新品铺市，看传统经销商如何打败对手拿下新品代理权！

背景：江西南昌某经销商老陈是主营饮料产品的老经销商，公司成立已有十余年，目前主营传统流通渠道，经过多年的市场操作和开发，积累了大批的二批商资源，分销网络十分广阔。

今年上半年，老陈获得两个重要的消息：一是某着名食品饮料企业C（以下简称“C公司”）即将推出一款功能饮料。老陈对C公司十分了解，依照其以往较高的市场费用的投入以及以推产品的高成活率，这款产品必定会是功能饮料新秀；二是C公司在南昌的传统流通经销商因经营管理不善亏损严重，并且与C公司的合同即将到期。当得知这两个消息时，老陈内心抑制不住的悸动，他决定拿下该饮料产品在南昌的经销权。

主意已定，老陈立即联系了C公司在南昌的分公司，经过几轮的洽谈，老陈凭借着自己终端与二批商资料的详细度、专业的市场分析和广阔的分销网络成功战胜竞争者，得到“试镜”的机会，若首轮铺市成功，则马上签订合同。至此，老陈的“新品铺市秀”即将上演。

启动召开品鉴会，为新品造势

首批订单800件饮料很快到货，老陈并没有急于铺货，而是根据公司掌握的二批商资料，筛选出一批符合条件的二批商，之后联系C公司的办事处，召开新品品鉴会。

会议一开始，首先播放C公司功能饮料的广告样片和终端陈列效果图。播放结束后，由C公司的市场代表进行今年功能饮料市场的整体分析，然后再对该功能饮料产品进行详细的市场分析。之后，开始对该功能饮料和市面上其他功能饮料进行统一的口味测评。这个时候，二批商已经对该功能饮料有了较深刻的认识。

此时，老陈上台开始发挥演讲天赋，将本地市场的特点、消费习性以及该产品的利润情况，进行专业的分析和描述。品鉴会开到此时，相信二批商已经蠢蠢欲动，对于该功能饮料产品的市场前景很是看好。意料之中，会议结束后，二批商们纷纷询问产品的进货奖励政策了，毕竟谁也不想错过赚钱的机会。

但是，老陈十分明白，二批商的忠诚度一般较低，通常与经销商同甘不共苦。如果产品在市场上的反馈不好，他们会迅速倒戈。而且，在传统渠道里，新产品的生命力较弱，产品档次与生命力在市场上成反比。因此，一款新品进入市场，需要经销商的细心呵护才能活下来。但是，经销商的资源有限，所以需要借助二批商的力量，可是二批商看不到实在的回报是不会相信产品的生命力，因此品鉴会只是造势，勾起他们的兴趣。

行动开集中铺市，打造终端样板

品鉴会结束后，老陈将参加会议的二批商召集到房间里，准备宣布一个市场铺货计划。该计划并不是全线进行，而是集中三条重点路线集中铺市。

此时，老陈诚恳地说：“制定这个铺货计划也是对各位老板负责，产品好但是消费者的认可度不一定高，若试销不错，再进行大规模铺市也不迟，避免让大家承担风险和压货。”此话一出，二批商纷纷表示同意，并鼎力支持老陈。到此，老陈造势的第一阶段完美落幕。下面即将开始第二阶段的造势。

一周后，老陈根据铺货计划，联合二批商，包括老陈在内，集中人力、物力，并有计划地开始进行三条路线的集中铺货。首先，必须拿下的是重点大终端，这类终端店陈列效果好，利于热销氛围的营造；其次，抓住客情较好的终端店，利用良好的客情，充分发挥其宣传陈列的作用；最后，需要攻克较难进入的终端店，通过前两项的铺垫，相信剩下的这些终端店将会成为瓮中之鳖。

由于资源的集中，在很短的时间便实现了高密度的铺货，再加上厂家人员的跟进，生动化陈列和宣传品的布设工作很快达到了厂家的标准。瞬时间，营造了该功能饮料热销的氛围，实现了样板市场的成功打造。由于铺货迅速，再加上生动化陈列做的到位，很快便产生了良好的效果，产品回转率也达到了不错的水平，可谓首战告捷。

回顾考察市场，开启订货高潮

三条路线的集中铺市，效果很好，打造了良好的样板市场。这时候C公司开始催促老陈趁热打铁，进行全面铺市。但是，老陈却有自己的打算，他告诉C公司不要着急，还需锦上添花。

之后，老陈又一次召开了现场会，将参加品鉴会的二批商召集起来，这次并没有去酒店，而是安排了几辆车带着他们去样板市场进行考察，让二批商亲眼看到终端的陈列情况，并且了解产品的销售情况。用事实告诉他们，该功能饮料的强大生命力，再一次为产品造势。

考察完样板市场之后，返回宾馆开会。会议开始后，首先由C公司代表进行三条路线的销售情况和终端反馈情况的分析。然后，再让集中铺货的二批商探讨推广经验和存在的问题。针对相应的问题，由C公司业务主管和老陈分别给予当场解答和处理意见。如此做法，让二批商深刻感受到了厂家的诚意，以及对这款功能饮料的信心。

到此，二批商对这款新品将会有全新的认识，事实胜于雄辩，此时的二批商心中必定认为这款新品将会有很好的市场前景。会议开到最后，老陈便开始宣布进货和陈列的奖励政策，开启订货高潮，同时展开全面铺市。

一个月后，该功能饮料的终端铺市率高达85%以上，创造了C公司所有产品在南昌市区的历史新高。渠道终端对产品是信心倍增，因此在销售过程中进行重点推荐，短短一个月的销量超过了C公司的原定目标销量。老陈对于这款功能饮料的成功铺市，得到了C公司的一致认可，马上签订了全线经销合同。至此，“新品铺市秀”完美落幕。