12年沉浮,百草味究竟如何发展至今?

前有传统品牌转型线上，后有互联网品牌异军突起。零食类电商的竞争，异常激烈，在所有的零食类电商中，百草味的发展可圈可点。稳居行业冠亚军，也是目前一家实现稳定盈利的零食电商企业。

很多人都会想，百草味究竟是怎么样从一个小小的门店发展到现在的宏大规模？沿着创始人蔡红亮的十四年沉浮，我们或许可以找到一些蛛丝马迹。

梦想起家

与众多品牌大佬的发迹史一样，蔡红亮的百草味也从一个“小作坊”开始。

14年前，年仅20多岁的蔡红亮，在杭州发现了一个绝妙的商机。2002年的下沙大学城，汇聚了杭州几乎所有的高校，这里每天生活着数十万的大学生。学生都爱吃零食，那么为何不开设一家专门卖零食的店铺呢？于是他用便宜的价格、多样的零食，迅速打开大学生的市场。家百草味店铺的这么产生了。

虽然2003年的百草味仍然是“小作坊”的形态，但它已经拥有了一个成熟品牌该有的潜质和能力。至关重要的是，蔡红亮在这个时候已经有了非常强的商业直觉。了解消费者痛点，连互联网思维也已经产生了。

当时的百草味已经拥有了相对完整的品牌概念，从包装袋到产品包装再到打印的小票，都印有百草味的Logo.而且他非常知道什么样的营销手段能够受到大学生的欢迎。活动也是一打一个准。由此可见，蔡红亮的品牌前瞻性可见一斑。

这样，百草味家店铺前两个月的营业额达到了27万。慢慢地，百草味店铺在下沙大学校区遍地开花，甚至风靡全国的大学校区。2006年，百草味的线下门店版图已经扩张到140多家，全年销售额达到1.5亿。

所以在2010年转型电商之前，蔡红亮已经在传统渠道的摸爬滚打了多年。既要与供应商周旋，又要与消费者直接面对面。这些经验，对蔡红亮产生了非常重要的影响，培养了他对产品质量、供应链、仓储的把控能力，成为他后来在电商领域成功的重要原因。

线下经验让蔡红亮始终以“产品经理”自居，极其重视产品质量。这也是转型电商之后他还要坚持率领团队，走遍全球12个和地区，寻找质的食品原产地的一个缘由。

我们都知道，食品电商之所以难做是因为食品的保质期短、保存又困难。这要求经营者对库存和销售量做到的把控，线下销售经验让他在这方面也拿捏地比那些直接做电商的企业地多。

另外，经验还告诉他一定要大力推进企业的信息化和现代化建设。2014年，百草味斥资4亿元，建设总面积约10万平方米的全智能综合体--杭州大江东临江基地。这项举措与4000万投入建立先进生产、物流线一起，建构了食品行业研发与生产智能化的新标杆。在不远的未来，蔡红亮还计划带领百草味挺进食品产业链上游，打造百亿级的休闲食品巨舰。

“从传统转型电商，虽然很多游戏规则变了，但是商业本质没变。很多纯粹互联网出生的电商品牌只会三句话离不了互联网思维，却忽视整体供应链条虚弱的事实。这样的企业想要长远发展是非常困难的。要知道，产品供应链、品牌管理、产品销售等所有的环节线上和线下都是相通的。所以，未来一定属于既有线下商务经验，又有线上销售经验的品牌。”

转型线上

一个成功的企业家，能看到未来十年甚至百年的机遇。百草味虽然是中小企业，但是蔡红亮和公司的80、90后们一起，在不断探索和创新。他们看到，一个好的时代来临了。

2010年，仿佛一夜之间“电商”改变了中国的商业形态。身处电商之都的杭州，看到互联网将所有的年轻人都汇聚到了线上。蔡红亮再也按捺不住自己的喜悦，果断地将百草味的触角伸向了电商。他经常对媒体说这样一句话：“做食品电商是搭上了电商的末班车，幸运且充满刺激。”

2010年12月6日，百草味正式入驻天猫。当时蔡红亮定了个月600万的销售额，这让团队里面的年轻人都打哆嗦。蔡红亮也只能硬着头皮打广告，聚划算差不多投了20万的广告费。结果出乎大家所有人的意料，现上开店4个月做到了当时食品类目的。

这让所有人都惊呆了！正当大家兴奋地认为百草味会在线上线下同时开花的时候，蔡红亮做出了出人意料的决定。他逐步将线下的140多家店铺全部关闭，准备大刀阔斧全面转向线上。

这个过程中，蔡红亮与团队发生了分歧。团队觉得线下门店已经运营得十分成熟，万一线上的尝试不成功，线下的积累还在。但他这个思维果敢的，坚定认为线上销售的开拓是大势所趋，线下店铺的存在会是对线上发展非常大的牵制。

