顶新魏应行：找到刹车的法拉利

在中国大陆市场，康师傅方便面市场占有率高达55.7%、茶饮料50%、包装水22%;全家便利店也突破了千家大关，是名副其实的第一外资便利店连锁品牌；而拥有1500多家门店的德克士，也是除了肯德基[微博]和麦当劳[微博]之后的第三大西式快餐品牌……能汇聚并创造如此多第一品牌的便是来自中国台湾的顶新国际集团。1988年进入大陆市场，至今累计投资300多亿元人民币，2012年营业额将达到1000亿元人民币。

显而易见，顶新国际集团已经扎根大陆，进入腾飞阶段。只是顶新是如何成功的，在业界一直都是一个待解的谜。日前，在第14届中国连锁业会议上，顶新国际集团副董事长、魏氏家族四兄弟之一的魏应行跟大家分享了其中的经历，并不时感叹：经验诚可贵，可惜代价高。他还把他们四兄弟做了比喻，说曾经是一台只有油门没有刹车的法拉利[微博],好在现在油门、刹车都有了。

尤其是谈到目前经济形势下行、而成本持续高企的大背景时，魏应行提出了采用加盟化解的建议，引起了诸多共鸣。据魏介绍，关于顶新旗下品牌的加盟，在他们公司内部有一个顺口溜，叫“一年准备、四年安家、六年奔小资、十年传家业”,更是引发了不小的讨论。

血的教训

朱舫（中国连锁经营协会首席顾问）：从台湾到大陆，再到国际，无论是从战略层面还是业绩层面来讲，顶新无疑是比较成功的，你们在制定战略的时候是怎么做到思维全球化、行动本土化的？

魏应行：顶新一年能做1000亿的买卖，单笔交易从五毛钱到二十块人民币不等，每天要跟15000万人成交，这是我们事业买卖的形态，好像顶新把小买卖做大了，这个策略非常清楚。我们是做所谓的大众市场的消费性产品，我们把它分为两个航母，一个是第二产业快消品，里面有康师傅、味全快速消费的包装食品，另一个是便利餐饮的流通体系，我们界定为第二艘航母。过去二十年我们第一艘航母有一定的基础，还不错，将近十年的时间在慢慢积累第三产业的便利跟餐饮体系。

朱舫：从你所负责的餐饮群来讲，在企业里你是比较强势的领导人，决策究竟听谁的，听你的占多少，决策流程是怎么做的？

魏应行：孙中山先生讲军政、训政、宪政，刚开始对于企业领导人所赋予的责任包括愿景、方向、目标、策略，方向和价值建立必须有比较多的投入，慢慢政治路线决定以后干部是决定的因素，必须把整个组织和干部的培训系统建构起来，这是随时间进程慢慢发展和积累的。

朱舫：在你的战略决策里有决定错的时候吗？

魏应行：1998年金融风暴的时候我们跌了重重的一跤，我们常讲四个兄弟的合作很像一部只有油门没有刹车的法拉利，通过这几年的学习和教训，应该有油门和刹车。

朱舫：刹车功能是怎么找回来的？

魏应行：经验诚可贵，可惜代价高，横批是拿钱，很多都是通过血的教训慢慢学习和经验积累。

朱舫：我之所以要问这个问题，因为顶新经历过经济周期，它的有些教训对大家有启发作用。有了决策执行力怎么保证，你团队的DNA有什么要求，你是怎么打造这个团队的？

魏应行：达到一定规模的企业有几个要件非常重要，第一是每个企业的方向、愿景和目标，第二是团队里共同的价值和信念，第三是企业策略，第四是企业系统的建立，第五是组织，第六是执行。

到组织这儿必须让企业的所有人认同我们共同的方向、目标和价值，有规模的企业非常重要的是方向领导和价值领导，这是未来发展能长久的核心部分。

朱舫：通常我会问问台企领导台干比例在高管里的占比怎么样？

魏应行：我们大概有10万员工，台湾干部占0.5%,有五六百个。

朱舫：我听说你对学习《邓小平文选》（以下简称邓选）特别感兴趣，你给我讲讲学邓选的最大感悟是什么，对你战略决策有没有好处？

魏应行：我跟国台办的陈会长讲过，我说我是邓小平的关门弟子，他眼睛一亮，我说我是关在门外，而不是门内。学习邓选有几点非常重要，中国的幅员非常广阔，人口等于欧洲的3、4倍，广大的幅员管理一步一步地发展战略思维非常重要，摸着石头过河，有时候来中国忽然觉得心胸放大了，遍地撒网，遍地开花，最后很容易遍体鳞伤。

