经销商究竟该如何打造新品呢？

现在生活压力大，市场竞争力也非常的大，很多的企业和经销商都在不断的推出新品。而且引进新品已经是老生常谈的话题，有的人借此利益大增，而有的人则面临巨额亏损。尤其是当下市场经济下行、行业结构重组、终端竞争激烈，经销商在选择新品时更显谨慎。那么，面对多重压力，经销商究竟该如何打造新品呢？

敏锐洞察，掌控市场大势

食品、饮料多元化时代来临，行业各路资本强势介入，康师傅、娃哈哈等巨头垄断力减弱，价格带整体提升……总结起来，行业发展趋势可以概括为几大关键词：健康、个性、趣味、“互联网 ”、走心。

如今，90后、00后成为消费群体的中坚力量，相比于实用型的70后、内敛型的80后，90后、00后的生活态度尽显洒脱。他们有自己的圈子和文化，深度自我，我行我素，他们的崛起，必将引起产品结构的变化，传统模式需要从产品、价格、促销、推广等多方面进行调整。未来三年，中国消费品行业将进入产品结构提升及优化的时代。面对行业发展大势，经销商不能故步自封，而应积极寻求发展思路，实现经销升级。

此外，市场变动也是很重要的参考因素。举例来说，如果你是县级经销商，在县城和下辖乡镇市场能够实现全面覆盖。随着经济快速发展，农村变化翻天覆地，外出务工人员增多，农村消费群体便多是老人和儿童。每到春节务工人员返乡，产品便能实现热销，其他时段则相对惨淡，这时经销商便需要减少打款合作来降低风险和压力。同时，农村消费能力明显提升，渠道结构面临调整，仅仅推广散装、品质差、价位低的产品已经不能满足农村市场的需求，降低部分低端产品的进货量，同时引进定位稍高的产品来填补空白就显得很有必要。意识上有所转变，经销商再去选择新品就能有的放矢。

提高新品成活率须知三大法则

经销商决定是否代理一款新产品更多是以个人市场操作经验作为分析基础，再融合一些对新产品的直观感觉，便直接做出了判断，导致新产品的平均成活率一直维持在50%以下。

我认为，经销商要学会从质量、名称、包装等多方面来判断新品能否动销，理性的产品分析比感性的个人判断更加科学，简单来说可以分为三个原则：知己、知彼、懂市场。

知己。经销商要清晰认识到自己的优势和劣势，给自己一个清晰的定位和阶段性规划，并根据自身实际情况作出决策，切忌好高骛远。

一般情况下，经销商调整产品结构可以将以下原则作为参考：一线品牌占据30%，不能产生很多利润，但是可以维持与终端的良好合作关系；二线品牌占比30%，有望产生飞跃性的销量，赚取较多的利润；不知名品牌占比30%，能够产生较多利润，但是不能引爆市场；剩下的10%是投机性产品，比如做完旺季便不再代理，不需要投入太多精力。经销商可以拿自己的产品结构与之作对比，选择合适的新品促进整体效益提升。

知彼。产品定位是决定新品能否良性发展的关键性因素，引进之前一定要摸清品类的发展走向，一旦一个品类已经走过了发展高峰期，业内大佬的天花板压制作用会导致新品发展障碍重重。当然，产品利润空间、渠道策略、厂家经营理念等因素也是重要的参考信息。

懂市场。顺势而为能够减少新品推广的阻力，尤其对于差异化较为明显的区域市场而言，这一点更为明显，虽说你的地盘你做主，但只有符合市场个性的产品才能起到正面推动作用，同时摸清各渠道特性对产品推广也起到事半功倍的效果。比如校园渠道容易起量，但学生会在哪个时间购买什么产品则需要经销商下功夫去调查，以便通过促销等活动抓住产品推广良机。此外，同类竞品在负责区域内的市场知名度、市场铺货率、价格体系等因素也能成为自己涉足该品类的有效参考。因此，建议经销商广泛收集下游批发商、终端客户、员工等多方意见，进行综合的理性分析。

