天鲜配爆发的秘诀是什么？

2018年3月5日，一大早位于武汉锦绣江南小区的天鲜配生鲜超市门口早已排起了长队。对于这里的居民来说，在天鲜配购买生鲜产品已经成为他们生活中的一部分，像这样的店，在武汉共有12家。而在未来几年，天鲜配将在武汉开设300家门店。昨天《食品资本》记者独家专访了天鲜配创始人曹天水，为我们讲述了天鲜配的经营之道。

2015年5月，武汉中北路锦绣江南小区的住户们发现，在他们的小区门口开了一家生鲜店。与以往的生鲜店不同，这家店面积更大、品类更丰富、服务更亲切、而价格却不贵，甚至低于菜市场的价格。开业不久，这家店就火了起来。

这是天鲜配在武汉的第一家店，锦绣江南小区的住户们并不知道，此时和他们一样激动的还有一个人，他就是天鲜配的创始人，曹天水。

1、从雷士照明总代理到天鲜配创始人

曹天水的跨界创业之路

天鲜配的创始人曹天水，最早是在中国照明行业第一品牌，香港主板上市公司雷士照明做职业经理人。这是一份令人羡慕的工作，但对于曹天水来说这并不是他的最终归宿，因为在他的内心深处，创业是他的最终目标。于是2002年曹天水离开雷士照明，到北京创办了北京蓝色希木照明科技有限公司，做起了雷士照明北京总代理，开启了他的创业之旅。2007年，曹天水离开了北京，创办南昌好灯多灯饰有限公司，2008年又创办西安光耀子午照明科技有限公司，成为了雷士照明陕西总代理。对于很多人来说这是一次非常成功的创业。但在曹天水眼里，这并不是他的终极目标。

曹天水一心想做一个属于自己的品牌。于是2010年，曹天水来到武汉开始了他的第二次创业，这一次他选择了中式快餐连锁行业，创办了武汉麦谷粒快餐连锁有限公司。从电器到餐饮，这是一次跨度较大的转换，俗话说隔行如隔山，创立中式快餐连锁店之后，曹天水交了不少学费。用他的话来说，这次创业其实并不成功。从2010年到2015年，由于一直没有找到合适的盈利模式，这次创业的结局是失败的。但这次曹天水在这几年时间里积攒了很多经验，而这些经验都为天鲜配的成功打下了坚实的基础。

在曹天水看来，做好一件事的基础包括六点，它们分别是兴趣、价值、具有成长性、没有行业老大和清醒的认识自己，以及自己是否有持续学习的能力。而这六点也是他成立天鲜配生鲜连锁店的准则。曹天水一直对连锁行业比较感兴趣，而之所以选择生鲜连锁这个行业，是因为中国农业现代化进程才刚刚起步，农产品种植、流通和销售环节都有巨大的提升空间，而且国内社区生鲜连锁没有龙头老大。于是，曹天水在2015年创办了武汉壮壮农业科技有限公司，便有了天鲜配第一家店的诞生。

随着消费升级和零售渠道的变革，社区生鲜零售店将成为线下最主流零售场景之一，拥有巨大网络价值与流量价值。中国生鲜零售行业将达万亿规模，有望诞生千亿元市值的社区生鲜零售行业巨头。而目前的生鲜市场，依旧以菜市场、夫妻店、商超为主。而这些并不足以满足现代消费者的需求。

2、精准定位消费群体

解决消费者痛点

天鲜配对于目标消费群体的定位十分明确，50%为年龄在50-70岁的阿姨和大妈，40%为职业女性，10%为其他消费者。这就为天鲜配产品选择和价格区间定位奠定了基础。

目前，消费者购买生鲜产品的渠道有三种，一种是传统菜市场，这类市场因为占地面积大，因此距离消费者居住的社区较远，对于年纪大的和上班族来说买菜并不方便，此外菜市场环境较差，顾客体验度差，而更为重要的是菜市场的菜并不具备保鲜能力，因为没有冷链设备的支持，经常是早上的菜新鲜到了晚上就变得不新鲜了。

除了菜场之外，夫妻店也是很多消费者购买生鲜的首选方式，相对于菜市场，夫妻店的距离要近很多，有的甚至就在我们居住的小区楼下，但是大多数夫妻店门店面积较小，产品单一。虽然在生鲜产品上具有一定的保鲜能力，但是由于夫妻店老板都是个体户，他们并没有系统的管理方法。于是，很多时候我们去夫妻店，会发现很多产品缺货。

商超也是消费者购买生鲜产品的渠道之一，很多大型商超都有专门的生鲜区域，产品丰富多样，保鲜能力也很强，虽然价格较高，但是不定期的促销活动使得消费者也能购买到便宜的生鲜产品。但是大型商超由于辐射区域广，常常离我们很远，高频率的生鲜采购对于很多消费者来说很不方便。而对于供应商来说，高额的进店费用，较长的账期，以及并不低的损耗，让越来越多的生鲜供应商望而却步。

随着生活水平的提高，在消费升级的大环境下，消费者更加注重购物体验，与此同时价格因素不再是消费者关注的重点，产品质量则成为他们首要关系的问题。生鲜连锁超市将迎来更好的发展，或许在不久的将来，像天鲜配这样的生鲜连锁店会遍地开花。