朱舫：我记得你曾说过一句话，“在大陆发展重资源”,这句话怎么理解，重哪些资源？

魏应行：我要分享一下我们的惨痛经验，1996年康师傅在香港股票上市，也不例外的患上了一个毛病-股票上市资金取得相对容易，结果胆子就大了，股票上市融的全部押下去。资源无限的扩大，大陆撒网容易收网难。所以我们现在在便利跟餐饮的发展里第一条是专注快餐，其他的不碰，一件事情能做好就很伟大了；第二条是加盟。

现在餐饮行业增速出现九年来新低，平均利润不到8%,再加上租金高、原料成本高、人事费用高、利润低等“三高一低”的压力，点燃餐饮行业再增长的新引擎这句话非常适用于下一个阶段整个餐饮行业发展，这是比较宝贵的经验。

加盟的魅力

朱舫：我想为魏董强调一句，他说在经济下行的宏观环境中消化成本的潜力在加盟，这是今天很少触及的话题。您做的全家加盟体系非常有借鉴意义，请魏总展开一下，您刚才匆匆带过员工当老板的梦，怎么圆的？

魏应行：我有个司机曾在北京帮我开车八年，有一天他跟我讲，董事长，你在车上怎么开电话会议怎么骂人我都听着学着，我现在要去开店了。我说你开什么店？他说德克士。我说谁帮我开车，他说我也帮你开车。我说不行，只能选一个，要么开店，要么开车，后来折腾了几个礼拜他在河北开了店。五年前出去开一家店，现在开八家，以前我叫他小刘，现在叫他刘总裁，因为他开了八家店一年收益500万人民币。

朱舫：我跟魏董见过三面，谈过一次话，我从听众的角度帮他归纳，他的加盟体系厉害在获利是硬指标，绝对让你赚钱，第二，他非常别有用心或者别出心裁，他吸纳的加盟盟主主要是生力军，就像北漂族漂到上海，出生草根，大学毕业，想留在上海又想当老板的生力军被他锁定，他让他们四年当老板，自己设立了董事长基金，帮他们圆梦。

魏应行：我把自己兜里的钱借给员工，银行利息6.5%,我借给他们3%.只要有6万块就可以当全家的老板，20万就可以当康师傅的老板。在中国加盟有两种类型，一种叫有钱的人没有闲，一次可以拿几百万的人没有时间；另一种是有闲的人没钱，有时间但是没有钱，有闲的人没钱的时候起步资金要低一点，进入门槛放低一点他就可以当老板，他会好好干，未来小门店大量的连锁能降低费用，增长利润。今年中国餐饮行业平均利润不到8%,而1-9月德克士所有的加盟伙伴餐饮利润在22%,自己的买卖他就会认真干活，这是核心。加盟归到两个字“人性”,人性的驱动力比什么都大。

朱舫：还有一个要点没有讲出来，加盟获利以后怎么分？据说是75%归加盟商，25%归总部？

魏应行：我们十几年来做对两件事情，第一是真心实意、正派、诚信、认真的服务好加盟伙伴，第二是让加盟者先富起来，让加盟者赚大头，落实到每一个加盟店的政策具体执行，美国为什么QSR有84.6%是加盟，主要还是这种驱动的力量，万马拉车。未来在中国300平米小型的大量连锁加盟是解决三高一低的核心和关键。

朱舫：这一点确实非常重要，全家便利店的加盟体系里我们看到了亮点，一是对加盟主的选择，选择在地方上资源很好的，人脉资源和各类资源都很好的，借力使力，万马拉车，二是把年轻的有文化的潜力股收到了自己的兜里，三是利润分配，说明了他跟加盟商的分享机制，这是为什么使加盟商源源不断地有保证，四是3%的广告基金。但凡是有利于加盟的业务，全家都做到了。

