懂得分析客户，才是成交高手！

1、我为什么听你讲？

2、我凭什么相信你？

3、这钱花的值得吗？

4、为什么在这里买？

5、为什么要现在买？

一成不变的沟通方式、销售道具，势必降低客户对我们的兴趣度

要想有效吸引、留住客户

就必须深挖客户的行为风格、心理特征，

从客户表现细节鉴别其个性特征，客户是关注产品硬件（产品特征、产品质量等），还是关注产品软件（风格特征、增值空间等）

是关注性价比、区域产品价格，还是关注品质、品牌等

客户的神态、表达方式、关注点，都会折射出不同的性格特征

我们需要从观察中了解客户的个性，迎合客户、针对性的销售

“让客户喜欢上我们”是成功销售的前提，一个销售人员必须有一张巧嘴，能说会道，还得把话说到点子上，要想明白客户的心里想的是什么，我们可以从客户的性格、年龄、文化水平、经济收入等方面入手；

今天从客户性格特征分析、客户年龄特征分析、客户购买需求分析三大方面和大家分享，如何掌握与不同客户的沟通技巧， 让客户认同、拉近彼此的距离。通过与客户的真诚交流，最大程度地满足客户的实际需求。

西游记中唐僧师徒四人，性格特异，是一个绝佳组合，也代表着不同类型的客户，今天我们就来分析下四大师徒类型的客户性格特征。

1.0悟空型客户

? 特征分析：

1、行动力强、理性思考，购买速度快

2、缺乏耐性、惜时如金、性格急躁

3、以自我为中心，有购买力，更相信自己的决策

4、如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中

5、声音及气势往往给销售人员莫大的压力

应对策略：

1、交谈中言简意赅，切中要点，直奔主题

2、不要期望改变客户意愿或观点，除非可以用足够的事实证明

3、不要与客户就某一观点产生争执；客户产生异议，尽快予以合理解释

2.0八戒型客户

? 特征分析：

1、性格外向，喜欢表现，不懂装懂，自以为是

2、只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点

3、非常喜欢表达自己的意见，交谈经常跑题是他们的特征

4、对品牌有较高的敏感度，重视品牌知名度

5、朝气蓬勃，行为不拘小节，对人喜欢直呼其名

? 应对策略：

1、谈论话题可以是天南地北、新闻时事、笑话等

2、产品、服务展示时，多借助图片、视频形式

3、侧重介绍产品所带来的利益而非产品特点

4、销售过程中营造信赖的氛围，不断激发购买需求

3.0沙僧型客户

特征分析：

1、性格内向，沉默寡言，做事犹豫不决，拿不定主意

2、衣着大众，对于服饰没有太多追求

3、言谈中掩饰真实想法而迎合他人

4、有计划的购买，会找资料、听口碑，有耐心的比价

5、购买的时候喜欢考虑

? 应对策略：

1、利用已成交案例参与销售

2、以产品质量和个人服务进行关系营销

3、不要给客户太大心理压力，否则将永久失去客户

4.0唐僧型客户

? 特征分析：

1、追求完美、比较挑剔，同时也比较理性、专一

2、不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策

3、重视承诺或售后服务，相信品牌

4、善于收集和比较，类似于专家，善于捕捉产品信息

5、喜欢以书面协议确定各种细节，希望有时间仔细权衡购买决定

? 应对策略：

1、以产品和服务的质量、价格以及促销活动为切入点

2、谈论话题以产品为主，注重体现产品的行业优势和产品优势

3、提供信息一定要准确、客观，因为客户是一个喜欢用事实说话的人

所谓观人于微，我们在注意一个人的时候，年龄也非常关键，不同年龄的人对产品会有不同的需求；

5.0青年消费者

特征分析：

1、对商品质量要求较高，不太在意经济考虑

2、易受外界影响，购买具有冲动性

3、敢于尝试新产品，时尚、个性、颜色、价格等因素都能成为其购买的理由

对应策略：

迎合顾客的心理进行介绍，尽量向他们推介新产品，并强调此产品的高质量与个性化。

6.0中年消费者

特征分析：

1、计划性多于盲目性，很少冲动购买。随意购买

2、购物有主见，不易受外界影响

3、喜欢购买即经济又质量好的商品

4、喜欢购买已被证实使用价值的产品

? 对应策略：

1、以亲切、诚恳、专业的态度对待，容易被其接受

2、不要急着介绍产品，注意观察判断、介绍产品侧重商品性能和特点

3、对产品价格、特点做详细介绍，突出产品物美价廉特点

4、介绍产品时坚持实事求是原则，推介中注意培养感情，发展回头客

7.0老年消费者

特征分析：

1、对品牌、厂家有习惯性，对新产品持怀疑态度，在亲友推荐下才会去购买新品牌

2、有时候喜欢占小便宜，希望购买质量好、价格公道、售后服务有保障的商品

3、购买时挑选仔细，喜欢问长问短；对服务人员的态度反应非常敏感

对应策略：

1、主动为老人拿东西，耐心说明产品的价值

2、介绍产品时适当放慢语速，提高音量

3、行为上礼貌，服务上周到，有耐心

4、对客户服务要求主要表现在：问得多、说得多、挑得多，导购需要主动介绍产品、积极当好参谋

当我们解决迎宾破冰，和客户拉近关系，形成信任后，就要去解决消费者的需求；针对顾客的需求来针对性的介绍产品。