进攻区域市场的策略是什么？

每个区域经销商都想要完全掌握自己区域的市场，但是想要掌握区域市场也不是那么容易的。首先进攻区域市场面对的直接压力是众多竞品的挤压，一个企业没有自身的核心竞争力，没有引领市场的创新思维，最后不是做不大，就是面临破产，企业要想结果不一定，那就从做法不一样开始。

操盘一个市场，进攻进就是最好的发防守与阻击！那么区域市场有几种攻略呢：1、侧翼进攻策略法；2、直接进攻策略法；3、局部进攻策略法，下面我们对三个策略展开剖析。

一、侧翼进攻策略法

侧翼进攻策略法可以叫四两拨千斤的进攻形式，寻找并抢占市场机会和时机，创造差异化的路径，避免直接对抗区域领先品牌，来取迂回战术，抢占新的制高点。

1、细分区域市场：

为什么我们润发商贸3年前选择快消品为主业，且主战场选择C区，这是公司用三个月，做了系统的市场调研得出以下的结论：

优势——①公司的管理层团队有十多年的快消品市场操盘经验，对当地的乡镇市场非常熟悉；②了解多方面的供应链渠道、有较好的供应链人脉；③团队年轻、思路清晰、敢想敢干。

劣势——①资金短缺；②销售团队没有稳定。

机遇——①乡镇与村屯实现了水泥硬化路“村村通工程”；②在本市四大区中，C区人口仅次于A区（市区）与B区；③镇上的二批商服务意识在四个区中最欠缺，大多以坐商为主，只有1-2个有配送能力，且仅服务到镇上周边的村屯，而在A区（市内）、B区常驻人口基数虽然大，但竞争却异常激烈，是大的商贸公司和众多小批发部的重点服务区域；④D区的人口基数与消费能力较薄弱，暂时不在作为主战场的考虑行列。

挑战——①如何通过产品 营销战略 服务，绕开主战场的C区二批商，直接做市场；②细分区域市场的同时，选择怎样的渠道作为产品的“引爆点”；③培养哪一个品牌作为公司的明星品牌。

2、细分价格

如果你设定的一个价格带，对竞争对手来说是个空隙，同时又替存着很大的消费需求，那是千载难逢的机会和突破口，如市场上的启力维生素饮料和东鹏特饮，大家都在抢占、蚕食红牛市场份额，东鹏价位卡在3元-3.5元间，这是红牛维生素饮料的价格带空隙，就像现在大家看到的，东鹏特饮征服了大批的消费者，而价格与红牛维生素饮料差不多价格卡位的启力维生素饮料，还在痛苦地挣扎于市场中。当然东鹏开始的侧翼进攻策略之细分区域也做得很适当，它选择的是农村消费市场，也就是当时红牛功能饮料的市场价格卡位空隙与品牌力的薄弱区域。

3、细分核心渠道

以我市的蓝带啤酒的起家为例，刚开始的核心渠道是家配服务，最后燎燃到整座城市的每一个角落。每个产品在导入期都要有自己的核心销售渠道，什么渠道都想做好是不现实的，包括从98年第一罐红牛功能饮料在广西市场开始销售至今，在很多特通渠道都没有做透，比如现在还在持续深耕的棋牌渠道、餐饮渠道、宴席渠道等。所以从细分核心渠道开始，找到你产品导入市场的“引爆点”很重要。正如大家看到的，我们润发商贸的酒水，销售型核心渠道是村屯终端网点，品牌推广型核心渠道是宴席服务。

二、直接进攻策略法

直接进攻策略的是根据竞品的2/8市场，针对竞品市场的20%，开展直接进攻的策略，削弱对手市场的占有率和蚕食它的市场份额，这一点在我市的雪花啤酒市区经销商干得就不错，竞品的核心渠道在餐饮渠道，而他就专注进攻竞品的餐饮渠道，但该类型经销商必须有足够的资金和厂家持续的支持。

我在给某品牌植物蛋白饮料做顾问的过程中，对其市场做了评估：①该品牌在本市竞争阻力非常小，且在全国属一线品牌；②分析其产品价位及特性本，应以市区双开自选及商超为核心的销售及品牌推广渠道；③团队整体战斗力也不是很强。

针对以上三个市场特性分析，我开展了整个市场营销战略的调整，首先是优化乡镇现有网点（批发、双开自选超市为主），定位核心渠道（市区双开自选门店）；其次在节假日、政府的组织的大型活动、地方特色节日等时间段，开展PC品牌推广活动，培养消费人群。也就是基于三个市场特性分析，该产品在导入期就应该使用——直接进攻策略，快速占领核心渠道，大面积开始人群培养的PC促销活动，趁竞品还在酝酿，直接让自己站在主导的、难以撼动的绝对领导位置。

三、局部进攻策略法

这几年的市场消费疲软是确实存在，厂家由于费销比的悬殊，采取了战线收缩来保障利润，这时候的局部市场或局部渠道给了二线品牌生存空间，以我们润发商贸经销的金星啤酒为例，我们能存活于竞争白热化的啤酒行列，是奇迹，但也是必然，在一线品牌的局部市场（如乡镇、村屯），市场费销比支持不了经销商或厂家的人力、物力、财力的投入，他们更多时候是选择收缩战线，而我们润发商贸的组织架构模式与公司3-5年的战略方向，正好针对的是一线品牌的“鸡肋市场”，以“1镇带1乡”的模式设立分仓，每个分仓编制为2-3人（仓管 业务 业务），很多人会有疑问，镇上哪有几个网点给你这么多人服务啊？其实我们一直在做很多厂家喊了很多年的“通路精耕”的工作，我们的业务员主要在村屯服务，经过3年的市场开发，不敢说每个村屯都有我们的全品类产品在销售，但至少有1-2个品类在合作，同时我们每个分仓对村屯的路线、网点数量、好销的品类等都有相关的数据收集，大数据的时代，信息的对称与否，直接关系到公司业绩的好坏。

我们要做好的是：找出竞品的薄弱区域，开展局部进攻策略；做精做细自己的局部市场；提高对下游客户的服务质量。我们润发商贸的目标就“宁做小池塘里的大鱼，也不愿意做凤凰堆里的那只小鸡”。