月薪过万的终端业务原来都在干这个！

终端拜访绝对不是表面工夫，高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。

业务员每日工作轨迹

1、早晨8：30准时参加晨会，汇报昨日工作情况及市场存在问题；

2、准备当日工作材料，包括客户信息记录、销售日志、订单、和宣传品等；

3、制定拜访计划；

4、电话预约目标客户；

5、实地拜访客户；

6、18：00回办公室交订单，交货款等；

7、总结当日工作及遗留问题。

市场拜访八步骤标准

准备工作和今日工作计划→检查户外广告→向客户热情打招呼→做售点生动化成列→了解竞品信息→检查售点库存→推荐订单确认定货→真诚感谢客户。

具体步骤要求：

1、拜访前的准备工作及计划

如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户信息资料、上次拜访的反馈、生动化工具，透明胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，兑奖物资等等。不盲目工作，制定好计划是高效工作的前提。

2、如检查户外广告

及时更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣传品；张贴位置要显眼，不可被其它物品遮住。

覆盖掉已经破旧的海报

3、向客户热情打招呼

展示自己最积极向上的一面，带动客户情绪，同时要注意打招呼前要检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，着装干净衣服平整等。

4、做售点生动化成列

将货架上的灰尘和产品上的灰尘擦拭干净，用观察技巧进行客户渗透，察看各个单品的的货架展示、分销、助销及货量等，选取最佳位置调整陈列至公司要求标准，用透明胶及时粘贴价格签，标注价格，用双面胶和透明胶带进行粘贴。

将产品上的灰尘擦拭干净。

陈列柜干干净净，陈列整整齐齐，产品的形象就代表了企业的形象。

将我们的产品调整到最显眼的货面。

5、了解竞品信息

终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，公司会根据相应的市场情况，说不定会给你一些相应市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性。

有技巧的与客户沟通，既拉近了客情，又获取了有效信息。

6、检查售点库存

这一个拜访周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因，找出原因，思考出解决办法，为下一步订货做好铺垫。

7、推荐订单确认定货

找对主要决策人，多帮客户计算利润，如有有奖促销活动，应给客户及时诚信的兑奖。尽量在掌握客户库存的情况下及时推单，可以减少销售阻力，及时给客户补货，保证拜访周期内的安全库存。

公式：

淡季订单=（上期库存+上期进货-本期库存）

旺季订单=（上期库存+上期进货-本期库存）

获取信赖不容易，对客户的承诺一定要及时兑现。

多帮客户算账，让客户明白能赚多少钱以及我们产品的优势在那里。

用心的对待客户，客户也会用心的对待你。

及时的补货，既可以让客户资金不流失，又可以增加客户对我们产品的依赖和信任，有利于发展长久稳定的合作关系。

8、真诚感谢客户

与客户打交道嘴上一定要甜，在拜访目的基本达成后真诚的对客户表示感谢，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。

拜访完成后续工作

回到公司后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好拜访总结和跟进，对销量提升影响重大。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时填写好每日工作日志进行总结，能加深体会，提高自己的能力。

谁抓住了终端谁就是王者，保持持之以恒的高效终端拜访，客户对你一定会有公正的评价。每一次客户拜访，都会影响到产品、业务员、酒业公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。上帝永远公平，只要有正确的努力方向，付出就一定会有回报！