回访与跟进，如何作为一名合格的销售

新产品或知名度不高的产品的，决定了客户很难在当时或在第一次接触时，客户就会认可成交。客户的回访与跟进就显得尤为重要。

客户类型

兴奋性

犹豫型

自以为是型

随意型可买可不买

不同客户的性格类型的沟通

1.忠厚老实型：应分析前景，详细介绍，告诉结果2.自以为是型：一知半解，就侃侃而谈，海阔天 空，口若悬河应先听，找机会扭转话题3.炫耀财富型：应示友好，细致、耐心分析介绍（接受建议较难） 4.冷静思考型：应找出合适点，坦诚赞美5.生性多疑型：应讲自己的，不与其争辩，动之以情，导之以“利”

不能现场成交的原因

没有完全了解或还有疑问

回家考虑一下

在家里做不了主

资金暂时没有到位

成功的关键—回访

试想一下，有哪一个客户第一次到销售现场会缴款签约，还不是经过销售人员的一 次次的回访与讲解，最后才落定的啊。“跟进最为重要！

跟进阶段是建立互信的最好时机 .最容易与客户建立互信关系的阶段就是在跟进阶段。在签定合同之前，客户应该对销售人员和公司印象很好，否则就不会签合同了。

成功的关键—回访

合同签订前，客户是将销售人员当做一个商业代表，客户自然的对销售人员有很强的提防的心理。

只有从签约一刻起，客户才将把销售人员看作合作伙伴。随着客户心态的改变，客户自然而然地放弃了对销售人员抵触心理。

不要马上切入主题，要关心客户，让客户感觉得到尊重可借第三人语气提问题，引导客户到项目话题上来，提问题解答问题如问题较多，回答不上来，以这个问题要专家回答，再次将客户约到公司来生意很少是跟单一次就成功的，要不停的跟，或打电话联系，或上门拜访。既不要使客户感觉你逼得太紧，也不要跟后就不闻不问。掌握跟进的时间间隔和方法。

跟进就是像约见女朋友一样，不过要加一些客户喜欢听的话语，就是语言美化，另外一点就是跟进时，要让客户在不感到很烦的情况下，才能起到效果，每天打个电话问好，问他的心情，问他的生意如何，不妨试一试，很有效。

销售来源于第4至11次的跟进

体会到跟踪工作的重要性。美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告，人们对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成

3%的销售是在第一次跟踪后完成

5%的销售是在第二次跟踪后完成

10%的销售是在第三次跟踪后完成

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在市场的理财类产品销售时，首先是您的执着与真诚，更需要您一次次地跟踪。