如何通过艺术来实现自己的销售目标？

堆头是现代终端一种非常重要的陈列手段，是企业重要的促销方式。有的产品设置堆头时的销量比没有堆头时能提升两倍甚至五倍、十倍。一个名不见经传的企业，通过大量设置堆头能够迅速进入到行业前几名行列，成为终端的宠儿。堆头能够让你一夜成名。堆头，就是拥有这样的魔力！

堆头设置不仅是一种促销手段，更是一门艺术，而且是门实用艺术。他把企业的销售目的、向消费者传递的信息、消费者的需求都要完整的结合起来。那么，如何通过这种艺术来实现自己的销售目标？

1、自己到底需不需要做堆头？

目前，一般企业做堆头有几个因素在里面，一是为了冲销量，堆头可以有效提升销量。二是促销力度大的时候。促销力度大，会吸引消费者购买，因此堆头就显得比较重要。三是有的企业上不上堆头是受竞品影响。比如，蒙牛上了堆头，伊利就必须上。所以，有的时候做堆头是主动出击，有时候是被动的。

如何决定自己如何选择卖场做堆头？

一是选择那些销量贡献大的、利润贡献高的卖场，继续提升单店销量；

二是刚进场的卖场或是销量差的卖场，做堆头以提升销量；

三是根据自己的资源情况，预备充足的情况下可以多上几个店的堆头，预备有限就少上几个店的堆头；

四是在销售计划中，有的大卖场所占地位比较重要，或是企业自身有促销计划，根据这些计划来决定上堆头。

2、如何确定堆头位置？

做堆头，首先要考虑六个因素：

一、自己的品牌强弱。如果我们的品牌影响力很弱，堆头挨着一个影响力很强的品牌，那我们就吃亏了。

二、产品的价格档次。

三、位置。如十字通道口、大门口等等人流量大的地方的堆头效果肯定比其他地方要好。

四、目标消费群的购买习惯。有一些产品是冲动购买型的，还有一些产品是习惯性购买的，要根据购买习惯的不同来选择堆头的位置和形式。

五、品类属性。比如牛奶，消费者更愿意在品类区购买。要注意品类环境，如周围是不是有异味？跟周围产品的关联度大不大？

六、促销力度。如果你的促销力度不太大，而你的竞品的促销力度大，那么显然不适宜和他的堆头离得太近。

3、堆头到底该如何做？

在操作过程中，我们还是首先要考虑位置，位置第一。堆头与房地产一样，位置决定了其效果。综合考虑下来这六个因素后，就可以确定我们的产品堆头在超市中的位置了。有几个原则应考虑到：一是尽量选择人流量大的位置，如出入口、收银台、交费处、转角、品类区的主要通道开头、电梯口等等；二是尽量远离促销力度大、品牌影响力大的品牌堆头，如牛奶品牌促销要尽量避开蒙牛、伊利的堆头，因为他们的堆头旺旺能够更吸引消费者的目光。

在设置堆头时，要注意有几个地雷不能踩，堆头有几个地方是绝对不能放的缺陷位置：一是仓库出入口；二是关联度太低的品类区；三是有异味的地方，如放海鲜、肉的地方；四是消费者到达率低的位置，虽然便宜，但是效果不好；五是比你的产品价格更低、促销更大的竞品旁边的位置。

4、堆头应如何设置？

一、促销主题突出。主题是什么，要在堆头上明显表示出来。是免费品尝？打折促销？买赠？还是既不打折，也不促销，只有一个单单的堆头设置？堆头的首要作用就是明确促销主题，让消费者一目了然。同时，促销品也要明确地展示。比如，要赠书包、保鲜盒等促销品，一定要放在显眼的位置，让消费者看见。

二、设置堆头要突出方便。1.方便消费者拿取；2.方便促销人员或超市理货员补货，堆头设置成锥形也好，方形也好，产品补上去要方便，不然的话补货不及时，将影响整个堆头的效果。

三、促销产品尽量单纯。如果你是新产品上市，就突出这个新产品。不能5个产品一起上，造成促销主题分散。一般堆头陈列不超过两个单品，也就是产品要相对单纯。原则是尽量推出自己的主推产品，并且促销力度大。因此，这里面还有一个选择产品问题。在众多的产品线中，要尽量选择那些对手对我们影响大的产品。另外，还要考虑季节等等要素，不同阶段有不同的考虑、选择。

