为什么客户都喜欢听故事?

对销售人员来说，最重要的事情是：我要通过什么样的方式才能将我所销售的产品特质包装成客户所想要利益呢。每个产品都有它的特质，产品故事也一样有其特质。一句话故事往往能够高度凝聚品牌最重要的独特销售主张，能够最省力、最直接、最准确地捕捉消费者的心理需求。

讲故事并不完全意味着销售人员在面对消费者的时候仅凭着三寸不烂之舌将其说服，最重要的是我们要通过故事传递产品的感性信息。通过故事，我们可以渲染强烈的文化背景，提升目标消费者的情感偏好度，最后使消费者基于情感偏好而做出购买决定。

在众多的故事中，有一种故事简约而不简单。它虽然只有一句话，但它是整个品牌形象的高度凝聚，能够集中体现企业或品牌的灵魂。基本上，每家企业都有这样的一句话故事，比如OLAY的“最美的你”、苹果的“活着就是为了改变世界”、海尔的“真诚到永远”等。这样的一句话故事往往会成为区别于其他品牌的最重要、最明显的标志。

一句话故事一：将药水冲淡变成饮料

这句话浓缩了可口可乐的故事。它传递着独特、创新的精神，而这种精神正是多元、开放的美国精神的缩影。可口可乐的诞生故事被作为传奇在不同的文化背景下反复讲述，故事渲染了强烈而独特的文化背景。

客户在购买、品尝可口可乐的过程中，可以充分满足其对异域文化的向往。而当人们口口传诵可口可乐的故事时，可口可乐的品牌含金量也一路飙升。

一句话故事二：钻石恒久远，一颗永留传

这句话是钻石品牌戴比尔斯的广告语。在此之前，钻石与爱情无关，没有任何的浪漫意味，只是少数财富拥有者的炫耀工具。

在20世纪上半叶，经济的萧条使钻石的需求量急剧下降，钻石从奢侈品的神坛被赶了下来，开始走入大众市场。钻石除了昂贵和坚硬，没有别的特质。但正是这些让戴比尔斯公司决定，把这种坚硬与爱情的坚贞拉上关系。于是，“钻石恒久远，一颗永留传”这句口号就应运而生了。对于消费者来说，谁不期望有一段像钻石一样坚贞的爱情呢？

一句话故事三：最安全的车

马力最强的汽车是什么？最贵的汽车是什么？答案肯定五花八门。但如果最安全的汽车是什么，可能就会有不少人异口同声地说：是沃尔沃。

沃尔沃就打了这样一张“安全牌”。在这种口号的反复宣传之下，沃尔沃与安全画上了等号，并成为所有对汽车稍有了解的人的基本共识。

一辆汽车的马力再强、再豪华，当飞驰在高速公路上的时候，这些的重要程度都比不上性命。因此，为了自己和家人的生命财产安全，选择安全的沃尔沃就成了不二之选。它为消费者提供了一张安全证书。

我们在看广告、买产品的时候总会有这样的困惑：看了半天，根本不知道买哪个品牌的好，觉得很多产品都差不多，或者只知道一个产品的名字，不知道它到底有什么特色。归根结底，就是这些品牌没有能够成功地通过一句话故事告诉消费者产品的特点或特质，因此在听到或看到某个特定的关键词时，消费者不能瞬间将其与产品对应起来。

一句话故事之所以能够有如此效果，主要在于它强调了功能性。“最美的你”“怕上火，喝王老吉”“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”“钻石恒久远，一颗永留传”“最安全的车”等这样的一句话故事很好地将产品与功能挂钩了。我们一想到广告词，就会马上想到它们背后的产品。

说到底，所有的产品故事都是为了打动人的情感。一句话故事往往能够起到先声夺人的效果，成功激起消费者的购买兴趣。举个例子，有人分别用一句话概括了《变形金刚》系列电影的前三部：第一部，汽车人和霸天虎打起来了；第二部，汽车人和霸天虎又打起来了；第三部，汽车人和霸天虎再次打起来了。这三句话虽然有些戏谑，但毫无疑问，瞬间就勾起了我们对《变形金刚》的兴趣。