光友薯业品牌化撬动百亿市场

近几年来方便粉丝一直是由几个屈指可数的品牌企业占据着市场。就如方便粉丝企业光友企业来说吧，光友企业就占据了方便粉丝行业的半壁江山。即便如此，这一块的市场空间依然很大。资料显示，我国方便食品的市场容量上千亿，方便粉丝的市场占有率还不到5%.在日本，方便粉丝早已占到了整个市场的30%,国内市场称得上潜力巨大。有业内人士认为，我国方便粉丝做到上百亿并不难，关键在于企业的心态。

面对诱人又充满荆棘的市场，方便粉丝行业该如何突围呢？该怎样快速成为市场的重要部分呢？针对这个业内普遍关注的问题，《食品营销》记者奔赴四川绵阳，对四川光友薯业有限公司董事长邹光友先生进行了专访。

品牌化

与其他粉丝生产企业相比，光有薯业已经具备的一个不可替代的优势在于，其强大的品牌内核。

走进光友薯业生产基地，首先映入眼帘的就光友红薯博物园。这个占地50余亩的博物园展示了红薯的种植、加工全过程。在这里，游客不但可以了解红薯发展历程，感受跨越千年的红薯文化，还可以免费品尝各种红薯美食。

一个企业不把心思花在怎么赚钱上，而是大动干戈修建在外人看来几乎无利可图的博物园，光友薯业这唱的是哪一出戏？“一个品牌要做大、做强，就必须做好市场教育，让更多人了解认可你，我们建红薯博物园主要出于这个目的。”邹光友一语道破天机。

其实，这与当前产业气候不无关系。国内方便食品行业发展了几十年，却大多以产品研发为主，品牌意识相对淡薄，几乎所有的企业都忙于短平快的市场竞争，长此下去，产业前景令人担忧。这种情境之下，邹光友敏锐地意识到，唯有走出一条品牌化 产业化的道路，企业才有可能脱颖而出。

一次出国考察，邹光友看到了国外一些企业建立的产品博物馆，悠长的百年历史在其中展现得淋漓尽致，这时他才恍然大悟：赋予品牌历史意义，这不正是我们国内企业所缺少的吗？再联想到传承至今的敦煌石窟和各地的佛教石刻，邹光友的思路逐渐清晰起来，他决定让光友薯业拥有像佛教石刻一样可以世代传承的文化。“有了文化底蕴，光友品牌就丰满起来了。”至今回忆起当初红薯博物园的诞生过程，邹光友仍然抑制不住地激动。事实也确实如此。红薯博物园建成之后，光友薯业的品牌，开始真正向一个全球性、可持续发展的长期产业迈进。

跳出红海

品牌缔造有了清晰的思路，那产品运作又该如何呢？

光有薯业的做法是：第一步，开发方便粉丝系列产品，建立光友在方便粉丝行业的品牌基础；第二步，是在全球面临食品安全危机的大背景下，全力开发具有抗癌、抗衰老、抗疲劳等功能的紫薯系列保健食品，公司将由此走上一个紫薯健康食品的新台阶，引爆更大的产量和更大的市场。

选择从方便粉丝向更广阔的的紫薯市场扩展，源于市场的一些新变化。其中一个就是，方便面巨头们对方便粉丝市场的觊觎。就在不久前。康师傅、统一、华龙、南街村等知名企业纷纷涉足方便粉丝行业。山东许多知名龙口粉丝企业也上了方便粉丝生产线。目前全国已有近百家大中型企业进入方便粉丝行业。另一个问题在于，方便粉丝可以引起消费者的购买冲动，促成尝试型购买，但如何促使消费者重复购买是个难题。

在邹光友看来，无论产品形态怎么变化，方便美味和营养健康都是方便类食品最重要的产品诉求。随着方便粉丝逐渐从蓝海变成红海，光友薯业迅速迈出了产品升级的第二步--开发紫薯系列健康食品。

新产品开发方面，光友主要遵循两点：一是突破之前全国产品一个样的局限，针对北方市场专门开发了光友面皮，还有适合南方市场的光友粉丝汤以及为满足特殊群体而开发的光友下饭菜等新产品。据悉，光友薯业已分别在秦皇岛、南阳和南充建立分厂，下一步还准备在西北和东北建分厂，最大限度实现产品本地化。二是在紫薯粉丝系列产品的基础上，延伸开发紫薯花青素胶囊和紫薯花青素精华液等高端健康产品。据介绍，一粒光有紫薯花青素胶囊或者一瓶精华液相当于五公斤紫薯的营养，而且可以兑水冲喝依旧美味，可谓产品食用方面的一大创新。

从晶白粉丝到无明矾粉丝，从全薯粉丝再到紫薯粉丝，光友薯业一直强调的“美味 健康”理念，也获得了市场的极大认可，仅从“光友薯业2013年度答谢经销商大会”现场超过5000万元的订单量就可见一斑。这是一个很好的行业方向，但从长远来看，要让方便食品真正走上健康之路并非一件容易的事，光友薯业也仍然在探索前进的路上。

粉丝心态

到过光友薯业的人，一定不会对这样的场景感到陌生：邹光友带领公司全体员工为来宾表演他们自创的“光友粉丝五部曲”,员工们一边忘我地喊着由邹光友亲自编写的口号（意愿百分百，方法无限多；成果大与小，关键在自我！），一边卖力地跳着粉丝舞。口号词藻虽不华丽，但每个人都表现得很忘我。这些在外人看来有些滑稽的表演，光友薯业的每一个员工却都表现得自然且，热情而投入。

这似乎已经成了光友薯业接待客人的固定仪式，其中传递出的正能量也曾让许多来自海内外的经销商们颇为意外和感动。员工这种精神饱满与热情的状态被称为光友薯业的“粉丝心态”.而所谓“粉丝心态”,邹光友给出的解释是：自己要对自己有信心，相信自己能成功，就一定会成功。

粉丝心态的一个典型表现形式就是赞扬。邹光友不但自己经常赞扬员工和客户，还鼓励大家相互赞扬。他说：“我们要习惯为别人鼓掌，当我们为别人鼓掌的时候其实也是在为自己按摩，因为鼓掌能刺激穴位，促进血液循环。”现代社会是充分展示自己个性的时代。邹光友认为，物质激励虽然不可或缺，但往往起决定作用的恰恰是那些财务成本低廉的精神激励。

例如，在光友薯业，很多称谓都进行了“升级”:业务员叫业务经理，部门主管叫部门总经理。尽管只是一字之差，但对于员工来说，荣誉感顿生。不仅员工，邹光友对经销商更是如此。光友薯业共有500多名一级经销商，光2013年的经销商答谢会，获得表彰奖励的就有100多名，公司还在厂区门口的公告栏为38名金牌经销商做了专门的表彰画面，为每个获奖者挂出了大幅个人照片。

市场的经验告诉我们，只有把品牌做好，把品牌在市场上打响，那么，它的发展将会很迅速，20年前，邹光友率先看到方便食品的市场缝隙，发明了第一碗方便粉丝；20年后，在其他同行还在为产品包装和陈列绞尽脑汁之时，他又率先走上了品牌之路。相信在他的带领下，光有薯业“百年薯业，百亿薯业”的战略目标指日可待。