终端不愿二次返单？六步搞定！

旺季销售最重要的就是二次返单，返单代表着终端对产品的认可，初步建立对产品的认可度。所有销售活动的目的都是为了达到返单的目的，从而完成销量的目标。那么怎么才能让终端二次返单呢？只需要六步就可以搞定！！

第一步：分门别类，合理安排

每个终端的状况是不同的，怎样去应对，需要经销商对终端的状况、客情、位置、面积、销量等状况进行了解，从而进行分类，进行管理和合理安排。

分类除了是对客户的了解之外，也是针对终端状况进行适合的活动策划，业务员的安排等合理的人员、物力分配。毕竟活动多种多样，只有真正适合的才能获得最好的效果。

合理的安排后，是针对员工进行相应的技能训练和培训，对客户的态度、安排、资源调配、话术等进行梳理和痛点分析，争取一击即中。

这些都是前期工作，需要的是细心和细节问题的把握。

第二步：派员驻点，言传身教

旺季不少经销商推出的是新产品，首次进入市场，想要二次返单，就要帮助终端解决两个问题；1.产品的认知问题，产品品质和各方面的宣传，让消费者了解产品，认识产品；2.产品的销售问题，让终端认同产品，大胆的介绍产品。

这些都是驻点业务员要解决的，每天需要做的问题也十分简单；1.对店内业务员或店主进行培训和业务技能的提高；2.每天向店主和店员详细的介绍、推荐产品，亲自演示产品的销售过程，建立终端对产品的信心。

大多数终端店主和店员并不是不想推荐产品，而是对产品没信心或者是抹不开面子。业务员的言传身教一方面让终端看到产品在消费者的认可度，另一方面打破终端店主的心理障碍。当然想要终端动起来，少不了的是一些实际奖励。

随着销量的上升，适当的在终端进行针对目标消费群体的“一对一”宣传活动，促销活动等，不仅可以促进销量上升，同时也是对终端的一种福利奖励。

第三步：重点划分，定点销售

第二步是遍地撒网，第三步就是重点捞鱼。通过一段时间的了解和市场活动，产品适合的渠道和终端也应有一定的结果。这个时候就需要经销商做好统计和树立，对终端渠道进行重点布局。

对重点渠道和非重点渠道进行分类管理，加强对重点渠道的管理，从遍地开花转向重点耕作。而最好第二步需要经销商对终端进行详细了解：

1、重点市场的渠道分布，适合的促销活动，消费群体分布

2、重点市场的销售位置、经营状况、推广能力、面积等

3、针对市场所需要的布局是陈列、政策、销售技巧等

4、制定拜访计划、陈列标准、技巧的详细培训方案……

5、……

这一步是针对第一二步再一次深化，更具有针对性的改变，需要经销商在销售的过程中对终端进行详细的了解和各方面数据的了解。真正的了解终端，而不仅仅停留在表面的印象。

第四步：诱导

在前三步的坚持下，终端销量有所起色，经过一段时间的培训和接触，终端对产品有一定的认可和忠诚度了。接下来需要经销商对终端进行进一步的诱导，从而达成返单的目的。

阶段性的奖励政策；坎级销售政策；协议销售政策……等等所有的政策只有一个目的就是利诱终端。这些政策的制定一定要根据终端的状况做好预期，真正了解到终端的需求。所谓诱导就是在信任的基础上让终端看到长期利润的可能和可行性，从而突破终端对产品的认识。

第五步：返单金额控制

返单越高越好？不一定！！

第一次的返单，只是开始。所有的努力是为了长期的合作和后期多次返单打下基础，所以终端返单的金额一定要做好控制。产品数量要满足终端的需求，同时要保证终端能够快速的销售出去，不要一次性压货太多。

通过少量多次的模式，制造产品火爆的现象，让终端客户看到产品的稀缺性和终端销量的明显上升。这样有助于终端建立对产品的信心，为下一次的返单埋下伏笔。

第六步：坚持，坚持，坚持

旺季作战是一场持久战，坚持越久，最后的胜利成果越大。返单计划也是一个长期的计划，从初次的合作，到对客户的筛选，计划调整，终端调整等都需要时间作为缓冲。经销商在做好全方位调控的同时，也要对自己的心情进行控制。不宜过急，过燥。

第一次没有印象，随着业务员的不断熟悉过程，必定能给终端留下深刻印象。所谓的一回生二回熟就是如此，旺季营销，取决于业务员在终端留下了多深的印象。印象越深，销量越好，所以最重要的就是坚持下去。