休闲食品积压是怎么造成的？如何应对？

前不久，接到山西晋城经销商张周华的来电，诉说自己尝试运作休闲食品之后出现的产品积压难题。其实，张总遇到的麻烦并非个案，此前也有经销商朋友向记者抱怨休闲食品难做，尤其是在库存管理和终端运作方面需要投入更多的精力，否则极易导致产品积压，进而影响产品销售和资金回流，给经销商造成不小的损失。

那么，究竟是什么原因造成了休闲食品出现产品积压的问题？又有哪些切实有效的应对之策？为此，记者与多位休闲食品经销商进行了交流，寻找休闲食品积压难题的破解之道。

特性、竞争、操作，多方原因致积压

总体而言，产品出现积压是多方面因素导致的，而就休闲食品而言，则与其自身的特性息息相关。

浙江上虞庆旺贸易有限公司的俞经理表示，一方面，休闲食品品类繁多，而且每个品牌的产品线都比较长，加之各个单品的在包装规格方面的差异，势必会增加经销商在产品管理上的难度，尤其是对于那些多品牌运作的休闲食品经销商，要时刻关注产品的终端库存和排面管理，这就需要投入更多的人力和精力去维护，否则产品的日期一旦老化或者个别单品断货，将直接影响后续销售工作，产品积压也就再所难免了。

另一方面，休闲食品更新换代速度极快，常常一款产品甚至一个品类热销一阵就很快偃旗息鼓，许多前期观望后期跟进的经销商也因此销售遇阻，只得将积压的产品草草处理了事。另外，国内休闲食品近些年发展迅速，大量的产品涌向市场，竞争异常激烈，加上市场的不确定性，当竞品在某个季度突然发力，或者有新的行业“黑马”加入，经销商往往会措手不及，难以及时调整销售策略，导致产品的积压。

除了休闲食品本身的特性和竞争压力之外，经销商个人在选择和操作上的失误也是主要原因之一。

首先，从选品层面来讲，不少经销商都陷入了一个误区，就是过度追求新颖，认为一些常规的休闲食品已经有人在做，自己很难突出重围，因此尝试代理一些新产品，殊不知这样很容易把自己置于一个进退两难的境地，没办法对产品做出正确的预估，自己又没有足够的经验和实力去运作新产品，进而造成产品的滞销。

其次，经销商出于厂家的优惠政策的诱惑，常常会一次性从厂家大批量进货，这是十分危险的。一旦遇到产品在市场上“水土不服”，或是自己对销量的预估不准，很容易出现大量积压并且难以及时处理掉。

再次，很多经销商从厂家拿到产品进库时记录简单，并没有详细的记录产品的种类、规格等一系列细节，在向终端出货时也是这样潦草的记录，久而久之，进出货的数量很难得到有效吻合，经销商也不了解自己出了多少货，库存还有多少货，久而久之就会出现大量的临期和损耗。

最后，不少经销商认为，只要将货物铺向了终端，就等着产品自然动销。却对产品真实的市场表现、哪一类产品受欢迎等信息通通不知晓，更不要说细化到哪一种包装规格、哪一种口味的销售状况了。这种情况下，经销商们在下次向厂家拿货时依然不知道怎么合理的组合，产品非常容易出现断货或积压。

订货、库管严格把控

休闲食品容易积压，但并不缺少应对之策。其实，只要在各个环节制定合理的政策严格把控，产品的大量积压是可以控制甚至避免的，记者联系到几位休闲食品的经销商，他们根据自己的经验，对这个问题也提出了自己的建议。

订货前充分考察市场。南京市浦口区旺福佳商行的朱培云主要代理卫岗牛奶和休闲食品。她表示，要想避免大量的产品积压，一定要首先了解市场的情况和自身所拥有的资源。市场的情况主要包括同类产品占市场的比例，竞品和自己产品的差别，品牌的推广力度，自身产品的受欢迎程度等等。

自身拥有的资源包括自己的渠道，网点和所售卖产品是否匹配，自己有多少流动资金，人员调配情况等等。朱总表示，自己所在的浦口区人口仅54万人，自己在当地有216个终端店，每次铺货之前，自己都大致了解市场情况，决定铺货顺序，宣传方式，有条不紊地将货物推向市场。

