高端果冻迎良机，看巧妈妈如何以“巧”突围！

果冻因口感细腻深受广大消费者的喜爱，已成为拥有巨大潜力的食品品类。有资料显示，目前国内的专业果冻生产企业已达500余家，产量总计超100 万吨，果冻行业已进入了市场成熟的发展阶段。这样的行业发展背景，一方面为消费者提供了成熟的品类教育，为果冻市场开启消费容量；另一方面也使行业竞争白热化，为果冻企业抢占市场份额增加了不小的压力。

在如此激烈的市场竞争中，巧妈妈食品有限公司（以下简称“巧妈妈”）快速发力，占领果冻市场，仅果冻布丁产值就达3.2 亿，力争打造“中国高端果冻布丁第一品牌”,将果冻行业的竞争提升了一个层级。面对这样的市场表现，巧妈妈总经理许树自信却淡然：“巧妈妈现在所取得的成绩，离不开市场发展的宝贵机遇，也离不开我们一直以来的不懈努力。”

高端果冻迎良机，看巧妈妈如何以“巧”突围！

四大变革，打造高端果冻新机遇

巧妈妈自成立以来，一直坚持走高端果冻路线，这一做法不仅禁受住了市场检验，也得到了广大行业人士的肯定。为何如此钟情“高端路线”?许树表示：“市场给了高端果冻新的机遇，而巧妈妈及时看到并抓住了这一机遇。”

经济发展促进消费升级。近些年来，中国经济的高速发展，直接推进了产品升级与消费升级。收入提高让消费者对品质与消费体验有了更高的追求，消费价格带的上移也影响着人们的消费行为。许树在对消费者进行定位时曾提过：“高端产品的机会点在于，高端价位区仅有1~3 个竞争品牌，而巧妈妈锁定这20%的高端消费人群，足矣！”由此可见，高端消费人群的分化不仅促进了高质量竞争态势，也为企业提供了巨大的消费空间。

明胶事件促进产品升级。产品质量问题可以对整个行业产生负面影响，但从另一方面又能促进整个行业自律和产品升级。2012年果冻明胶事件发生后，一时打击了消费者对果冻行业的信心，之后却迅速创造了对高质量、大品牌的高端果冻的200亿消费空间。明胶事件只是让消费者暂时压抑了购买欲望，而消费者会一直寻找值得信任的新品牌。

终端门店费用压力倒逼产品升级。终端门店、租金、人员工资等经营管理成本不断的上涨，将逼使经销商与零售商自发地对所经营的产品结构进行调整升级，这一局面对果冻企业产生了不小的压力，却也在促进果冻企业不断推陈出新，以产品优势巧妙突围。

果冻行业趋于成熟稳定。按照目前的格局来看，中国果冻市场有近200 亿的消费潜力和发展空间，而巧妈妈曾用一个公式计算出高端果冻所能占到的市场份额，即200亿（果冻总体市场容量）*20%（高端市场所占份额）=40亿（高端果冻所占市场份额）。这样的消费容量，表示果冻，尤其是高端果冻的前景十分可观。

正是这样的一种经济和消费的大环境，创造了高端果冻崛起的新机遇，巧妈妈在抓住这一机遇的同时，也在不断提升自身实力，创新发展模式。

依托巧实力，40亿市场稳步掘金

“我们不怕有竞争，相反，我们欢迎有竞争。”许树向小编表示，“我们不会担心其他果冻企业抢占市场份额，甚至超越我们，因为我们的发展模式难以复制，这也是一个企业应该具有的核心竞争力。”

借势高端化消费潮流。巧妈妈的理念是“做高端果冻第一品牌”.而许树所定义的高端，不同于以往的“高端=高价位”,他认为要做高端，就一定要同时保证三方面的优势，即“内在的品质+外在的气质+消费者的感知”.

巧妈妈果冻布丁借鉴了韩国的审美设计，并运用到了包装上。许树说：“我认为韩国的设计里有更多内在审美的激发，也具有一定原创性，从包装上就能体现出来产品的高价值感，这一点和我们巧妈妈的理念是如出一辙的。”除了对品质和包装设计的高要求外，巧妈妈最为关键的一点就在于充分考虑到了消费者的体验与感知。目前，巧妈妈是国内果冻行业中唯一实现ABC植入的企业，所谓ABC,即Always Being Customers.许树表示：“没有ABC 的产品质量相差可能只有5%,但从感知价值上能够相差95%!”

