销售人员怎样跟经销商打交道？

销售人员怎样跟经销商打交道？优秀的业务员，必须充当起、担当好下面三重角色。

★做经销商赚钱的好帮手

世界上最快乐的事情是什么？对这个问题，仁者见仁、智者见智。那么经销商们辛辛苦苦干什么？就是为了赚钱。经销商为什么去代理你的产品，经销商为什么每天不辞辛苦地在市场上，去推广你的产品，不是因为你的产品质量高，不是因为你长得帅，而是因为他卖你的产品能赚钱。我们的客户是因为赚钱，来代理你的产品。在经销商的眼中，你的产品对他来讲，只是一个赚钱的工具而已。他卖你的产品赚钱越多，他卖你产品的积极性就越高。

因此优秀的业务员，他们认识到自己的职责，不是把产品卖给经销商，销售人员的职责是什么？是帮助经销商如何利用你的产品去赚钱。这是区分一流业务员和三流业务员最重要的一个标准了。三流的业务员认为，我是把产品卖给经销商；而一流的业务员，是在产品卖给经销商之后，千方百计帮助经销商去赚钱。一位营销大师说得好，那些能够赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人；我们能够让别人，让那些与我们合作的合作伙伴能够赚到大钱，我们也一定能够赚到大钱。成功的业务员和失败的业务员的区别，在于什么地方？区别就在于成功的业务员是，千方百计地帮助经销商赚钱；失败的业务员，每天在思考着，我怎样把产品卖给经销商；那些失败的业务员，他们做业务，只会向经销商压货、回款。

有许多业务员，每一次拜访经销商，只会讲三句话：第一句话，上个月卖了多少货？第二句话，这个月你能给我回多少款？第三句话，下个月你还能再进多少货？我们有许多业务员，每一次拜访经销商，只会讲这三句话。

在东北有这样一个故事，东北有个人家养了一只鹦鹉，这个鹦鹉很会说人话。有一天，他们家来了个朋友，朋友把左腿迈进门口，鹦鹉对他说，欢迎光临；他把右腿迈进门口，又对他说，你请坐；当他事情谈完，站起来告辞的时候，他把左腿迈出门口，鹦鹉对他说，欢迎下次光临；他把右腿迈出门口，鹦鹉对他说，再见。

这个朋友忽发奇想，这鹦鹉这么会说话，如果我要是两条腿同时蹦进门口的话，看鹦鹉会对我说什么？结果这伙计一转身，两条腿同时蹦进了门口，大家猜一猜，鹦鹉说什么？鹦鹉说了，你想把老子给吓死吗？

鹦鹉都会说一些新鲜话，然而我们许多业务员，每一次拜访经销商，就这样三句话：上个月卖了多少货？这个月你能给我回多少款？下个月你还能再进多少货？这三句话能够让经销商大力去销你的产品吗？靠这三句话，你能够调动起经销商的积极性吗？不能。而成功的业务员，在千方百计地帮助经销商赚钱。

一位销售经理说了一句话，说得非常好，金钱不一定能买来经销商的忠诚度，但是没钱，经销商肯定没有忠诚度。经销商卖你的产品赚不到钱，他肯定对我们是没有忠诚度的。销售人员要培养出经销商对我们的忠诚度，你就让他去赚钱，他从我们的合作中赚钱越多，他对我们的忠诚度就越高。

有一个销售经理，他有一个与众不同的做法。他的做法就是：要求他的每一个业务员，每一个月在拜访经销商的时候，不要制定一个销售计划，要制定什么？制定一个帮助经销商赚钱的计划。

一位销售经理说了一句话，说得非常好，金钱不一定能买来经销商的忠诚度，但是没钱，经销商肯定没有忠诚度。经销商卖你的产品赚不到钱，他肯定对我们是没有忠诚度的

大家想一想，我们的业务员去拜访经销商的时候，拿的是一个销售计划，告诉经销商：张老板，这一个月我们的产品，你应当卖多少？我们的A产品，你要卖多少？B品种要卖多少？C品种要卖多少？经销商一听，马上向你提出来，要政策、要条件，你给我政策、给我条件，我就能卖那么多；而另外一个业务员，拿着一个帮助经销商赚钱的计划，去拜访经销商，告诉经销商，张老板，这个月我准备帮助你挣十八万块钱，然后，产品品种该怎样去组合，我们主推什么产品，新产品该怎么去推广，准备开展一个什么样的促销活动，你怎样去配合我们。

