达利的跟随制胜背后，隐藏着巨大的商业机密

在生活中的我们总想当“老大”，其实有时当"老二"也挺好，不用做领跑的人从而更好的观察周围的一举一动，保留体力可以随时冲刺，达利集团创始人许世辉可以说是把这个绝招玩到了极致。

《孙子兵法》曰：不战而屈人之兵，乃上策也。跟随制胜便是这不战而屈人之兵的上策之一。说起达利集团这个名字听起来有些耳熟，是不是和达利园是一家?不止达利园，好吃点、可比克、豆本豆、蓝帝堡、乐虎……还有养生系男孩木头君最爱喝的凉茶和其正，都是达利集团旗下的品牌。看到这些几乎天天见面的零食，是不是很多人都恍然大悟：原来我平时买得的零食大多数都是达利集团的啊。 纵观达利集团这一路走来的成长过程，就能发现跟随制胜这招达利真是屡试不爽。1992年，福建泉州一家专门生产饼干的小食品厂换了公司法人，这个法人就是许世辉。许世辉上任后不久，达利食品有限公司诞生了，在他的运作下，达利饼干卖向了全国。 进入21世纪后，食品行业休闲化时代逐渐走来，许多台资和外资食品企业开始在内地市场尝试转型，争夺新的市场。与这些食品大厂相抗衡，绝大多数内地食品公司就显得信心不足了。 一筹莫展之际，许世辉灵机一动，心说：我就会做饼干，也研究不出什么新型小馒头，但古语有云，三人行必有我师焉。只要怀着一颗虚心好学的心，相信一定能把前浪拍在沙滩上。于是，达利的跟随策略就此敲定。那么第一次该向哪位老师“学习”呢? 九十年代，韩国食品“好丽友”巧克力派进入中国，通过广告加上新颖口感，让好丽友迅速走红，几乎挤占了全部的市场份额。这让许世辉看到了“学习”机会。2001年，许世辉看着手中的好丽友派，露出微笑，接着他撕开包装，一口吞下，嘴里念叨了一句：“有点齁得慌。” 2002年达利推出了达利园蛋黄派，区别于好丽友派，蛋黄派采用黄奶油夹心制成，酥软的口感，甜而不腻。接着达利以好丽友派60%-70%的价格定价蛋黄派，再胜一筹。

然后达利又采用农村包围城市的市场战略，一开始主推三四线城市和乡镇市场，当达利园蛋黄派覆盖到一定规模，又反攻一二线市场，利用价格优势逐渐蚕食对手的地盘。这一波操作下来堪称完美，达利园蛋黄派投入市场后反响非凡。这次首胜让许世辉尝到了甜头，跟随创新打法不仅节约了试错成本，以及教育市场的成本，还能帮助自身迅速树立新的品牌线。 2003年，肥宅们最爱的零食——薯片风潮席卷而来。当时乐事、品客罐装薯片独占市场。许世辉看着薯片包装上的红领结小胡子人物，皱着眉头，心说：“一点都不可爱。”于是，达利就推出了印着杰伦小公举的可比克薯片，罐装薯片覆盖一线城市，性价比高的充气薯片覆盖其他城市，定价只有对手的30%-40%，这种“物美”价廉的定位真是想不火都难。 休闲零食吃的差不多了，许世辉又把目光投向了手边的饮料。2007年，达利大举进军饮料行业，同样的打法，先后推出瓶装和其正凉茶、优先乳蛋白饮料、乐虎功能饮料等八大品类、二十多种饮品，跟随对象分别为王老吉凉茶、哇哈哈营养快线、红牛等市场当红商品。 2015年，达利食品赴港交所上市，2017年上半年，仅饮料板块销售额就达到44.74亿人民币。其中乐虎功能饮料收入实现15.66亿元。

达利集团在推广产品时着重的是品类而不是集团的名称，力求做到让大众想买糕点时想到达利园蛋糕派，买凉茶的时候想到和其正，买薯片的时候想到可比克。借助多品牌、多元化的经营战略，达利可以获得更为多重、可观的增长点，确保其在整体经济下行放缓的大背景下逆势增长。 据达利2015年招股说明书显示，当时达利食品已经在全国各地建设了16个生产基地、32个食品及饮料加工厂。从“产地销”到“销地产”，达利形成了覆盖全国的生产、销售体系，这就意味着达利同时具备着强大的铺货能力、分销渠道，以及更低的物流成本。 总的来说，三人行必有我师焉，身边的任何一个人都是我们所学习的对象，当然我们也不能光会“抄袭”，要学会转化成自己的东西。很多创业者们在没有灵感头绪的时候，不妨尝试跟随制胜这条秘诀，说不定能够解决自身目前所面临的难题。