传统的定义标准，将高端和传统果冻的价格做出了区分，但是许树表示很难说出具体的价位数字，因为随着经济发展，消费的价格带是在不断上移的。“相对来说，高端果冻普遍比市场上的其他果冻价格高50%,无论价格带如何上调，这个比例基本不会变。”

采用双轨盈利战略模式。同其他企业实行传统经销模式不同，巧妈妈依托自身实力和同韩国设计方关系密切的优势，开启了一种全新的双轨盈利模式。一方面，作为食品企业，巧妈妈继续实行传统经销商销售模式。许树表示：“我们做的是高端果冻，将产品价值感做高之后，产品的价格优势就能转化为经销商的利润，因此经销商能够享受到高价值产品所带来的优厚回报。”另一方面，巧妈妈同经销商和团队成员共占股份，于2014 年在厦门注册成立“爱上首尔韩品屋投资有限公司”,实行“前工后店，前店后商”的战略经营模式，并在韩国、台湾设立分公司。

这种双轨盈利的战略模式为实现企业和经销商的双赢开创了更大的发展空间。巧妈妈一向遵循“利他文化，思利及人”的儒家理念，即合作时，在考虑自己利益的同时，也要顾及合作者的利益。巧妈妈的利他理念结合优质的产品力，一直致力于帮助经销商实现“厚利多销”的经营目标，推动经销商产品的结构优化，从而获得更丰厚的利润、持续的发展。

理性战略结合企业巧实力。市场情况瞬息万变，而巧妈妈从未停止进取的脚步。2015年，巧妈妈将实现国际化，不仅建立了安徽滁州工厂、福建厦门工厂，还将在韩国、台湾设立分公司，建立成熟的海内外销售体系。

这只是巧妈妈在迈向“百亿梦想”的一小步，但正是无数个这样的一小步，为巧妈妈的未来打下了坚实的基础。许树笑言：“人们都说我们巧妈妈是大胆与稳定的结合体，敢第一个做高端果冻，直接把果冻市场的竞争拉升了一个层次，可以说是具有冒险精神。可是我们并不是盲目冒进，所走的每一步都经过充分考虑和精心准备。只有将感性的想法和理性的战略结合，才能保证正确方向下的稳扎稳打。”

行业人士总结，“巧妈妈拥有一种与众不同的巧实力”,而何为巧实力？许树对此的定义是，大部分企业注重经济实力、渠道终端表现，而在如今的经济发展和市场环境下，具有亲和力的品牌名称、优质产品定位、持续的产品创新力以及流行文化的消费导向，更能体现出一个企业持久的发展能力，这便是巧实力。

果冻企业走入战略制胜新时代

“未来十年，将是一个战略驱动与战略制胜的时代。”许树认为，如今巧妈妈所占据的高端果冻布丁市场有40亿的市场容量，但3~5 年之后，市场将形成近100亿的市场规模。

目前果冻市场发展较为平稳，很多企业加入后推出了众多新产品。不过，果冻市场已经开始出现明显的分化。“果冻企业已经渐渐出现了两个方向，传统方向和高端果冻布丁方向，虽然各有优势和发展重点，但传统果冻的市场份额正在日渐下滑，高端果冻普遍比传统果冻价格上有50%的增长，所占市场份额也在逐渐上升。”

许树对小编说：“企业若想脱颖而出，就必须将竞争眼光提升一个层次，从600余个传统果冻品牌的无序竞争中跳出来，投入到高端果冻的竞争中，这无形中也促进了果冻企业的转型升级。”

高端果冻形成趋势，对这些果冻企业来说，带来的并非是点的改变，而是面的改变，许树说：“首先，产品是战略的核心，企业为提升产品竞争力所做出的努力，一定程度上能够促进整个果冻行业的升级；其次，未来果冻企业的营销，必须从价格销售转向价值销售，摒弃以往以低价抢占市场份额的无序化竞争模式，将产品的价值感做高，这样产品价值的优势就能转化成企业和经销商的利润，继而反作用于产品的研发和品质提升。这种发展模式，无论是对果冻企业还是果冻行业来说均是大有裨益。”

如今，高端果冻新的消费增长点已经到来。果冻企业可借鉴巧妈妈发展样本，充分把握住这一机遇，调整发展模式，自主推动产品升级，将企业巧实力和创新战略模式充分结合，才能在市场竞争中成功突围，促进整个行业的高端化发展。