截

经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费即冲动性消费——看到产品实物陈列或促销信息等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿，终端陈列也是影响消费冲动性购买的重要因素之一，再配合好导购人员的促销，能够对竞品进行有效的终端拦截。

就问一句：当你买一些单价不高商品的时候，有多少次最终买了与最初目标不同的产品，亦或是最初根本就没有意向品牌……

陈列资源，要靠抢，靠无赖，靠……

每个终端的陈列资源都是有限的，甚至是稀缺的，特别是在竞争激烈的当下，成了企业的兵家必争之地。而怎么以“较小的成本获取较大的终端资源回报”，这是个技术活：

一、费用购买，最为普遍的方式

特别适用于新进品牌，因为新品牌的市场知名度低，零售终端基本不可能给新品牌较好的陈列位置和特殊的支持，因此新的品牌为了做好市场的推广，一般在推广初期对资源的投入会较大。当然，从另一个角度来看，花钱拼的是势力，而更高明的方式难道不是不用花钱或者是少花钱，也一样能争取到更好、更多的陈列资源。这才是我们销售人员更为关注，也更应该修炼的地方。

二、业务员的个人能力，

这一点要重点说说

（目前无论是企业还是经销商，都强化了业务队伍）产品在终端的表现好坏很大一部分取决于与终端的客情关系，而客情关系的好坏很大程度上取决于业务员的个人能力。无论企业的管理制度有多么先进，但最终还是要落实到人来执行。因此，要想做好终端基础陈列工作，业务员的个人能力就显得十分重要，总结来看四个点：

1、坚持到底，永不放弃的念头：终端老板每天要处理很多事情、见很多业务员，要想他们一次就能记住你是谁是哪个公司的业务员几乎是不可能的事情，特别是在对方对你不是很熟悉的情况下，要求对方给自己调整陈列是很难一下子达到的。没别的办法：只有频繁地跑，跑，跑……

2、不断学习，成为行业的专家：成为终端门店主管在管理方面有建设性的顾问，能为其提供有说服力的终端建设方案或品类管理思路，解决其在工作中存在的难题，这样才是刚需，也才能得到主管的信任，获得更好的资源。学吧！

3、要“无赖”：在同门店相关人员沟通陈列调整无效后，可以知会一下理货员，然后自己动手调整陈列位置，有的门店不是真正的想拒绝陈列调整的要求，有的是因为怕麻烦，调整后一定要注意保持整齐和整洁。（注意：这一点适合标超，不适用于大卖场，同时要注意对“度”的把握，不能操之过急，让门店人员产生反感。）

4、察言观色，抓住弱点，巧妙迎合：由于终端的强势地位，导致很多的门店管理人员态度强硬蛮横，自以为是。有的主管喜欢当“老师”，抓住厂家业务员总要大肆教育一番，摆弄自己的能力；这个时候对方爱当老师就当老师去吧，你只管认真的听，善于抓住对自己有利的话语，然后假装不懂谦虚求助，这个时候十有八九可以获得成功。

三、以销量和利润来获得终端

对厂家的陈列倾斜和支持

客情关系好坏最根本的是建立在良好的销售业绩上的，没有销售业绩的支撑，再有能力的业务员、再好的客情也是不牢固的。

四、以促销活动为条件，

争取陈列上的支持

促销方案要有说服力，要能告诉门店促销能够给他们带来什么利益，这样才能获得门店的陈列支持，最好是要求促销方案详细化，做成PPT进行演示；

五、关注零售终端及竞品动态，

把握时机调整扩大陈列

有的超市会根据不同的季节对货架进行调整和盘点，这个时候就是争取更好位置和更大面积的最好机会了。超市货架调整和盘点的时候为了不影响正常的销售一般会选择在晚上，同时人手也是比较缺少的，如果这个时候能够及时帮助超市调整，他们通宵你也跟着通宵的话，你想把陈列扩大一点位置好一点难道就实现不了吗？（知识点！知识点）

六、日常拜访中的陈列抢占

了解竞品对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面，及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降。

整合各方资源，陈列也是个系统活儿

如何做到陈列效益、利益的最大化，可能你需要：

1、强化对相关人员销售技巧和生动化陈列培训，这没什么好说的；

2、讲原则。陈列的基本原则主要围绕“三到”：即看得到、买得到、拿得到，主推产品一定是黄金位置。

3、关注竞品、适时调整。小品牌要尽可能“傍大款”：对于品牌知名度较低的品牌要紧贴第一品牌，利用第一品牌的知名度和关注度来提升产品被消费者接触的机会；同时对于行业领导品牌要避免和杂牌产品陈列在一起，降低自己的身份。有一条远离原则很重要：在同等规格、品牌影响力相当的情况下，不要把产品陈列在对手性价比较高的产品旁边，从而给消费者留下昂贵的印象。

4、保持货架产品的饱满而不爆满。一定要避免补货时把货架补得满满的，甚至拼命的往里塞。保持货架的饱满是必要的，但是要把握一个度，不要让产品爆满，不要让消费者很艰难才能从货架拿出你的产品，很多消费者都不会有这个耐心的，要让他们一伸手就能轻易拿出产品，所以在补货的时候可以拿掉最外面一层的产品，这样不仅能方便消费者的获取，同时可以给消费者造成一个产品动销的感觉。

5、只有更好，没有最好。一定要对陈列面和位置抱着“贪得无厌”的心态，每天的工作就是要尽量挤压对手的陈列面积，扩大自己的面积；抢占有限的陈列资源后，使得对手有进店没陈列，把对手的产品压死在仓库里面。

6、陈列无终止，唯靠执行力。争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，终端陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力；哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占竞品的陈列位。

最后说说

有一种陈列叫做“别人家的”

希望你的陈列同样如此