旺季压货，压好赚一笔，压不好白忙三个月！！

旺季前沿，市场如火如荼，面对夏季旺销这个大蛋糕无论企业还是经销商都垂涎已久。企业之间相互较劲，磨刀霍霍，纷纷向经销商施加压力，各种手段压货。经销商也经不住各种诱惑，纷纷接招。

压货，每一个经销商提到都憎恶至极。面对压货时，也如履薄冰，大多数经销商也曾经因为压货问题付出了惨痛的代价。但是面对这样不讨好的工作，经销商依旧无法抵抗。

经销商压货的“悲苦”有谁知

经销商在大倒苦水的同时，面对压货仍旧没有勇气说“不”。每个经销商都有逼不得已的压货理由：

1. 被逼着压货

面对强势厂家，经销商没有选择的余地，只有被迫压货。旺季压货更是盛行，销量在那里放着，不压货就失去品牌。而且面对那么多竞争对手，你不压货，厂家说不定就真的找别人了。再说正是旺季，压着就压吧！

2. 为“情”而压

厂家合作时间那么长时间，业务员也已经很熟悉，产品销量也不错。到了旺季，说让多压点货，总是不能拒绝的。一年的销售任务也就靠着这几个月来完成了，无论厂家还是经销商都不得不压货了。

3. 为“钱”而压

面对各种政策，到手了都是钱，压货就是压钱，怎么能不行动起来。虽然经销商也知道这些钱自己不一定能够得到，但是总有个念想，有个希望，为了这一切也是要拼一把的。

4. 为“敌”而压

自己在行动，敌人也在行动。为了遏制竞争对手占据终端货架，经销商也要快速铺货，否则一旦被竞争对手夺走，想再进入终端就难了。为了终端占终端，也一定要压货，大量铺货。

5. ……

压货不是为了自己，而是为了所有的无可奈何。厂家已经有了无数的理由让你压货，压货，压货，终端已经空缺，随时等待你的参战。没有足够的货源，怎么坚持下去。在这样的环境下，经销商已经形成习惯，想要改变——很难！！

压货一定是“罪”吗？

凡事都是过犹不及，无论多么诱人的市场政策，货物积压，都会将风险无限放大。尽管压货有各种各样的悲与苦，但是旺季的压货是必须的。无论是厂家对经销商还是经销商对终端，缺货是比压货更残忍的存在。

压货不可怕，过量才是一切罪恶的核心。这也是现在经销商憎恶压货的原因。“原来压货只是比平常销量要多些，很快就能消化。现在一压货就是平常的几倍，甚至是半年都消化不了的货，货还没消化，又一轮的压货开始了。”

“这个时候，为了销货，只能开始窜货。总不能看着货烂到自己的手里，虽然知道对市场不好，但总不能让自己吃亏。厂家不处理，只能靠自己了。”面对过量的压货，经销商只能选择窜货。

“压货不可怕，可怕的是压货之后，开始产生的各种费用。要仓储，要促销，为了销货还要招聘业务员……关键这部分费用，厂家还不负责。”再好的政策，压货时间一长，一多，连成本都顾不上。

压货不可怕，过量是原罪。经销商要做的是守住自己的底线，弄清楚自己压得货销往哪里，怎么销。

压货之罪如何转移？

压货避免不了，那么就把压货的压力转移下去。首先确定渠道，终端、二批这些渠道都是最好的选择，将自己的库存分流下去，转移风险，自然可以为自己减少压力，避免压货过量。

这个时候，厂家用在你身上的压货手段就可以终端身上了：

情感压货

晓之以情动之以理，最适合的是客情好，关系好的终端客户。在压货的时候配合花样翻新的奖励，各种范例和政策，制定压货等级制定奖励，让终端为了便宜主动压货。

抓紧时机

各种节日，各种噱头都可以成为压货的时机。节日活动前，销量飙升可以快速带动销量，旺季里的五一、六一、端午、欧冠、世界杯等都可以是压货的好时机。

厂家大型广告投入，大型促销活动开始前，依仗厂家资源和宣传可以快速调动终端积极性，趁机压货。

要货也要分产品

畅销产品、主销产品是压货的首选，能带动销量，不会给终端留下卖不出的印象。同时也要注意产品生产日期，压货的产品一定要是最新生产日期，避免产品长期压货，造成变质和临期，后期不好处理。

压货也要分好终端

人流足够大、销量够好。终端够主动、客情好的终端，能够主动配合可以适量加大压货量。其他终端根据不同程度，依次减少压货的数量。

压货最重后期工作

压货只是开始，动销才是关键。各级的奖励制度的实行，各种促销政策的实施，业务人员的拜访监督，销售督促等都要提上方案，不能像厂家业务一般压货之后就撒手不管了。

旺季压货是每一个厂家、经销商、终端必定精力的，但是最重要的是一定要量力而行，一定要做好压货之后的后续工作。科学的压货，有计划的压货，让自己的仓库动起来，让产品动起来，销量动起来。