铺完货应该怎么干销量才能上去？

完成铺货一个多月，终端销量仍旧没有什么起色，后续的返单更是痴人说梦。大多数业务员在完成铺货之后，就感觉所有的工作已经结束，订单有了就直接等终端出业绩。再大铺货量，再高的铺货率没有后续的动作，也没有任何的作用。

经销商终端没销量，客户一单死，那么业务员在终端的表现一定是这样的：

1、基本不回访，十天半月见不到人

结束了铺货，有了订单就完成了所有工作。至于后期的回访，跟踪，就看什么时候能够想起来再去看一下吧。大多数业务员感觉自己的任务就是订单，其他的和自己没有任何的关系。

铺货只占销量的20%，甚至更少。想要有销量，需要后续持续的跟踪和维护，让终端能够真正推广你的产品，而不是单纯的将产品摆出来，甚至只是铺货到仓库。

80%的业务员在完成铺货后，十天半个月都见不到人影，甚至连自己铺货了几家都忘记。不知道维护客户，最后就像狗熊掰玉米一样，客户开发一个死一个，一单死成为了普遍现象。

2、完全不了解客户状况，只知道压货

在铺完货之后，对客户的状况没有任何的关注，产品的销售状况完全不了解，终端的反响完全不清楚，再次拜访客户的时候，直接就要继续铺货、压货。

在这些业务员看来，时间差不多了，产品应该卖的差不多了，应该要继续进货了。但这样的状况大多数都是一厢情愿而已，最后很大的几率是被终端拒绝，甚至被终端老板拉倒黑名单上。

不了解客户，产品卖的好不好都不知道，就像继续开单，只会碰壁。

3、公司的政策都传达不及时，实行不到位

为了拉动销量，总是要给终端老板一些好处，一些支持的，制定一些政策。但是很多业务员的传单并不明确，甚至懒得都不传达，终端不知道、不清楚，根本没有动力，谈何拉动销量。

有些业务员自己连公司的政策都不清楚、不明白，需要的时候乱许诺，不需要的时候连看都不看。每一次企业的政策都是促进销量的机会，连这个都落实不了，还谈什么销量。

4、陈列都懒得整理，产品随处乱摆，脏乱差都不管

好不容易去趟终端，也就看看客户要不要产品。自己的产品在终端的什么位置，陈列什么样的状况都不知道。就算看到产品上落满了灰尘，随处乱摆也很少上手处理一下。大多数时候都是来也匆匆，去也匆匆的。

在终端根本看不到活儿，不知道刷一刷好感，产品乱的终端老板都没心情看你的产品，还指望终端有购买？

5、满身负能量，终端气氛都搞的十分沉重

对产品自己都没信心，就算回访的过程中也总是抱怨，公司为什么做这样的产品，抱怨哪个经销商又退货了，有怎么了……整个人都十分的消极。给终端传播负能量，打击终端信心，本来做的好的终端，也没了信心，销量不断下降。

终端的信心是从业务员身上建立的，更多成功的案例才能让终端更尽心尽力。看到别人赚钱，自己才能动起来，销量才会上去。

铺货只是开始，后期的跟踪、督促、促销和宣传才是真正战争的开始。想要终端有销量，就抓好业务员的后期工作。

十个客户九个死于不跟踪，铺货不跟踪市场一场空。做好细节总会有意想不到的收获的。

客户曾向你反馈过么？

或者你曾主动询问过客户对你的看法么？

先讲有一个生动的实例：

一个替人割草的男孩打电话给一位陈太太说：“您好，请问您需不需要要割草？

陈太太回答说：‘不需要了，我已有了割草工”。

男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。

陈太太回答："我的割草工也做了。"男孩又说：“我会帮您把草道的四周割齐。”

陈太太说：’我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。’

男孩便挂了电话。

此时，男孩的室友问他：‘你不是就在陈太太那儿割草打工吗？为什么还要打这电话？”

男孩说：‘我只是想知道我做得有多好！’

只有不断地探询客户的评价，你才有可能知道自己的长处与短处。

不要萧规曹随，凡事想想清楚事出何因，多问几个‘为什么？’

销售不跟踪，万事一场空！！

请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您；跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞；

3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔2-3周；

4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。

调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

请记住：

[80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！]