小米高层的4年笔记 经销商能学到什么？

近日，小米总裁雷军再金山战略会上，给金山的高管特别推荐一本书《三体》，这本书中，雷军 最想推荐的就是其中所说的“降维攻击”,他甚至在内部强调，“《三体》的哲学道理对制定公 司三到五年战略非常有帮助”.我印象最深的是，雷军甚至把“降维攻击”称为互联网公司挑战 传统最致命的武器。

小米的几大“降维攻击”武器中，最被大家关注的是小米式口碑营销。在外部，黎万强曾总 结过小米式口碑的好几个关键词，比如发动机、关系链、放大器、自媒体等。但我印象最深的， 也是小米4年最坚持的，则是一个关键词：参与感。

黎万强把自己4年的工作笔记结集出版了一本书《参与感：小米口碑营销内部手册》，这本 书的确很内部，是他4年的内部笔记，是小米4年来口碑营销的内部总结，也是一个创业公司4年 的血泪经验。当然，也是这套互联网武器的首度公开。

我一直认为，决定公司生死逻辑的不是外部的评论，不是投资人的钱，不是利益相关方的战 略捆绑，而是一个公司的内部逻辑和内部基因。就参与感，跟黎万强也深入聊了好几次，这次， 看看什么是小米内部做口碑营销的7条铁规：

铁规1:不花钱，就死磕口碑。

雷军讲“专注极致口碑快”这七字诀，说起来简单，做起来可是字字血泪。

说个小米早期的血泪段子，2011年6月，小米开始找小米手机的营销负责人，雷军、黎万强 见了若干人，来的人总爱说，“你去打广告”、“你去开实体店”……大家很失望，小米要找的 并不仅是销售，而是一个真正理解小米手机互联网理念的人。

两个月过去了，还没有找到合适的人，雷总说：阿黎你上吧。

小米刚开始做手机时压力山大，黎万强专门研究了当时两个大热的品牌。一个是凡客，媒介 投放资源上很聚焦，只投放路牌广告，而且一投就打透。代言人选得也好。另一个是OPPO,媒介 资源的整合非常彪悍，几乎把所有卫视与音乐、娱乐相关的节目都冠名了。

一开始，黎万强团队做了一个3000万的营销计划，想借用凡客已有媒介资源计划做一个月的 全国核心路牌推广，结果当面被雷总“拍死了”.他说：“阿黎，你做MIUI的时候没花一分钱， 做手机是不是也能这样？我们能不能试试不花一分钱去打开市场？”

然后，就只能死磕社交媒体了。

铁规2:不是把新媒体当试验田，而是当战略。

再讲个血泪段子，2011年7月份，小米刚做电商时，黎万强一次跟技术王海洲去凡客谈事情 .当时凡客还在东三环的乐成国际，很高大上的地方。正好遇到下雨，两个人只穿着拖鞋和短裤 ,但是车停在马路对面，两人在雨中一路狂奔，围观者众。 “当时觉得很屌丝，做不好真的对 不起我们自己”.

不能花钱，阿黎团队拼命在论坛和微博上想办法。一开始，他们选择熟悉的论坛进行操作， 论坛的最大特点是能沉淀老用户，但它在用户群扩散方面速度比较慢。当时微博刚刚兴起，阿黎 认为微博是论坛的一个很好的补充。这样倒逼他们好好研究微博的玩法。

2011年7月小米刚刚宣布要做手机，虽然小米已有50万的MIUI用户，但是整个市场对小米还 是几乎是一无所知的。如何让更多用户还没有见到小米手机，就先对小米的品牌有认知呢？2011 年8月，小米在微博上做了第一个活动“我是手机控”,没有花一分钱推广，当天晚上上线，一 下子转发就突破了10万次。这个活动在很短的时间就有100万用户参与，大家都争相来炫耀我至 今玩过哪些手机，整理自己的玩机经历。

小米的口碑营销，一开始就是做参与感，竟然杀出一条血路。

铁规3:我是谁？我跟谁在一起？

再讲个内部段子，小米的名字最早很奇葩，比如红星、千奇、安童、玄德、灵犀等。比如灵 犀，想取“心有灵犀” 的意头，甚至在纸上画过犀牛吉祥物的草图。差点定的一个名字是 “红 星” ,它有很好的识别度，但不好注册。最后选了小米，就是因为易记易传播。

