春节来了，掌握这些促销技巧，门店业绩一定红!

春节是中国人的团圆节，担负着亲友礼尚往来、同事感情联络等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相对应的是年货和礼品消费兴旺。礼盒，洋酒，保健品，这些高利润的商品应该加大陈列，做效果布置。买气氛、买感觉、买服务、买实惠。

一、春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式

可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：

1、多种媒体形式传播

这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的传统与新媒体相结合的多种渠道介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。

2、销售生动化

对卖场内货架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，更贴近老百姓。

3、人员促销

这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接沟通，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。

二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式

上述每种沟通方式都有各自特点，要依据不同的消费心理阶段采用不同沟通方式，但这种联系要注意以下特点：

1、属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用各种媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。

2、属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销等方式，促使消费者快速形成购买决策。

春节期间，约有近5成消费者是在尚未得到任何促销信息情况下，仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类商品而进入卖场，因此，生动化陈列及人员促销至关重要。

3、春节高利润商品应该以堆头形式陈列，堆头就要有强大的冲击力，要有气势、注重造型，可以引入中国传统的喜庆元素来设计。

三、认真做好商品陈列工作

陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、端架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等陈列，这些陈列点的常规标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌还要注意颜色搭配。此外，春节促销陈列还要注意以下原则：

1、一致性原则

指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。

2、重点突出原则

指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列区等方式体现。各店在实际操作中，认真坚持标准是做好陈列的关键。

春节经常遇到的问题是由于销量太大，堆放在堆头或货架上的商品没多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补货无法按陈列标准执行，随意堆货；人流量太大，挤坏或拿走了生动化物品，来不及重新粘贴或悬挂等。

针对这些问题，除了增加人员、适当安排外，重点在于向促销人员灌输陈列重要性的思想，如若没有充足的货品在陈列点上、价签不明显或价格提示错误等都会影响消费者购买。

四、简洁明快的

在卖场内直接展现促销信息的POP中，空白海报和各类价签是最有效的信息传递工具。

空白海报上促销价与原价同时标出（但尽量不要过多打折，尽量以买赠捆绑的形式来促销）以示区别，尽可能减少文字，使消费者在3秒钟内看完全文，明白促销内容。但要注意写清限制条件，如买什么送什么、限量销售、售完为止，避免消费者误解。

价格标签要醒目、简洁，在价格变动后及时更换，依据不同的商品特点设计不同的价签，如饮料类产品可以用瓶子形象价签直接挂在饮料瓶上，洗涤类用品可以用洗发水形象价签。通过价签样式的丰富变化，使消费者更容易在无意识中察觉促销信息，促成购买。

五、专业导购的口头推荐

1、严格筛选促销人员

促销人员的性格各有不同，除了先天条件外，性格是影响消费者购买的重要指标。其他应关注的还有促销人员对消费者心理需求的敏锐洞察、是否有强烈的工作激情以及促销人员的个人品行。春节促销中，一般会有大量的促销赠品和奖品，除了活动组织者的控制外，促销人员也必须自律。

2、规范促销语言

规范的促销语言必须简练直接、通俗易懂、朗朗上口、突出主题，要标准化、人性化。制定的方法可依据春节促销活动内容，与促销人员互动选择最多三句能涵盖活动内容的促销语句。

3、引导促销人员关注消费者心理变化

由于消费周期短顾客购买率高，因此消费者在春节期间一般不会计较买多买少，增加单次购买量成为促销人员增加销量的技巧，充分利用买赠形式加大销售。

促销人员在实际推荐过程中要密切注意消费者的心理变化，如否是有强烈的购买欲望、消费者性格等。对于某些购买欲望比较强且易打动的消费者，促销人员不仅要在口头上介绍产品和促销活动，还应主动介绍其他关联性商品让顾客选择。

4、利用卖场气氛鼓舞促销士气

消费者的购物热情在很大程度上是被卖场内的气氛鼓动起来的，直接面对消费者的促销人员的士气也是如此，卖场内热闹非凡的购物场面也能增强信心。当然销售情况越好，销售热情也就越高；反之，士气低落，销量停滞。在后一种情况下，促销人员要表现得比有顾客时更为忙碌，像捆绑赠品、整理货架堆头，当着消费者面完成，这种忙碌的工作场景在一定程度上会引起消费者好奇进而刺激消费。

在整个春节促销中，或许会遇到大大小小的意外，如促销方式变更 、各个促销环节连结不顺畅、其他部门工作脱节和竞争对手加大促销力度等，随时保持与消费者沟通并认真地管理好整个沟通过程，才能有效保证促销活动的顺利进行及促销效果的圆满达成。

我们可以将消费者的消费心理历程划分为注意、兴趣、联想、欲望、比较、确信 、决定7个阶段，春节期间消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速，购物目标和目的更明确。

也就是说，在此期间这7个阶段的消费心理变化时间将大大缩短。有效与消费者沟通就是采用视觉、语言、演示的方式将春节促销信息传递给消费者，抓住消费心理变化的瞬间，促使消费者快速形成购买决策过程。

在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促销信息，抓住顾客图吉利心理。