经销商怎样让厂家信守承诺

经销商与厂家的合作都是建立在利益的关系上，很多时候厂家对经销商承诺的一些东西总是不会轻易的兑现，厂家的这种“背弃信义”让不少的经销商很是无奈，那么怎样让厂家可以信守承诺呢？

行业重构期，厂家对网络结构和政策的调整越来越频繁，很多经销商毕竟付出了时间、精力、人力、物力、财力，还动用了自己积累的销售网络，虽然有时未必是因为厂方不信守承诺，更多的是因为销售人员个人素质或厂商之间信息传达不对称造成，但最终结果对经销商一定是带来了大量的烦恼。

做理智的经销商

商业是理性的行为，但本土经销商多数靠感性经营，以下几种经销商就很危险：

1、靠哥们义气做经销商；

2、被厂家感动了做经销商；

3、一见钟情式的经销商；

4、被厂家业务员“多情”而做经销商；

5、被厂家某些现象而做经销商。

依靠法律保护经销商权益

爱情最讲感性，但婚姻却要讲理性，结婚一定要领结婚证，厂商之间的结婚证就是区域经销协议。协议要有双方的权利和义务，双方要按约行事，不要中途随意修改，更不能电话修改协议，否则就无法保障自己的权益，特别是涉及价格、优惠、资金、区域等问题一定要有书面手续。

以实力为保障

厂商博弈，并非完全不对等。厂家之所以要经过经销商销售，还是因为经销商有厂家所不具备的资源，厂家找商家，肯定是看中了这些资源；厂家调整经销商，肯定是对这些资源有了更高的要求。避免厂家“过河拆桥”的关键是把“桥”控制在自己手里，让厂家拆不了。经销商赖以生存的“桥”就是客户，特别是终端客户，一定要牢牢控制在自己手中。客户是经销商最大资本，经销商必须下大力气搞好客户关系，建立客户对自己的依赖，这是经销商保护自己的最佳方法。世界上只有永恒的利益，没有永恒的朋友。如果厂家认为经销商没有价值了，厂家理智的做法一定是“过河拆桥”,这不能怪厂家无情，只能怪市场经济无情。

合理的厂商关系

“不换思想就换人”,“让人换思路不如换有思路的人”是现代企业流行的语录，厂家对业务员也经常“过河拆桥”.中国人习惯否定前任，通过否定前任能最快地证明自己。因此，换一次销售经理，换一批业务员，经销商就经历一次煎熬。厂家的销售部门往往有派别，过分亲密的厂商关系，有可能成为下一任经理派别斗争的牺牲品。基于距离产生美的原理，经销商还是应该与厂家保持合理的关系距离，千万别陷入厂家的人事之争，这是保护自己的需要。

做“良民”不让厂家找借口

中国有句古语“害人之心不可有，防人之心不可无”,这句话也可以用在经销商处理。与厂家关系或其他经销商的关系上，坑蒙拐骗永远只能占小便宜，不可能发大财，低价倾销、四处窜货也许能赚点小钱，增加点销量，但是不是立身之本，并最终遭厂家和同行弃去。经销商做的应该是赚“一世之钱”而不是赚“一时之钱”,经销商最好的护身符是诚信，只要对厂家、对客户、对同行都有诚信，换句话说，只要做“良民”,不让厂家、同行找到“过河拆桥”的借口，你就赚钱一辈子。

与厂家共同进步

地位的变化通常带来人际关系的变化，厂商关系也是如此，若一方进步快，而另一方在退步，就可能使厂商关系产生裂痕。厂家为了发展需要，通常会采取培训、业务员指导等方式，期望与经销商共同进步。经销商应该认识到，虽然自己对市场了解的多，并能控制自己的客户，但厂家掌握的人力资源通常要比经销商多得多，厂家获得新思路、新方法的速度比经销商快，因此，经销商应该向厂家不断学习，才能与厂家共同进步。