传统企业转型电商必然经历阵痛，百草味也是一样。这种探索是极其可怕的，关闭线下店铺，蔡红亮几乎是革了自己的命。“从线下转移到线上，百草味必须要从一个渠道零售商，变成一个自己能够生产产品的品牌。”这是的一个转变，他没有一点迟疑，开始带领团队满世界地寻找原料供应商。

不仅仅是原料生产，产品的包装、物流和销售，每一个环节线上和线下都是截然不同的概念。他也因为电商吃了苦头。次参加聚划算，可算是“折腾”死他了。通过钻展直接助攻聚划算，靠三款单品做爆款，所有的货都卖完了。但这繁荣下面，让百草味在供应链上出现了问题。时间配合和生产周期、销售预算等一些问题连不起来，整个供应链断了。

他形容自己当时上了发条，完全感觉不到困，也不想睡觉。从提货到发货，每一个环节他都跟在边上。印象很深的是有晚上，他跟着司机的车从临安赶往杭州发货，凌晨四点天还没亮，老蔡在金杯车里面眯了40几分钟，醒来的时候心都快跳到喉咙口了：“开车司机睡着了，我叫了一声，司机已经往中间的隔离带开上去了，下面是京杭大运河。”

所以他必须得从头学起，花了一年时间将电商的里里里外外都学了个透，和两年时间来改善供应链、物流体系和用户体验。

蔡红亮的果敢与魄力，百草味的电商转型终于成功了。发展到现在，百草味已经成为休闲食品加工、生产、贸易为主体，集连锁、B2C经营模式为一体的新型企业。近4年的销售额增长达到了43.7倍，2014年百草味电商销售额已经超过了10亿。

品牌升级

源于传统，也要接纳新思维。

蔡红亮认为，一个电商企业的成功除了硬实力，还需要软功夫。比如创造的用户体验，他一直坚持要将利益给消费者，想尽一切办法让消费者得到品牌的关怀。从转型线上第2年开始，他提出“老客维新”的CRM理念。其中最独特的方式之一，是没到八月十五坚持“给老客送月饼”.这在单一用户看来微不足道的关怀方案，对拥有千万粉丝庞大体量的百草味来说，却有着不小的成本压力。但是他一坚持是5年……

其次是低价，低价并不是单纯地打价格战。而是在的产品品质和服务能力基础之上的低价，将利润压得，把的实惠奉献给消费者。比如2015年双十一虽然收获了1.56亿的惊人销售额，但却是亏本的。用蔡红亮的话说是：“我们并不将双十一看成是一个赚钱的机会，而把它当成一年一度回馈消费者的时机。”

当然还有“一公里”最集中检验一个电商公司实力的物流。2015年百草味已经在全国建立了九大仓储基地，覆盖了华北、华东、华南、西南等地。目前正在筹建沈阳、成都、西安三仓，进一步覆盖东北、西北等地区。这样的仓储规模，在零食电商企业中是的。另外，为了能够大幅度提升物流仓储能力，蔡红亮花巨资购进了一批全自动拣货、包装机器。大大提升了发货效率，2015年计划90%的订单在24小时之内到货。

这些基本功，让百草味在电商渠道迅速扩大。2014年，百草味进入了3.0的品牌时代，提出了新的品牌口号“趣味零食探索家”.本身非常爱和公司90后混在一起的蔡红亮，对这个slogan非常喜爱。“我非常喜欢和年轻人亲近，而且他们喜欢新鲜有趣的东西。只要能把他们逗乐，我都愿意去尝试。”

因为蔡红亮知道，在互联网人人都是自媒体的时代，消费者觉得有趣那是的传播手段。除此之外，他还招募了一支平均年龄只有26岁的品牌推广队伍，专门为百草味进行趣味性传播。

近年来，百草味尝试了很多新鲜的娱乐营销活动。从网络神剧的植入到自己打造吃货节，百草味在趣味营销的路上越走越嗨。2014年百草味植入了《万万没想到》这部现象级神剧，2015年再深度合作中国版《孤独的美食家》、好莱坞动画电影《小王子》、冠名“氧气音乐节”……

“未来的百草味一定可以成为全民的伙伴。为他们带去美味的食品，也为他们传递年轻快乐的生活态度。”

创立企业十四年来，蔡红亮几经沉浮。

虽然百草味已经是全国的零食电商品牌之一，但是他没有忘记做食品企业的初心。

在互联网以及食品行业风云突变的环境下，他不追求快速扩张，也没有为百草味在社会上进行大规模背书。而是十几年如一日，专注食品质量以及用户体验。尤为难得的是，这个品牌发展主张得到了上下所有员工的一致认同：要做，做到。

社会在前进，渠道在变革、消费在升级，中国食品行业的发展空间将会变得更大。而百草味的机会，在其中。他也希望通过自身的努力使自己成为食品行业的骄傲。“如果因为我的存在，而能影响整个中国食品行业的某些基本特性--比如食品安全，我算是余愿足矣。”