魏应行：加盟不是一锤子买卖，加盟是诚信的事业，真心实意、正派、诚信、认真。大家都知道，我们德克士收3%的广告基金，有一天昆明一子公司打报告给我说他要还银行钱，是不是可以从广告基金借300万，等银行拨300万下来的时候再还给广告基金，我说绝对不行，广告基金有六大使用原则，第一条便是广告基金专款专用，一毛钱都不能挪用，那是你对自己的承诺。大军未到，粮草先行，诚信训练是很大的系统，加盟不会做好我不相信。每年我们办全国No.1的竞赛，有时候加盟店比直营店做的好，这是人性的驱动，未来小型大量连锁是非常值得讨论的课题。

朱舫：现在有人质疑你用制造业的方法做零售，全家便利加盟商赚了钱，你还亏着吧。你要赔多久？

魏应行：全家大概投了2亿美金，到现在为止还没有赚钱。便利店必须形成一定的经济规模和实践，有时候是必要积累的过程，日本、台湾便利店95%以上是加盟，便利店的连锁把传统的杂货店、阿公阿婆店现代化、系统化、明亮化，老板年轻化，只是在做这样的事情而已，所以我们的系统怎么支持老板我们怎么来，未来要形成一定规模的积累，这个非常重要。

朱舫：大家如果注意全家便利店的话就会发现鲜食部分已经成为它的亮点。

魏应行：全民三餐在全家，早餐有包子豆浆，中午有盒饭。

朱舫：这是广告语还是未来的目标？

魏应行：现在是广告语，也是我们未来的目标。

“有量才有福”

朱舫：魏家四兄弟家族化经营怎么个经营法？四兄弟分工分业不分家，还设立了家庭基金。

魏应行：兄弟合作很好，家有千口，主事一人，非常庆幸我们有一个好的大哥、无私的领导，三个弟弟紧密团结在以大哥为核心的“党中央”周围，这是我们的信念，这是非常重要的核心价值，分工、分业不分家，不能让每个人没活干，他会想东想西，既有分工也有分业，核心是不分家。不管在哪里干活，赚的钱都要缴回到家庭基金，我们是小人民公社。我认为经营一个家族和这么大规模的企业集团，四兄弟或者集团所有同仁对共同核心价值的经营非常重要，这样才能驱动企业免遭横祸，是可长久的非常重要的基础。

朱舫：在这件事情上我还是有点纠结，我知道魏家不止四个兄弟，还有姐妹，可是她们没有份儿。

魏应行：四对夫妻来自五个肚子，四个兄弟一个肚子，四个太太四个肚子。以前中国农村三个兄弟共同种田，收割稻子在院子里面晒，中午雷阵雨，老大探头出来看，老大太太说老二、老三还在睡午觉，你看什么看；老二探头出来看，老二太太说看什么看，老大看完以后回去了，老三还在睡觉；老三探头出来看，老三太太说老大、老二出来看都回去睡觉了，咱们也睡，太太的想法虽然有一点封建，但要经营最大公约的价值，有舍有得，期望我们的太太把孩子看好，把家看好，让先生无后顾之忧。

朱舫：这件事我很纳闷，你们一边很开放很现代，一边又很传统很封建，对你们的子女也是实行男儿传田产，女儿送嫁妆，好在这个经验大陆学不了，我们独生子女政策哪来的四兄弟。

上次采访我发现你有几句警句我们好多企业可以借鉴，第一句，现在不是怕做对什么，就怕做错什么，他的风险控制意识很强；第二句，拒绝机会，耐住寂寞，专注主营业务；第三句，有量才有福，这是做企业做事的胸怀；第四句，借力使力万马拉车，这也是做企业的技巧。

魏应行：第一是专注便利店和餐饮（是快餐），第二是专注在加盟。加盟也有一句话叫让利与人，与人共心，这是非常重要的信念。爸爸教我们做买卖的时候就讲“有量才有福”,江海之所以大是可以容纳百川，未来如果能有更好的利益分享机制就不会有北京的蚁族，如果把这些人都找来当康师傅和全家的老板也挺好，怎么样能有一套好的分配机制，让有干劲、有梦想、有目标的人能在北京和上海买房子，光宗耀祖，这个挺不错，这也是功德一件，我们朝这个方向一直在努力。