练就运作新品的四个基本功

思维固化会设置精神枷锁，为了摆脱惯性思维，经销商需要以做品牌的心态去推广新品。随着合伙人机制的发展，这种需求在今后会更加明显。依托当地市场的资源优势，结合厂家的推广战略，经销商可以量身定制出个性化渠道策略。

基本功一：充分进行市场调研。产品上市之前，经销商需要通过拜访区域业务员及厂家等途径，对本地市场特性、竞争对手、消费者购买习惯等因素展开全面、深入的市场调查，找到本地市场的引爆点，为建立可行性运作模式提供信息基础。

基本功二：制定针对性目标策略。经销商分析市场之后需要制定出一套系统的营销方案——做哪些渠道、需要投入多少人力、该如何去宣传、第一年的最终目标是提升影响力还是实现盈利等，不同的思路下操作起来完全不同。

定位目标消费群体需要选择恰当的销售主渠道，在这个环节中，经销商和厂家的销售人员要一起做出决定，因为厂家对产品有较好的定位，甚至能够提供不同产品在不同渠道的市场表现，这样就能避免经销商在组合产品时的过分主观性，并制定出合理的渠道策略和价格策略。

基本功三：合理铺货。铺货率能够反映经销商的实力、气势和决心，是经销商运作新品的晴雨表。一款新品上市，如果当地铺货率已经达到了30%，那么基本上可以弥补物流等基本成本费用，也就是说，30%铺货率是保证经销商不亏损的底线；如果铺货率已经达到了60%，那么这款产品就可以在当地做成品牌，经销商可以借此向厂家索要支持；厂家在本地投放广告三个月后，如果产品可见率依然较低，那么这款产品就比较危险。

为了达到更好的效果，铺货可以分为三个阶段进行，每个阶段时长30天，并在每个阶段中，针对新开终端数量、单店进货量、业务员每天售出产品数量制定合理的考核目标，督促铺货工作有序推进。

第一阶段又可细分为三轮，每轮10天，目标铺货率分别为30%、45%、60%。这个阶段必须采用现金铺货，执行5 1模式，即铺货5天为一周期，业务员在第6天对已铺货网点进行回访、理货并巩固价格秩序，第二轮和第三轮中便可放开适量的赊销，赊销比例不能超过20%。

第二阶段中，业务员重点进行周期拜访，开展密集促销，并开始加强生动化陈列，将铺货率提升至70%，并确保其中80%的网点能够产生动销，30%的网点有至少一次的回转补货。

第三阶段中，除了加强第二阶段的推广工作之外，需要精准抓住优质网点，并对重点区域形成周期拜访，提升单店产品销量，最终将铺货率稳定在80%以上，保证其中90%的网点产生动销，60%的网点有至少三次的回转补货。

尤其需要注意的是，新品上市初期不能无休止地向渠道压货，限制首批进货量有两个明显的好处：一方面给二批商和零售商一种错觉——这款产品很畅销，另一方面也可以增加业务人员的推广信心。发货要做到少量多频次，每次的发货数量能够保证正常陈列即可，这样终端在产品消化后可以持续进货，提升合作黏性。

基本功四：稳定销售渠道。拜访可以增强客情，因此即使铺货工作已经完成，也要定人、定区、定线、定点、定时、定期地进行周期性拜访，扎实地掌控渠道资源。而且在后续合作中也要注意，促销活动要多用实物，而少用现金奖励，因为实物促销可以保护通路价格的稳定性，并且具有价格的放大性和隐蔽性。

在引进新产品时，终端首先会选择畅销产品，其次才会抱着尝试的心态选择其他产品，尤其是新上市产品，所以推广工作存在难度在所难免。不过，做好市场无偷巧，经销商只要找到合理的方法，并做到极致，一切难题便可迎刃而解。