面对涨价，经销商如何应对!

2018年食品行业可谓“涨”声一片，食品经销商该怎么办？对于处于中间环节和执行层面的经销商而言，与其抱怨市场多变，不如主动应对，与厂家建立更加牢固的合作关系。另外，对于一些经营规模较大的经销商来说，借助涨价之机完成公司产品结构与经营模式转型，也是一次难得的机会。

理性看待涨价趋势

首先，大众需求不断提升，高品质伴随高价格，涨价水到渠成。纵观中国食品产业发展近况，多年以来能够保持原价销售的食品已经寥寥无几，包括方便面、纯净水在内的低附加值产品也迫于成本压力不断提价，更何况附加值较高的中高端产品。

其次，涨价不仅是一二线品牌应对成本上浮的手段，也是它们与竞争对手拉开差距、争夺品牌占位的方法。长久以来，一些成长型品牌多靠性价比吸引消费者关注，对于涨价始终慎之又慎。一旦成本不断攀升，其生存状况可想而知。2017 年10 月份，一位沈阳经销商曾表示，自己代理的一二线品牌动销情况回暖，与环保高压政策对于三四线企业的打压有直接关系。因此，一旦一二线品牌利用行业普涨之机抢夺市场份额，成长型品牌更将度日如年，行业洗牌不可避免。

最后，涨价也是检验厂家综合能力的试金石。产品涨价并非发出一纸通知即告结束，而是厂商相互协商，制定一系列应对策略、调价时间表、执行方案的整套动作。能否顺利完成涨价，不仅取决于品牌影响力和知名度，还有生产企业的沟通、策划、执行能力，更有对合作伙伴的重视程度。反之，如果经销商不能将涨价落地，也将很难获取厂家的长期信任，合作关系势必受到影响。

一些经销商为了对抗高成本，选择与B2B 平台合作，图为全国春糖期间北京一家B2B 公司与经销商签订合作协议

借涨价之机调整产品结构

为了公司长远发展考虑，借助涨价之机，重新梳理自身产品结构，向新价格带靠拢成为当务之急。

福建泉州东三商贸有限公司总经理骆添欣此前运作多款散装烘焙产品，价格带以12.8 元～15.8 元为主。2017 年之后，通过长期市场跟踪，他发现16.8元～19.8 元价格带产品增长幅度极大。同时，随着各种成本不断提升以及竞品不断增多，原有价格带产品的盈利能力越来越差。因此，骆添欣果断砍掉低价格带产品，大量引进16.8 元～19.8 元新价格带产品，并将配送服务进行升级，销量不但没有下降，反而节节上升。

新疆乌鲁木齐金益博商贸有限公司（以下简称“金益博商贸”）总经理王益方则认为，面对涨价潮，经销商需要更加主动，在区域市场塑造全新价格带。以代理“港荣”为例，起初厂家与王益方商定，产品零售价格为29.8 元/斤。但是，王益方认为，如果将价格进一步提升，不仅可以形成新的价格带，还能拉开与竞争对手的差距。经过仔细考察，他发现新疆地区烘焙市场尚未形成34 元/斤价格带。之后，金益博商贸凭借原有的渠道优势，大力推广34 元/斤的“港荣”烘焙产品。半月之后，“港荣”凭借高质高价成为当地一线品牌。如法炮制，王益方将旗下多款优质烘焙产品陆续提价到34元/斤，金益博商贸逐渐成为34 元/斤价格带的主导者。

除了近年来热销的烘焙短保产品，其他品类也在逐步调整价格带。以瓶装水为例，在一元水、二元水势弱之后，三元水逐渐占据主流，雅客长白甘泉、怡宝、景田百岁山等多款产品先入为主，抢占市场空间。在酱油市场，10 元成为高档酱油分界线，10 元以下盘踞多路诸侯进行混战，而10 元以上的价格区间缺少领袖品牌。2018 年伊始，加加食品推出原酿造酱油“豆先生”版新品，在塑造10～15 元价格带的同时力争成为领袖品牌。上述品牌的拓展行为，也在为经销商提供发展机遇。

借助行业普遍涨价契机，经销商可以向综合性食品经销商方向转型。比如，郑州调味品经销商赵磊，曾尝试代理山楂汁产，并对小瓶白酒产生浓厚兴趣。重庆经销商陈南鹄兼营调味品和休闲食品十多年，近期补充了多款进口食品。多位经销商表示，消费者需求趋向多元化，促使商贸公司重新梳理产品结构，不仅可以通过联合进店、组合促销吸引终端，还能节约大量进店成本。

涨价倒逼经销商谋转型

如今，来自市场变化与竞争对手的压力，迫使经销商加速转型：一方面，一二线品牌借助提价之机推出大量新品消化成本，市场供给仍旧饱和过剩，渠道推力仍旧具备重要价值；另一方面，大量B2B 平台在资本助力之下崛起，试图整合二批商、绕开经销商与厂家直接对话。向服务商转型，经销商可以从以下三个层面入手。

第一，转变经营理念，提升服务能力。江苏南通经销商薛峰近期为业务团队制定全新工作规划——“三三”拜访计划，即每一家终端网点每隔三天必须拜访一次；公司覆盖区域内的网点要货，三小时必须送到，否则不收货款。

薛峰强调，经销商需要转变理念，将自己定义为品牌推广平台和服务平台，而不是产品代理商；要将服务市场、服务消费者摆在首位，而不是代理产品赚取利润。尽管B2B 平台来势汹汹，但是经销商更接地气，更擅长采用精准的营销思路和营销手段打动消费者，及时向厂家反馈市场信息，形成厂商联动，实现厂商共赢。

第二，借助“互联网+”，尝试新零售。进入“互联网+”时代以来，越来越多的终端要求快速动销，不留库存，导致大促销、大压货的套路不再吃香。看到传统业态弊端，一些经销商开始借助新零售理念，提高服务效率。

2017 年9 月8日，陕西西安经销商王章峰投资兴建的“章锋休闲小镇”开业。作为一家主销休闲食品的采购平台，章锋休闲小镇与麦得邻电商平台紧密结合，客户可以通过登陆麦得邻APP 实现在线下单，前者收到订单后将立即发货，通过整合“线上+线下”资源，覆盖批发、零售全渠道，实现渠道拓展、精耕细作。另外，章锋休闲小镇通过服务创新，为客户和厂家提供互交流学习平台。

自动售货机正在成为经销商拓展渠道的新途径。图为2017 年中国饮品大会开展期间，娃哈哈推出自动售货机亮相

第三，关注新生业态，拓展新渠道。涨价最终目的是抵消高成本，而日渐崛起的新零售、新业态初衷便是降低成本。目前，自动售货机受到经销商关注度较高，其不仅可以帮助终端延长营业时间，还能拓展学校、工厂、商务写字楼、旅游景点等网点。除此之外，一些经销商提到，自动售货机也是大龄货品的有效出口，大大降低了退换货带来的成本。

面对产品价格大规模上涨，经销商大可不必惊慌失措，除你之外，还有原料商、厂家、物流商、零售终端等等一起承担涨价带来的正面或者负面影响。作为承上启下的关键环节，经销商必须未雨绸缪，与上游共同商议解决办法，与下游一起讨论动销方案。此时，谁能为上下游提供更多的智慧与服务，谁才能笑到最后。