可见，充分考察市场，了解当前的市场情况，清楚自身的实力资源，可以为产品的代理和销售提供充分的准备，保障产品在市场上的顺利销售。

做好订货量的把控。北京中商博达商贸有限公司的史永平代理蜡笔小新。回头客等品牌已十几年，很少出现产品大量积压的问题，主要是因为在订货环节就得到了合理的控制。史总表示，现在物流速度极快，没有必要像以前一样订货订一堆，如蜡笔小新，虽是福建的企业但是有天津的分厂，所以可以直接从天津订，省去不少时间和运费。而且蜡笔小新起订1000箱，史总一般都只订2000~3000箱，不够再订，少食多餐。又如回头客产品厂家在山东，4~5万方可发货，而史总基本上订4.5万即可。既不会出现产品大量积压，且有助于资金的流转。

休闲食品积压的一个重要原因就在于进货数量远远大于市场需求，休闲食品经销商们应借鉴史总的方式，在订货数量上多加斟酌。

加强仓库和人员管理。广东潮州市柏雄副食商行许伯雄认为在仓库和人员管理上加大投入，也能有效的减少积压产品出现的频率。许总拥有30000平的仓库，将仓库分给不同的员工负责，1人负责600平方米，从产品到货。管理。到出货都是负责人详细记录，出货之后，同时，员工铺下货后，每个负责人只给1个点的退货指标，即出50万的货只能有5000元的退货，如退货超过5000元则从负责人的奖金里扣。与此同时，哪些产品滞销，每个月都要列表出来，负责人们可以竞争，滞销产品卖掉，按比例弥补所扣奖金。

经销商们不妨借鉴许总这种对于仓库和人员的管理方式，这样既可以有效消化库存，减少积压，同时又调动了员工的积极性，有助于活泼积极的企业文化的塑造，可以说是一举多得。

三大对策处理积压食品

无论在前期的选品、库管、销售过程中怎么小心翼翼，也难以杜绝积压产品的出现，尤其是对于休闲食品，积压可以说是十分正常的。即使这样，经销商们也要提起注意，在出现大量的休闲食品积压后，制定积极的应对方案，将损失降到最低。

借厂家支持弥补损失。在遇到积压产品时，若有厂家在退换货方面的支持再好不过。石家庄市融合商贸有限公司的陈力生认为，与一个有实力，负责任的厂家合作，在产品积压后积极与厂家交涉，获取退换货或弥补差价的政策能够非常有效地解决积压问题，如果厂家不予退换货，也可在厂家的指导下，获取一定的促销资助，或者同地区之间的产品借调。

灵活采取多形式的促销。如降价打折、活动奖励、捆绑销售、买一赠一等等，这是一般经销商通用的处理积压货品的方式。石家庄市东佳食品有限公司的陶龙也曾出现过积压产品的问题，他表示只要不是大规模的积压，都可在早市、夜市或者校园店中通过买赠、打折等传统方式处理掉。

北京中商博达商贸有限公司的史永平对于积压的休闲食品也有着自己的处理方案，只要休闲食品积压到150箱，就立马启用该方案，买一赠一，或在终端店打出1.99元或2.99元的POP，同时与厂家协商在终端店做堆头，扩大声势吸引顾客注意。通过这种简单的方法，每年史总能挽回20~30万元的积压损失。

针对产品和渠道特性采用特殊处理方式。辽宁达旺隆商贸食品配送中心的黄波主要代理亲亲和上好佳等休闲食品，他表示，积压产品虽然有一些通用的解决办法，但是，每个经销商代理的产品不同，所拥有的渠道和网点不同，针对产品和渠道的特性采取特殊的方法，才能起到最好的效果。

对于产品来说，若是高价值的休闲食品，如进口食品等，可以采用团购的方式来处理。或是采用联合促销的方式，“强强联合”或是用一种强势产品带动一种潜力产品，效果十分显着。

从资源角度来说，如果经销商拥有不错的卖场资源，可以在店庆或节假日时在KA卖场设置特卖区，将产品一次性处理掉；若经销商的流通渠道非常占优势，在校园店。社区店等有着稳定客流的终端是积压食品最好的归宿；做散货起家的经销商完全可以将积压的休闲食品拆散，在已经成熟的散货渠道消化掉；

同时，经销商可以采取集中代卖的方式，将积压的休闲食品分给几个有实力的终端，使其代卖并给予高利润，潮州市柏雄副食商行许伯雄曾经运用过集中代卖的方式来处理积压的休闲食品，每个代卖他产品的终端都能通过这种方式获取50%的利润。

总而言之，休闲食品虽然容易积压，但只要经销商对此重视起来，采用合理有效的方式，从源头到各个环节都严格把控，并在产品出现积压后，积极应对，就能最大限度的挽回损失，甚至能为经销商赢得意外的利润！