经销商怎么样克服“再发展”的难题？

在渠道扁平化的大趋势下，本来利润空间就被极度压缩的经销商群体，普遍面临着更加艰难的境况，销量迟迟提升不了，所在市场严格的区域限制，让经销商很难有更大的发展空间。

于是，“经销商如何突破瓶颈，持续壮大规模？”这样的话题就成为了经销商经常咨询的问题，著名营销实战专家王焕之老师，根据十多年服务众多经销商的经验，总结出经销商发展的常见方式，在突破瓶颈实现快速发展的过程中造成失败的原因，以及解决问题的思路，希望经销商群体能够有所收获。

百尺竿头更进一步的常见方式

很多经销商朋友通过多年的打拼，逐渐摆脱了夫妻共同经营或者初建商贸公司的生存危机，过渡到平稳发展阶段。在这个阶段，经销商朋友在产品组合、资金实力、经验等方面都变得应付自如了，同时，资金、时间和精力方面逐渐变得轻松了许多，因此，不再满足现状，纷纷寻找新的增长点推进事业进一步发展，再上一个台阶成为首要的目标。大多数经销商要想突破瓶颈，获得快速发展，往往采取以下几种方式：

A区域+B区域。即在原有经营区域上推行跨区发展。经销商在主营产品或产品组合通过一段时间的积累，已经做得有声有色，不仅赚到钱，也积累大量经验。因此，对这类产品经营就会觉得轻车熟路，但由于很多生产性企业限制现有经销商经营竞争品牌，在这个时候，就会把跨区经营作为自己进一步扩大规模的首要方法，尤其在生产厂家的支持下或厂家业务员的鼓励下，更会坚定不移地采取“A区域+B区域”发展方式，于是以外派机构或基地辐射的形式，开始开辟新的疆土。

A产品+B产品。即在现有产品组合上增加新产品，寻求产品叠加发展。有些经销商在完成原始积累后，考虑到当地市场的人脉，或者资源优越性，往往采取“A产品+B产品”的发展方式，具体做法就是利用现有的网络或资源，增加本品类或其他品类的产品。而对于很多同品类的产品叠加，在生产企业压力下，更多经销商采取新设立公司的方式需求突破，而实质都是一个经销商体系下突破方式的不同表现。

向价值链的两个方向延展，寻求纵向发展。这种方式对经销商的经营和资源要求相对比较高，而这种方式又有两种表现：

其一，向品牌运营商的方向发展，即随着经营规模的扩大和经营能力的提升，经销商可以逐渐通过贴牌、买断、自建生产基地等方式拥有自有的品牌，像金六福的母公司华泽集团就是这种发展模式的典型代表；其二，在经销的道路上向纵深发展，向渠道末梢零售商发展。在渠道上做深度分销，直至建立自己的零售终端，在上游生产厂家和消费者之间形成自己卓越的管理和服务能力，以寻求企业发展突破。业内的朝批商贸、浙江商源等是这种模式的代表。

经销商难以突破瓶颈的原因分析

以上三种发展思路，从理论上来说都是正确的，都是能够让经销商打破瓶颈实现快速发展的，但事实上，有些经销商获得了成功突破，开辟了新疆土，快速壮大了公司的发展规模，而大部分经销商都是折羽而归，主要存在以下几个方面原因：

缺少突破现有规模的发展机遇。无论是开创一份事业，还是做成一件事情，只有顺应当时形势才能获得成功，这种势，就是我们所说的机遇。很多经销商在第一次创业时，或借势行业发展机遇，或借势代理产品企业大发展的机遇，或贵人帮助，无论是顺势而为，还是机缘巧合，总归获得事业成功。然而平稳期的再发展，就是第二次创业。对于第二次创业如果没有抓住发展机遇，就会增加很多困难，甚至惨败。

没有了当年的创业精神和创业劲头。经销商应该将人的因素排在首要位置，但了解到很多企业的创业者既要休闲又要创业时，说的最多一句话就是“一天睡八个小时，你创什么业？”这句话虽然有些绝对，但是也说明，经销商走出自己现有规模的过程，就是第二次创业的过程，其难度不亚于第一次创业。

但是很多经销商经过多年发展，基本上是钱多了，年龄也变大了，对舒适的生活也逐渐适应了，已经没有晚上在马路上拜访客户、跑订单，为见客户努力的时候，也没有“夜里赶路，天亮进城”拼命三郎的创业劲头，自然成功的机率也就大大降低了。

对目标追逐，没有破釜沉舟的勇气和达成目标的欲望。很多经销商当年创业时，往往是一穷二白，在下决策时，往往没有过多顾及，同时，对成功和目标达成的欲望也非常迫切，这些都会产生强大的动力，使创业时没有退路，只有一往无前。而二次创业的经销商在结束一穷二白的现实后，对于走出现状的迫切性降低了，对目标的**也小了。因此，一旦在突破的途中，碰到困难就容易放弃，尤其是连累到主业时，更会造成半途而废，而走出现状，百尺竿头更进一步，也变成雷声大，雨点小了。

对于走出去，资源准备不足，造成半途夭折。要想百尺竿头更进一步，必须在各种条件都具备的情况下，才能获得成功。让一台机器正常运转，需要所有器件都是好的，而让一个机器不运转，只需要一颗关键螺丝钉坏掉就行了。因此，经销商在“人、财、物、事、势”各个方面必须做好充分的准备。很多经销商没有经过充分准备就匆匆上马，也是造成走不出现状的原因。

例如，很多生产企业推行深度分销的市场策略，在每个地区建立分销队伍实现垂直管理，在这种情况下很多经销商就把自己团队的管理权拱手让给生产企业，甚至有些经销商只做物流配送，没有自己的核心队伍，在这种体系下，经销商走出现状，迅速发展，其成功的几率就自然而知了。

经销商走出去的几点思索

经销商要想走出现状，发展壮大，是个长期的过程。很多经销商往往缺乏持久的动力和坚持走下去的毅力，在面临机遇的时候白白错过。

坚持并寻找战机。机遇不仅仅是碰到的，更多是在坚持的过程中抓住的，这一点就像军事策略的运动战，运动不是目的，在运动中捕捉战机，并乘机消灭敌人才是目的。经销商一旦确定有摆脱现状，继续发展的想法，就要制定切实可行的目标，以及达成目标的策略，坚持经营下去，在开始的初期阶段，可能会遇到诸多困难，也可能造成很多损失，但无论如何都必须坚持下去，做到遇山打洞，遇水搭桥。