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一、终端促销管理

终端促销，通常是指在某些地点户内设立促销人员导购、营业员重点推荐的促销方式。这些地点包括：仓储式大型超市、大型百货商场、主要商业区的中型超市和商场、主要商业区的大型卖场等。

加强终端促销管理，就是要重点抓好以下五个部分的管理工作：

◆ 建立终端促销管理体系；

◆ 促销员的招聘与培训；

◆ 促销员的出勤与考勤；

◆ 促销员的日常管理；

◆ 激励促销员，达成目标。

为了更好地让消费者了解产品，并最终达成购买，最好在终端设立促销导购员，这有利于传播产品品牌、扩大产品的功效宣传、扩大产品在终端的销量、强化与终端各类人员的联系，并阻止假冒品进场销售以及对竞品的实现卡脖子行为。

二、建立终端促销管理体系

终端促销工作由各销售机构主管直接管理，由基层终端促销主管业务员具体负责，他的主要工作就是：

◆ 负责按照营销部的旨意，结合当地实际情况制定各区域具体执行细则；

◆ 负责终端促销点的选择和促销计划的制定；

◆ 负责招聘和培训促销导购员；

◆ 对促销点进行督导 、考核 ,并进行销量统计；

◆ 负责组织召开周工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；

◆ 负责组织召开月工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；

◆ 负责对促销员销量的核查、考勤的统计和工资奖金提成提供原始数据，并对促销员的工作进行评估，提出奖惩；

◆ 负责每周上报销量表和例会记录。

◆定期及时上报《促销员工作安排表》或变更情况报告。

三、促销员的招聘与培训

1、促销员的招聘

被聘用的促销员要填写促销员申请表，促销员最好是女性，20-50岁间，以30-40岁为最佳。要求性格开朗、言谈容貌可亲可信、身体健康、面色好，最好是有食品促销经验者。文化程度不必太高，初中以上即可，当然，有营销经验为佳。

要招到好的促销员，可经常到食品终端去考察，如发现其他产品较优秀促销员，经交流合格后，即可将其挖来。

2、促销员的培训

对促销员的培训可循环进行：如公司介绍、产品知识讲座--产品知识、推销技巧问答--问题讨论，然后再讲座--问答--讨论--演习--考试，经考核合格者，才可上岗。否则要补考，直到合格为止。培训时间安排半周或一周全部结束。

另外，每周定期组织例会，让促销员相互交流经验、相互学习，取长补短。每月还要定期总结工作，并进行新一轮的考试、培训，提高专业技能。对新招来的促销员，一定要传帮带，帮助其快速成长。对于每位终端促销导购员，必须考核合格才能上岗。

促销员培训主要分为产品部分和技巧部分。

产品知识培训。以“产品手册”为主，增加部分相关产品知识，了解当地主要竞争产品的优点和劣势，明确消费者选择自己或其它品牌的原因。产品知识将成为以后每次考试的主要内容。

促销技巧培训。促销技巧包括如何引起消费者的注意、如何与消费者达成共识并宣传产品、如何促成销售、如何待人接物等。在每月的工作总结会上，应以促销技巧为主要内容，强化训练。

3、促销员的出勤与考勤

出勤。各营销机构可根据当地的作息习惯，并根据各商场、超市的具体情况进行安排。应尽量安排在人流高峰时间出勤，其中周末每天出勤不得低于10小时/日，但总出勤时数不得低于45小时/周，休息和例会时间均安排在周一或周二进行。一般每促销点只须安排一个促销员即可，如遇特殊情况，可根据商场、超市、药房的要求安排两人轮流倒班。

考勤。促销员每天须在日报表上签名签时，并由柜组长或超市主管签字认可。促销业务主管应每天督查，自己也要签到。促销主管在督查时应按“终端考核办法与标准”进行检查。

4、促销员的日常管理

日报表制度。 促销员每日必须填写日报表，每周定时上交主管，每日下班后给主管打电话汇报当日销量及突发情况。促销主管要根据电话认真填写《终端促销月报表》，并于每周、每月工作总结会后上报市场部。

“终端促销日报表”是终端考勤的重要依据，促销员每日需认真填写，每周上交营销机构存档。

周例会制度。 每周二上午 8:30---12:00为周例会时间。会议由促销主管主持，会议结束后促销主管应及时地把周销量统计表及周例会纪要上报上级营销部门。

周例会内容主要分为：收集日报表归档，统计周销量并汇总；进行周工作总结，交流经验；调整培训内容，明确下阶段的考试内容。

定期做好月总结，开表彰会。 工作总结表彰会可以安排在下月的第一个周二，主要议题为：上周工作例会、上月工作总结、评先表彰、发放工资奖金与培训考试。针对销量排名落后的、考试不合格的，将其工资下浮一定的比例或者论次扣罚奖金，并根据其工作表现决定是否留用，连续三次销量排名倒数第一者可以开除。

会议结束后，促销主管应将促销人员工作安排表、促销员月考勤表、促销员工资发放表（本人签名）、促销员月销量统计表、月工作总结报告以及有关材料上报市场部。

5、促销员的激励制度

激励方法可通过调整薪资来实行。将薪资分为基本工资、补助、奖金、提成与罚金五个部分，按照多劳多得的政策，进行酬劳分配，提高促销员的积极性，努力达成销售目标。

基本工资、补助由各营销机构根据当地实际情况确定，决定是否给予误餐补助。

奖金根据该促销点原来无促销时月走货量来确定其基本销量，可以上浮10%--20%,但应注意淡旺季基本量的差异（节日期间基本量应是平常的3倍左右），但每个促销点的基本销量要设定基数，应以当地实际销售情况计算。将该点的销量与基本量作比较，每月可以评出前几名贡献值较多的促销员，给予一定的物质奖励，奖励名额以总数的10%为标准。另还可综合评定优秀员工1-3人给予适当的物质奖励。

提成，按超过基本量的部份进行提成。

罚金主要针对未能完成基本量者，可按其任务完成率发放基本工资。对于迟到、早退、中途离岗20分钟以内、服装不合要求、言语不合要求、未能及时汇报销量等无故违纪者，按比例扣除其奖金。情节越严重则扣的越多，比如旷工、与顾客发生冲突、受店方处罚、受工商等行政机关处罚、虚报销量等等。

通路渠道

通路管理的十个误区

排斥合作，过分相信自建网络的作用

中间商数量越多越好

通路越长越好

覆盖面越广越好

中间商实力越强越好

选好经销商，就可以高枕无忧了

通路合作只是权宜之计

渠道冲突有百害而无一利，应该根除

通路政策越优惠越好

渠道建成之后，至少可以管几年

通路销售人员业绩评估指标

销售额

新客户增加与老客户失去数目

访问客户次数及平均时间

客情关系

助销次数及效果

销售成本

通路政策执行情况

货款回收

市场信息反馈