经销商想赚钱？先了解顾客有哪些变化!

在这个供过于求的时代里，经销商卖的不单单是产品了，还有服务。发现有些经销商即便是拿着具有爆品潜质的产品也没能做大，为什么?因为不了解消费者!不知道这个产品卖给怎样的消费人群，没有了解到消费者心理，没有给合适的消费者带来完美的服务。经销商想赚钱吗?那就得先了解你的顾客有哪些变化，知己知彼，百战不殆!

第一、消费人群变了

80后和90后成为消费主力，网购次数越来越多，每天平均上网时间3到5个小时，网购占比50%以上。传统行业如果缺乏互联网战略就无法获取新用户，因为新用户都是年轻人，他们是互联网的重度用户，看了广告也不信，还是要到淘宝、京东、大众点评里看用户评价，所以没有评价就没有新用户。

今日资本为什么会投大众点评?在一项餐饮调查中，我们问用户“当你站在购物中心面对十几家餐厅的时候，你怎么选择?”用户的回答是“我拿出大众点评搜一搜”。

我们觉得奇怪，“你都站在餐厅门口了，为什么还要看大众点评?”，他们说“我要看评价，哪个菜好吃”。所以，评价、粉丝很关键，如果没有这两项，传统行业就没有新用户。

80后和90后更愿意分享，车子、房子、厨房……什么都可以分享。我们很看好分享经济，当社会发展到一定程度，效率极大提升、边际成本极大降低的时候，分享经济就会发生。

现在的80后和90后普遍觉得自己是吃货，很爱吃但是不会做也不爱做。万科在调查后发现，90后不做饭，于是他们决定缩小厨房面积，将空间集合做成社区食堂。而这两年大家越来越宅，懒得出去吃饭，所以外卖非常火爆，美团外卖成长很快，已经达到每天四百万单。

消费升级也是目前一个很明显的特点。大家以前零食就吃瓜子、花生，10块钱一大包;现在改吃进口坚果，70块钱一小包。我们投资的三只松鼠完全是从淘宝发展起来的，2012年刚成立，今年营业额预计40亿元人民币，因为它抓住了消费升级和电子商务的浪口。

第二、消费习惯变了

从PC端到移动端的过程中，搜索已经变成了刷屏。用户以前的习惯是在电商上用关键词搜索商家，看评价、销售排名再下单，现在都改成刷屏，看到其他人的分享后直接购买。

80后和90后为什么不愿意读书，因为大家对于读一本书要花费的时间已经没有耐心，所以罗辑思维能够生存，罗胖帮大家读书，每天一分钟把精华提供给大家。用户的注意力越来越短，45分钟的电视剧经常需要快进，大家喜欢TED也是因为时间短，注意力能够集中。

便宜才是硬道理，每一次零售业态的颠覆靠的都是便宜。前些年的电商，比如淘宝和京东用了10年的时间发展到比较大的规模，而滴滴和美团依靠补贴大大缩短了发展时间。补贴确实烧了很多钱，这么多钱都是用来教育市场，最后能跑出来的就两家。消费者要的不是便宜而是贪便宜，他们希望自己能成为 Smart Shopper。

最后一点是海选和精选，大家时间价值在提升，不希望花那么多时间来挑选，而是跟随自己所信任的 KOL(关键意见领袖)推荐购物，尤其是非标的产品。我们也在思考，人会不会代替便宜变成流量入口?目前电商都在努力将个人变成品牌，变成IP流量。这也是为什么网红能够卖货的原因。

第三、消费渠道变了

社会零售增长平均数仍然有10.7%，但渠道不同品类不同，差别很大。百货商店及大卖场辉煌不再，百货商店的老店同比下降严重，以前的卖场都是生鲜拉眼球、干货做毛利，多余的空间租给麦当劳肯德基赚取房租收入。现在人流急速下滑，麦当劳肯德基租金下降，利润较高的干货品类也都被互联网挤占，“生鲜+干货+房租”模式被打破，老店收入下降开始收缩成本，20年光辉不再。

购物中心曾经是个堡垒，但从2014年开始因为供给过剩，业务参差，好坏差距进一步加大，传统购物中心只有餐饮区域还能拉来人流，结果导致购物中心餐饮占比已经从20%上升到35%—40%，餐饮的收入也被分流，只能靠折扣外卖撑流量。

零售的实质在于产品极大丰富、价格实惠以及体验良好。产品的极大丰富线下店是无法跟线上媲美的，价格实惠也不是靠股东补贴，而是提高效率降低成本。京东在毛利10%的时候已经赚钱了，苏宁毛利16%的时候还是亏损。便宜才是零售演变的硬道理，每一次颠覆靠的都是价格杀手，从百货商店到大卖场、专卖店到互联网概莫如是。

顾客就是上帝，如果摸不清上帝的喜好，天上怎么会掉馅饼呢。想赚钱，经销商要做的就是先了解顾客的变化，然后根据顾客需求制定新的计划，以前那种老套的销售方法早就过时了，时代只会进步，没有谁会往后看的。