我是谁？这是做品牌要解决的第一个问题，关乎定位。我和谁在一起？这是做品牌要解决的 第二个问题，关乎传播。

经典定位理论是指开创并主导一个新品类，如何在潜在用户的心智中与众不同。小米品牌的 胜利，首先是新品类的胜利。小米做手机，开创了一个全新的品类：互联网手机。小米做电视， 也是开创了一个新品类：年轻人的第一台电视。

黎万强在《参与感》中强调小米口碑营销的内部手册：以前是劈开脑海，现在是潜入大脑。 劈开脑海的典型做法，试图洗脑式教育用户，长期狠砸广告；潜入脑海则是口碑推荐，让用户参 与进来。

铁规4:参与感三三法则

“参与感三三法则”是小米不花广告，但做出一个千亿级品牌的核武器。很多公司做社会化 媒体，就靠一招：病毒营销。小米内部不说病毒营销，但每次都能制造病毒级的传播，就是靠“ 参与感”.

黎万强总结有三个战略和三个战术，小米内部称为“参与感三三法则”.三个战略：做爆品 ,做粉丝，做自媒体。三个战术：开放参与节点，设计互动方式，扩散口碑事件。

这张参与感三三法则的图很值钱：

铁规5:不是做海量，而是做单一爆品。

再讲个段子，紫米算是小米第一家战略投资和孵化的硬件公司，主要做移动电源。小米进去 之后，最大的调整是做爆品，用顶尖的团队，最好的材料，做一款高性能的移动电源，价格打一 半。这种玩法，传统硬件制造基本是想都不敢想的。

小米的路径表明，一个单一爆品是能成就一个巨大商业模式的。

黎万强在《参与感》里做了爆料：爆品是产品战略，是小米最简单也是最根本的逻辑，如果 我们不做“爆”的产品，是没法让用户尖叫，让用户有参与感的。“爆”不仅仅是做精品，很多 时候大家都想做精品，但精品有可能大家会想做十几款，这都是错的。能不能只做一款，能不能 只做两款？一两款爆款就可以了。

铁规6:不是做渠道，是做粉丝

“做粉丝”是用户战略。参与感能扩散的背后是“信任背书”,是弱用户关系向更好信任度 的强用户关系进化，粉丝文化首先让员工成为产品品牌的粉丝，其次要让用户获益。功能、信息 共享是最初步的利益激励，所以我们常说“吐槽也是一种参与”,其次是荣誉和利益，只有对企 业和用户双方获益的参与感才可持续！

很多公司也做粉丝，但为什么没有像小米一样做出爆炸一样的效果。我认为，最关键的原因 是没有把粉丝当做商业模式的核心，而只是一个战术。

黎万强认为，把粉丝服务好，不仅是老板的一个信条，更是小米商业模式的信条。从商业模 式的设定上，小米就是把硬件产品当互联网软件看。而互联网软件就是通过海量、微利的方式盈 利。你赚小费的公司还不把客人服务好，那肯定是要歇菜。雷军在多次内部会议上跟大家讲：“ 我们把产品、服务做的用心一点，让用户喜欢我们。用户喜欢我们了，”打赏“我们一点小费， 我们挣这个小费就可以了。”

铁规7:不是做广告，做自媒体

再说个段子，小米4发布会当天，小米4百度指数达到113万的搜索指数，而韩寒的百度指数 最近30天最高是17万，郭敬明的百度指数最近30天最高是11万。小米4的百度指数相当于4个韩寒 加郭敬明，这是什么节奏？

传统思路是做好媒介渠道，现在是做好内容。以前是找媒介，现在是媒介来找你。这其中， 内容很关键。

传统营销是用广告去轰炸用户，洗脑式的让用户接受产品理念。小米选择了和用户零距离接 触，直接和用户站在一起，我们就是用户的媒体。

“做自媒体”是内容战略。互联网的去中心化已消灭了权威，也消灭了信息不对称，做自媒 体是让企业自己成为互联网的信息节点，让信息流速更快，信息传播结构扁平化，内部组织结构 也要配套扁平化。鼓励引导每个员工每个用户都成为“产品的代言人”.做内容运营建议要遵循 “有用、情感和互动”的思路，只发有用的信息，避免信息过载，每个信息都要有个性化的情感 输出，要引导用户来进一步参与互动，分享扩散。

这些7个铁规，是小米的内部武器，也是互联网的升维武器，更是未来武器。哪个更具杀伤 力？