四、安全。在堆头的陈列、布置上要注意安全。有一些促销品易碎，捆绑销售的时候捆的是不是结实，放在堆头上时是不是稳固，都要注意。因为促销品碎了，一般是不用赔偿的，容易造成损失。同时，在搭建堆头时，要注意底板、码箱的安全性。还有一些项目需要和卖场单独谈。比如有时我们需要拉电线，或在堆头旁做地贴，容易存在安全隐患，在做堆头时要考虑周到。

五、要注意营造销售气氛。不管怎么设置堆头，关键要把促销气氛突显出来。一方面通过布置来营造，另一方面要在显着位置显示促销效果，如在某个地方故意拿走一两瓶，造成有人买过的感觉，有诱导性。而且，如果有堆头的话，尽量上一些促销员。沃尔玛的堆头是免费的，堆头都是标准的1*1.2米，一周给一个基本的任务量，如果达不到这个量，超市就把堆头给别人。不少企业都上了促销员，证明上促销员效果很好，能提升80~150%的销量。尤其是新产品上市，促销员的终端拦截影响非常大。

5、化零为整，还是化整为零？

有一些大企业往往会买好几个堆头，以陈列几个主推产品。有的选择几合一，并在一起，做成堆头区，形成震撼效果；或者是分开，从不同位置对消费者形成拦截。如何选择是合在一起还是分开？

有几种情况适合做几合一的堆头。一是竞品上堆头相对较少，没人干扰你，这时可以制造轰动效应；二是在与竞品都有新产品上市时，一口气把通道的5个或6个位置都买下，让竞品做不了促销；三是促销力度非常大的时候。

同样，也有几种情况适合分开做堆头。一是竞品上促销的频次大，或者是在春节时竞品上促销，挡不住，这时需要尽量把堆头资源拿在手里。二是竞品已经上促销了，可以从他周围设置几个堆头，从其他位置对其进行多元化拦截。三是在几个位置比较好的地方对消费者进行终端拦截，这时也要分开做堆头。

在设置堆头时，要注意有几个雷区不能踩，有几个地方是绝对不能放的缺陷位置：

一是仓库出入口；

二是关联度太低的品类区；

三是有异味的地方，如放海鲜、肉的地方；

四是消费者到达率低的位置，虽然便宜，但是效果不好；

五是比你的产品价格更低、促销更大的竞品旁边的位置。

同时，有一些大企业往往会买好几个堆头，以陈列几个主推产品。有的选择几合一，并在一起，做成堆头区，形成震撼效果；或者是分开，从不同位置对消费者形成拦截。如何选择是合在一起还是分开？

6、适合做几合一堆头的情况

一是竞品上堆头相对较少，没人干扰你，这时可以制造轰动效应；

二是在与竞品都有新产品上市时，一口气把通道的五、六个位置都买下，让竞品做不了促销；

三是促销力度非常大的时候。

7、适合分开做堆头的情况

一是竞品上促销的频次大，或者是在春节时竞品上促销，挡不住，这时需要尽量把堆头资源拿在手里；

二是竞品已经上促销了，可以从他周围设置几个堆头，从其他位置对其进行多元化拦截；

三是在几个位置比较好的地方对消费者进行终端拦截，这时也要分开做堆头。

堆头促销经常容易出现的错误：

1、堆头促销量预估的不合理，不是断货就是促销结束后留货太多。

解决：销售人员应该根据历史销售和促销记录，再根据本次促销的折让力度，来合理预估销售量，在促销开始前，及时的把促销货物送到店内。

2、陈列的丰满度和整洁性不够漂亮。

解决：销售人员往往有时懒得动手和懒得动脑筋，不能摆出有创意的促销陈列形式，甚至不管商品乱不乱，只要堆头上有货就行，至于丰满度和整洁度不去关心，为了促销而促销的心态，造成公司销售费比非常高。

3、推头陈列底下垫箱子，陈列稍微一销售，就露出了箱子，非常不美观。

解决：堆头上摆货底下垫箱子，这在促销活动中比较常见，由于堆头要体现“量化”，有些商品销售量不太大，又不愿意促销结束后退货的麻烦，垫箱子是普遍做法，但是垫箱子也得注意美观度，还有就是你的拜访频率和上货周期内的销售量，明明每天能卖100包产品，你就上货80包，不露箱子可能吗？还是销售人员不用心。正确的做法是销售周期内卖到最后也不能露箱子为上货数量的标准。