这样，到了月底，我们的销售量能够达到多少，我们能够赚十八万块钱。经销商难道对这样一个，每个月帮助他赚十八万块钱的销售计划，不感兴趣吗？

同样是一个销售计划，我们的业务员站在自己的立场上，你制定的是一个向经销商推销你产品的计划；你能够站在经销商的立场上，你就可以制定一个帮助经销商赚钱的计划。你拿的是一个帮助经销商赚钱的计划，你一定能够打动经销商。

★做经销商生意场上的朋友

第二，做经销商生意场上的朋友。我们要向经销商提供个性化和人性化的服务。中国企业的营销实践，给我们总结了一个铁的定律，就是良好的客情关系，能够促进销售。我们和客户之间有良好的关系，客户就会主推我们的产品，积极地配合我们，给我们提供资源支持，给我们出主意、想办法，遇到问题，积极地帮助我们解决。全世界第一个十亿富翁，洛克菲勒，曾说过这样一句话，他说，你不可能和所有的朋友做成生意，因为你有的朋友是不做生意的；但是你一定要将所有的生意伙伴变成朋友。只要你和他做生意，你一定要把他变成你的朋友。

在营销实践中，我们有很多的营销人员动脑筋、想办法，与客户建立良好的客情关系。举一个简单例子，怎样去称呼我们的经销商。前几年的时候，有许多业务员称呼经销商什么？叫老板。当时老板是一个很时髦的称呼，称客户为老板，客户心里美滋滋的。但是今天，满大街都是老板，收废品的还叫老板。于是在这种情况下，我们有许多业务员动了脑筋，想了办法，用更巧妙的称呼去称呼客户，从而打动我们的经销商。

他们怎么称呼我们的客户呢？第一，亲情称呼。他们称客户大哥、大姐、大嫂、大叔、大婶、大爷，一声大哥，一声大姐，已能起到很微妙的作用。称客户一声大哥，迅速地拉进了你和客户之间，感情上的距离，心理上的距离。

还有称什么的？称客户为老师。早在多年前一个公司就要求它的业务员，去拜访经销商的时候，称经销商为老师。尤其是对那些能力非常强，水平比较高，经验比较丰富的经销商，尊称他们一声老师。尤其是在遇到问题的时候，对你的经销商说，“老师，你说怎么办？你教教我吧！”那会起到很微妙的作用，聪明人都喜欢指点别人，那么怎么去称呼我们的客户？我们有许多业务员，就在动脑筋、想办法。

★做经销商经营管理顾问

我们的一线业务员，就必须要充当起、担当好这样三重角色：做经销商赚钱的好帮手；做经销商生意场上的朋友；做经销商经营管理的顾问。销售人员是什么？销售人员不是一个卖产品的业务员，销售人员应当成为经销商经营管理的顾问。当经销商买了你的产品，进了你的货之后，你要给他出主意，你要给他想办法，你要帮助你的经销商，怎样能迅速地使我们的产品在市场上卖好。你要帮助经销商，怎么把自己的企业做得更好，使自己能够赚到更多的钱。

我举两个案例：某区域经理在和经销商合作的时候，他做经销商的兼职会计，给经销商建立了一本明细账，并定期给经销商去分析。在最近一阶段产品、费用、利润、资金周转、投入和产出的情况，让经销商根据他的核算情况进行产品的经营和市场运作。这样的业务员经销商能不欢迎吗？

再举一个案例：某一个啤酒企业的区域经理，他在拜访经销商的时候，经销商跟他发牢骚说，“现在人心散了，队伍不好带了，手下的业务员管不好。”这个区域经理听说之后，主动请缨，当经销商不花钱的销售经理，然后利用自己的业余时间，甚至抽出专门的时间帮助经销商，做好销售团队的建设，培训经销商的销售队伍，然后帮助经销商去制定销售管理的制度。这样的销售人员，经销商能不欢迎吗?经销商难道不愿意和这样的业务员合作吗

这就是我们管理经销商的一二三。

第一，一个原则，我们厂商合作必须要双赢；

第二，两个内容，首先你要选一个好的经销商，其次你要服务好你的经销商；

第三，经销商管理三大策略：

第一个策略，利益管理，让你的经销商能够得到更多的利益；

第二个策略，客情关系，做你的经销商生意场上的朋友；

第三个策略增值服务，给经销商提供有价值的并且是不能通过其他途径得到的服务。

当我们做到这样三个方面的时候，我们经销商的管理工作基本上都能够做好。