客户需要印刷商为他们做什么

在美国，曾有品牌印刷商面对客户，做过这样一项调查：客户到底需要印刷商为他们做什么？

统计来的答案非常开放：第一，客户需要广泛的产品和服务能力，不仅仅限于印刷；第二，有竞争力的价格；第三，能在网络上直接下单；第四，能够在除印刷之外的其他专业领域，提供专业的支持、建议和指导。

这项调查，未见得是美国印刷商转型的前奏，但却指示了转型的主体方向：从以产品为中心，转型为以客户为中心。

美国印刷商逐渐认识到，客户付费购买的，并不是印刷产品和服务，而是希望达到的市场宣传和沟通效果。基于此，印刷设备多么先进、印刷产品多么漂亮、印刷价格多么低廉，都不是最重要的，帮助客户在他们的客户那里推广，在终端客户那里达成有效的宣传和沟通，才是更本质的使命。

用2个真实的例子，也许能更好地诠释这种转型。美国连锁加盟服务公司在美国有300家加盟连锁门店，是知名的加盟连锁服务商。它旗下的一家门店，为波士顿的一家连锁餐厅提供这样的外包服务：①印制菜单、菜谱、外卖单；②印制放在桌上的台卡，台卡上设有二维码，扫描进入网站，可以注册成为会员，获赠礼品；③承印员工工作服、工作帽、马克杯、环保袋、打包袋等；④帮助管理微博官方账号、微信公众号，帮助维护推特和脸书上的公众账号，帮助发帖、拍照、集粉等等。

另一家门店为一个要去参展的客户提供的整体营销解决方案，除了各种材质和形式的印品、小礼品外，还包括为其设计电子邮件模板，向目标用户发送宣传活动信息；借助二维码、微信等工具，在展会现场搜集用户信息；展后帮助分析用户数据，筛选潜在用户等等。

如上2个例子中，服务模式的转型是非常明显的：印刷材质，已从纸张扩展到各种介质；所提供的服务，已从传统印刷，延伸到各种新媒体技术手段，甚至需借用大数据分析工具。由此，印刷企业所倚重的地理位置不再重要，印刷质量和响应速度不再唯一，甚至人脉关系也不再如此关键，而寻找能够给客户带来更多价值的机会与方向，研究开发更多新的高附加值产品和服务，设计组合针对不同业务类型客户的整体营销解决方案，则变得非常必要而迫切了。

过去7年多的时间里，美国6万多家印刷企业，只剩下2万多家。而那些幸存并发展着的企业，正是主动迎接变化、努力寻求转型的佼佼者。当然，变革是一个痛苦的过程，员工的能力提升、新业务的学习与融合、各种资源的匹配与调整，都需要印刷企业积极面对，考验着他们的信心与坚持。

回到国内市场。相比美国市场，中国印刷企业虽然不再享受两位数高速增长的“增长福利”,但所面临的经营大势和自家的小日子，也还未如美国印刷同行那般压力。但是，正如美国FSI总裁的观察与分析，“今天的中国市场，就是10年前的美国市场。”

10年的应对期，其实并不算长。是做温水青蛙，还是积极转型，10年后的生死榜上，会有最有力的证明。