经销商该坚持什么？

我相信每个行业都会有竞争，每个同行都会常常羡慕某某商贸公司做得多好！但却不知道别人背后付出了多少。做市场其实很简单看准方向、做好计划、管好团队，剩下的就是坚持，就像农民养猪仔，饲料喂养的长得快，但是不好吃；每天不关注，容易得病；不同阶段给猪仔吃不同的杂粮，日复一日地坚持，来年的猪肉才好吃。

对于做我们这行，很多人都有自己不同的看法，有人说有人说团队最重要；有人说渠道网络最重要；也有人说资金最重要，我个人认为“坚持”才是最重要的，坚持看起来简单，其实它是你心理素质的表现，没有坚持，成不了大器。 那么，经销商该坚持什么呢？

坚持在这行业走下去。

很多来我办公室喝茶的同行多说这几年生意难做，市场动销慢、消费疲软、运作市场成本飙升，我一般都会说：那你舍得放弃啊，放弃了，你那用钱和时间堆出来的渠道网点、客情人脉、甚至资源就没了，有渠道，有网络，你就有翻身的机会，你坚持！就是为了等待机会。在贵港最有发言权的应该是蓝带啤酒的经销商，传说中的陈总，亏了好几年，这一两年蓝带卖疯了，这就挣回来了嘛。

坚持有潜力的品牌

首先，再好的品牌也是需要时间沉淀的，很多同行运营一个品牌，一年不到，没盈利就放弃了，所以很多人问我某某品牌可以做吗？我都会问这品牌玩死了几个经销商；这品牌在这区域被以前的经销商玩到什么样的阶段；有什么样的市场问题；厂家的诚信度如何；当区厂家领导的市场理念怎么样等等。贵港红牛在2009年-2012年市场爆量，也是沉淀了近10年；东鹏特饮2009年海报贴在陆村奇强批发部的垃圾桶上时，我们还笑话人家；2002年我上大学的第一年，王老吉（现在的加多宝）还没上市，市场调研电话到我手机上，且不说人家怎么运营，再好的品牌都需要时间的沉淀。

其次，对于新上道的商贸公司，下游客户更多的是记住你的产品，我在协防我们公司的业务员时，碰到很多这样的客户，他不知道业务员叫什么名字，但他这道你是做什么的，比如“金星仔”、“雪花哥”、“漓泉妹”。

最后，你想接一线品牌，人家也在想我为什么给你做，如果说一个二线品牌被你在某一区域操作到一线品牌行列，其实你不用去找他们谈合作，他们会挖空心思地找到你。我们金星啤酒的操盘没大家想象的那么成功，但在宴席推广这领域算是走在前面，一线啤酒的厂家几乎都来过我这喝茶，用我们大老板的话说：巢筑好了，鸟自然来。

坚持网点的开发与客情维护

坚持网点的开发就要渠道下沉，再下沉。在康师傅饮品上班的这几年，我们培训经理给我讲的一个故事，我至今还记得：可口可乐在某一区域的市场铺市率已经接近100%了，销量也达到了瓶颈，当区的经理也想不出还有什么办法再增量，大区老总走访了市场回来后说，没有现成的对口渠道，我们就挖掘新的销售渠道，最后在该区域，原来只卖茶叶蛋的老奶奶，现在也在卖可口可乐。

关于客情维护。前几天拜读了天龙泉卢总转发的一个《酒界》公众微信号的链接，有一篇文章写的是《终端客情是跑出来的，没有销量只能怪你不够勤奋》，这里想说的是“客情”是睡不出来的，多跑才能聚集更深厚的感情，我在给我团队做培训的时候，常常提起我们桥圩分仓主管的一个小故事，当年我们做的是雪花，八塘镇国道附近的南门烧烤店，我们组织多次车铺都没有拿下，那年的八月十五，我抓了只本地人养的小母鸡，让他帮我带去孝敬我老丈人，过了八月十五，我问小舅子小母鸡味道怎么样，小舅子问我什么小母鸡？什么味道怎么样？后来我问桥圩仓的主管怎么回事，他说谢谢我的小母鸡，和南门烧烤的老板吃了顿饭，老板说母鸡味道不错，明天就可以进货，还是现金。这个真实的小故事告诉我们，客情维护好了，别说进店，现金结款都可以。

坚持学习

学习可以让你知道外面世界的变化，知道行业的趋势，知道市场操盘的要领。我们通常可以通过以下渠道学习：

1、关注像“撒么营销”这样的快消品行业订阅号，用碎片式的时间学习。

2、经常阅读行业报刊。

3、有时间可以参加相关的培训，给自己充充电。

4、和同行业的多分享，比如可以加入我创办的“职业经理人协会”。

5、经常总结，会总结也是在学习，只有总结才能提升，才能升华。