3、产品、价格、渠道的差异化

天鲜配与众不同的竞争力

从2016年开始，生鲜超市在全国持续升温，在此之前不少品牌商超也纷纷加码社区便利超市，而生鲜则是其中必不可少的一项。除此之外，一些夫妻店也在进行升级，他们不断地改善夫妻店购物环境、增加生鲜产品品类、甚至提供快递代收服务，以此来吸引客户。除了来自行业的压力，2017年各路资本也纷纷加码生鲜店，如生鲜传奇和钱大妈，都受到了资本的青睐。生鲜连锁超市竞争越来越激烈了。因此只有差异化运营才能避免价格战和产品同质化，有特点的生鲜店才能更好地吸引消费者。

当你走进天鲜配生鲜连锁超市，你会发现这里的产品只有生鲜，在这里你可以一站式采购到你所需要的生鲜产品。蔬菜、水果、肉类、粮油和调味品。除此之外根据湖北人的饮食特点天鲜配特地规划了鲜活水产区，在这里你可以买到新鲜的淡水鱼，而为了满足年轻消费者的需求，天鲜配还增设了冷冻海鲜区域。

也许很多人会问，这么好的购物环境，这么丰富的生鲜产品，这么棒的购物体验这家店的价格一定很贵。其实不然。天鲜配的价格甚至比菜市场的还要低，正是这种亲民的价格体系让不少消费者一大早就来排队。天鲜配低价的秘诀就在于他的规模化采购和合理的供应链管理，天鲜配的蔬菜、水果、水产全部自采自配，部分蔬菜、水果、水产由种植基地和养殖基地直供，肉类由厂家直供，大大降低了采购成本。

天鲜配在成立之初，就已经体现出他强大的渠道优势，目前天鲜配开设的所有门店都在社区旁，这种区位优势能够帮助天鲜配引来更多的流量并且留住他们。除了线下门店，天鲜配还有线上购物模式，消费者在家下单，一小时之内就能收到由与天鲜配合作的京东到家，为其配送的新鲜生鲜产品。

除了以上这些，天鲜配的核心竞争力就是专业化，从供应链管理到精细的店面运营，从高效的信息系统，到店面选址和运营团队。天鲜配都很专业。除此之外，天鲜配采用合伙人机制，这种先进的激励机制使天鲜配的团队更加团结。天鲜配的专业化使得他成为行业的一批黑马，在短短的几年时间里迅速扩张。

4、便利、新鲜、低价是天鲜配的本质

随着生活节奏的加快，越来越多的消费者发现，他们并没有过多的时间花在采购上面，而开在社区门口的天鲜配则为他们提供了一站式生鲜采购场景，即便你没有时间下楼，也可以通过天鲜配的线上平台采购到新鲜的生鲜产品。

对于一些上班族来说，很担心下班回家后买不到新鲜的蔬菜，而在天鲜配，他们发现这样的担心是多余的。因为在天鲜配，每家门店都配备微型冷库用来存放蔬菜、水果。除此之外店内的冷藏柜、冷冻柜和鲜活鱼池都为天鲜配的生鲜产品的保鲜提供保障。天鲜配自有的冷藏车保障了生鲜产品在运输途中的保鲜。从配送到售卖，天鲜配真正做到了全程冷链。消费者在天鲜配会惊喜的发现，无论什么时候，他们所看到的生鲜产品都是新鲜的。

5、从几百万到近亿元的销售额

天鲜配爆发的秘诀

从2015年的第1家店到2017年的12家店，短短的几年时间内天鲜配迅速扩张。而和店面数量一同增加的还有天鲜配的年销售额，据了解，天鲜配从年销售几百万到年销售近亿元，也仅仅用了3年不到的时间。而这都离不开天鲜配专业的供应链管理和优秀的运营团队。

为了带给消费者最好的产品，天鲜配从生鲜食品采购到产品分拣都十分用心，他们会采购最好的生鲜，他们会将品相不好的产品分拣出来。他们会及时处理不新鲜的生鲜食品，于是在消费者眼里，天鲜配的产品永远都是新鲜的。这也为天鲜配获得了良好的口碑。

6、三步走战略

助力天鲜配打造中国生鲜连锁超市第一品牌

如果说2015年对于天鲜配来说是其生鲜连锁超市发展的元年，那么在未来几年内则是天鲜配从武汉走向华东，从华东进军全国的重要几年。

目前天鲜配将分三步，稳定的发展，第一步是从2018年开始，3年时间内天鲜配将聚焦武汉市场，开设300家店，年销售额达15亿元以上。成为武汉市场生鲜连锁超市第一品牌。

从2021年开始，天鲜配将拓展二线省会城市和北上广市场，目标门店数量达到1000家，年销售额达到50亿元以上。逐步尝试生鲜相关产业链的投资和整合，打造全国生鲜连锁超市第一品牌。

第三步，天鲜配将拓展三、四线城市市场，目标开设3000家店，年销售额达到百亿以上。与此同时，天鲜配将以控股赋能的方式，积极涉足蔬菜种植、水果种植、水产养殖及深加工、畜禽养殖及深加工、粮油种植及加工、现代冷链物流等生鲜相关产业链的投资和整合。把天鲜配打造成数据驱动型的全产业链布局的具有核心竞争力和全国影响力的科技型零售企业。

天鲜配将逐步建立自己的配送和加工中心，这将促使天鲜配加大直采生鲜产品比例，为消费者提供更加新鲜健康的生鲜产品，为其走向全国市场做出铺垫。

“多开店，开好店”是曹天水对于天鲜配生鲜连锁超市的定位，而天鲜配稳定的管理团队以及其专业的供应链管理机制，赋予了天鲜配强大的复制能力。在未来，天鲜配还将持续加大IT和互联网的投入，打造自己的IT和数据中心，使得线上线下更好的融合，利用大数据更好的服务消费者，打造数据驱动的专业社区生鲜零售商。